Im Business kriegt man nicht, was man verdient, sondern was man verhandelt. Verhandlungsresultate müssen weder zwangsläufig logisch sein, noch ergeben sie sich einfach so. Sie sind vielmehr das Ergebnis von geschickter Taktik und Cleverness. Ganz wichtig dabei: die optimale Vorbereitung.
Überspitzt könnte man sagen: Wer sich nicht vorbereitet, bereitet sein Scheitern vor. Leider gibt es keine Verhandlungsformel, die den Erfolg in jeder x-beliebigen Verhandlungssituation garantiert. Verhandeln ist vielmehr ein Prinzip, das ganzheitlich erfasst und individuell auf jede Verhandlungssituation angepasst werden muss.
Vorbereitungsschema
Dabei hilft das folgende Vorbereitungsschema (siehe Abbildungen). Dieses muss logischerweise nicht bei jeder nebensächlichen Verhandlung von A bis Z durchgegangen werden. Aber bei wichtigen Verhandlungen empfiehlt sich eine möglichst detaillierte Vorbereitung anhand dieses Schemas. Einige wichtige Aspekte aus diesem Vorbereitungsschema werden in der Folge speziell herausgehoben und erläutert.
Stürmen statt verteidigen
Eine der wichtigsten Fragen bei der Vorbereitung ist, ob man eine offensive oder eine defensive Verhandlungstaktik wählt, also ob man selbst den ersten Schritt machen will oder ob man dies der anderen Seite überlässt. Wie im Fussball gilt dabei die einfache Regel: Wer keine Tore schiesst, kann nicht gewinnen. Wem es jedoch gelingt, von Anfang an offensiv zu verhandeln und seine Argumente sicher zu platzieren, der hat gute Chancen, seine Ziele auch tatsächlich zu erreichen.
Konkret bedeutet das zum Beispiel, das Startgebot zu platzieren, bevor dies der Gesprächspartner tut. Nur wer unsicher ist oder nicht über genügend Informationen über den Gegenstand der Verhandlung oder über den Verhandlungspartner verfügt, sollte defensiv in die Verhandlung einsteigen und den ersten Zug der anderen Seite überlassen.
Ansonsten gilt es, wenn immer möglich, offensiv den ersten Vorschlag zu platzieren und damit zu «ankern», wie man das in der Verhandlungssprache nennt. Und ist der Anker erst einmal versenkt, wird es für die andere Seite schwierig, diesen zu verrücken. Oder um nochmals den Fussballvergleich aufzugreifen: Wer einfach nur versucht, seine Position defensiv zu verteidigen, kann kaum Tore schiessen. Im Gegenteil: Ein kleiner Fehler in der Verteidigung und der Ball zappelt im eigenen Netz. Wem es hingegen gelingt, das Spiel in die gegnerische Platzhälfte zu verlagern, hat beste Chancen, Tore zu schiessen und das Spiel zu gewinnen. Ein guter Verhandler gleicht daher eher einem Stürmer als einem Verteidiger, denn schliesslich steckt im Verhandeln das Handeln und nicht das Abwarten.
Keine Basar-Mentalität
Trotz aller offensiven Haltung hier ein Wort zur Vorsicht: Auf dem orientalischen Basar ist das erste Angebot ein Fantasiepreis. Davon gehen dort allerdings beide Verhandlungsparteien aus. In unserem Kulturkreis bewegen wir uns bei Verhandlungen innerhalb von anderen, allgemein anerkannten Leitplanken und Regeln. Das Anfangsgebot darf ambitioniert sein.
Es muss allerdings unbedingt auch immer realistisch und logisch erscheinen, sonst gibt man sich der Lächerlichkeit preis. Mit einem unrealistischen Ziel verhandelt man automatisch in einem Luftschloss und fällt früher oder später auf den harten Boden der Realität.
Nutzenargumentation
Natürlich kann man in einer Verhandlung nicht nur plump Forderungen platzieren. Man muss vielmehr entsprechende Argumente liefern, die das Gegenüber von den eigenen Vorschlägen überzeugen. Das Geheimnis des Erfolgs ist es dabei, die Dinge aus der Sicht des Verhandlungspartners zu betrachten und entsprechend vorteilhaft zu formulieren. Tatsächlich ist es ein häufiger Fehler bei Verhandlungen, dass Argumente für die Gegenseite entweder nicht nachvollziehbar sind oder dass sie nicht attraktiv genug «verkauft» werden.
Die grösste Kunst des Argumentierens besteht somit darin, der Gegenseite Argumente zu präsentieren, die ihr nützen. Darum spricht man auch von der sogenannten Nutzenargumentation. Diesem Prinzip folgt auch die Werbung, die für potenzielle Kunden die Vorteile herausstreicht. Gute Verhandlungstaktiker machen es ebenso: Sie sprechen zuerst von attraktiven Vorteilen für die Gegenseite und rücken ins Zentrum, was für das Gegenüber bei dem Deal herausspringt. Erst dann kommen sie auf Preise oder Forderungen zu sprechen. So machen sie beste Werbung für ihre Vorschläge.
Positiver Einstieg
Egal, wie die Dinge liegen und wie die Vorgeschichte einer Verhandlung aussieht: Man sollte stets mit einem positiven Aspekt in eine Verhandlung einsteigen. Das hilft, die Beziehungsebene zu festigen, was immer hilfreich ist. Selbst bei einer Krisenverhandlung sollte man am Anfang zum Beispiel für die Möglichkeit danken, nochmals über eine Sache sprechen zu können, und dabei Zuversicht zum Ausdruck bringen. Das ergibt gleich eine ganz andere Atmosphäre, als wenn man in die Verhandlung einfährt wie ein Sondereinsatzkommando.
Und selbstverständlich ist Verhandeln ein Nehmen und Geben. Ein Trick, der dabei immer wieder funktioniert, ist die Anwendung der sogenannten Reziprozität (Prinzip der Gegenseitigkeit). Dabei gibt man dem Verhandlungspartner nichts, ohne auch etwas dafür zu bekommen. So kann man ein Entgegenkommen immer direkt mit einer Forderung verknüpfen. Hier ein Beispiel dazu aus Einkaufssicht: «Okay, wir akzeptieren diese Preiserhöhung, doch dann übernehmen Sie die Lieferkosten.» Dieses Prinzip funktioniert sehr oft, weil es im Grundsatz an die Fairness appelliert.
Kein Konjunktiv
Sätze wie «Könnten Sie uns beim Preis noch ein bisschen entgegenkommen?» machen es dem Gegenüber ganz leicht, die Bitte mit treuen Bambi-Augen und rührseligen Erklärungen abzulehnen. Auch mit «Wäre es vielleicht möglich, dass Sie …?» hat man kaum eine Chance auf Zugeständnisse.
Mit direkten und klaren Formulierungen wie zum Beispiel «Ich schlage vor, wir machen das so und so, und dann haben wir den Deal» bleibt man hingegen stark in der Offensive. Darum gilt es, in Verhandlungen ganz bewusst auf den Konjunktiv (Möglichkeitsform) zu verzichten und Formulierungen mit würde, hätte, könnte, wäre usw. konsequent aus dem Verhandlungsrepertoire zu streichen.
Mentale Vorbereitung
Das letzte Puzzleteil einer gewissenhaften Verhandlungsvorbereitung ist immer das Justieren der eigenen Einstellung. Erfolgreiche Verhandler sind grundsätzlich positiv eingestellt und motiviert. Sie sind von Anfang an davon überzeugt, dass sie ein gutes Resultat erzielen werden.
Henry Ford sagte es so: «Ob du glaubst, du schaffst es, oder ob du glaubst, du schaffst es nicht, du hast auf jeden Fall recht.» Diese Aussage hat nichts mit transzendentem Schicksalsglauben zu tun, sondern sie erinnert vielmehr daran, dass sich Verhalten, Ausstrahlung und auch die Worte nach dem Selbstvertrauen richten. Und genau darum kann jeder seinen Erfolg über weite Strecken selbst steuern – eben: abhängig von einer soliden Vorbereitung und einem starken, offensiven Auftreten.
