B2B-Selling
Anspruchsvolle Kunden im B2B-Bereich wollen hochwertige und nachhaltige Lösungen für ihr Engpassproblem. Standardlösungen mit Kurzzeitwirkung sind unerwünscht. Ein professionelles und starkes Selling-Kompetenzteam bietet diesen Kunden einen Beratungsworkshop an, bei dem die Analyse des Engpassproblems in den Fokus rückt. Artikel lesen
Verkauf
Für den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsprozesses braucht es weder magische Tricks noch geheime Formeln. Stattdessen zählen noch immer die zeitlosen Prinzipien, die den Verkaufsprozess in eine Reise verwandeln, die Authentizität und echte Beziehungen in den Mittelpunkt stellt. Artikel lesen
Leistungsanalysen
Viele Vertriebsleiter ahnen nicht, welche ungenutzten Potenziale in ihrer Vertriebsabteilung schlummern. Eine Potenzialanalyse hilft, Schwachstellen im Vertrieb aufzudecken und die Potenziale, Fähigkeiten und Stärken der Vertriebsmitarbeitenden gezielt zu erkennen. Artikel lesen
Akquise
Im B2B-Bereich tätige Unternehmen haben oft nur eine überschaubare Zahl potenzieller Kunden. Deshalb müssen sie, um ihre Umsätze zu steigern, häufig auch Mitbewerbern ­Kunden abjagen. Zuweilen ist die Fähigkeit hierzu sogar eine Existenzfrage. So zum Beispiel, wenn ihr Markt daniederliegt. Artikel lesen
E-Commerce
Die Welt des E-Commerce befindet sich in einer Phase rasanter Veränderung. Der digitale Wandel formt dabei drei markante Trends: Marktplätze gewinnen immer mehr an Bedeutung, die Ära der Third-Party-Cookies nähert sich dem Ende und die KI hält weiterhin rasant Einzug in Prozesse und Systeme. Artikel lesen
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
In Zeiten des digitalen Wandels und des rasanten technologischen Fortschritts führen das Festhalten an veralteten Strukturen und die Vernachlässigung der Digitalisierung zu ver­passten Chancen und einem konservativen Image. Gerade auch in Sachen Suchmaschinen­optimierung (SEO) tut der Mittelstand daher gut daran, diese Haltung zu überdenken. Artikel lesen
Verkauf
Die Beschäftigung mit den Kompetenzen der besten Verkäufer zeigt, dass sich das Kompetenzset im Laufe der Zeit wandelt. Was sich allerdings nicht ändert, sind die grundlegenden Fähigkeiten für die entscheidenden Phasen des Kundenkontakts. Es ist daher elementar, die Basiskompetenzen für die kundenfokussierte Gestaltung dieser Phasen aufzubauen. Artikel lesen
Content-Marketing im B2B
Kaum mit belegbaren Daten untermauert, wenig innovativ und schon gar nicht zielgruppen- und kanalspezifisch: Das sind die typischen Versäumnisse im B2B-Content-Marketing. Mit der richtigen Strategie machen Sie es besser und liefern Adressaten den Mehrwert, der durchweg positive Assoziationen zur Marke hervorruft. Artikel lesen
Netzwerkmanagement
Moderne Aussendienstmitarbeiter sind auch Projektmanager. Neben ihrer Hauptaufgabe, zu Abschlüssen zu gelangen, streben sie im B2B-Bereich langfristige Geschäftspartnerschaften an und engagieren sich als Business Consultants. Dazu entwickeln sie Aktivitäten, um das eigene Unternehmen und die Kundenunternehmen auf mehreren Ebenen zu vernetzen. Artikel lesen
Künstliche Intelligenz
Das Chatprogramm Chat-GPT ist sehr leistungsfähig, doch nur bedingt «intelligent». Entsprechend reflektiert und gezielt sollte man es im Marketing- und insbesondere Vertriebsbereich einsetzen. Artikel lesen
Kundenbefragungen
Gute Rücklaufquoten bei Zufriedenheitsumfragen geben Aufschluss über die Haltung der Kunden zu Produkten und Dienstleistungen. Customer-Experience-Management-Lösungen helfen bei den komplexen Prozessen und stützen damit die Möglichkeit für Unternehmen, sich kontinuierlich zu verbessern und individuelle Herausforderungen zeitnah zu beheben. Artikel lesen
Studie: Vertrieb und Verkauf
«Verschenken wir Marge?» Diese Frage sollte sich die Unternehmensführung regelmässig stellen – und ehrlich beantworten. PwC Schweiz hat sie rund 120 Familienunternehmen und KMU sowie sechs erfolgreichen Entrepreneuren gestellt und deren Einschätzung in einer Studie verdichtet. Artikel lesen
Verkaufspsychologie
Positive Gefühle zwischen Menschen spielen eine entscheidende Rolle im Verkauf – und das emotionalisierende Gespräch von Angesicht zu Angesicht ist immer noch der Erfolgsmacher Nummer eins. Mit den mentalen Abläufen dahinter beschäftigt sich die Verkaufspsychologie. Artikel lesen
Verkaufspräsentationen
Präsentationen bei Industriekunden haben stets das Ziel, die Anwesenden zu einer (Kauf-)Entscheidung zu führen. Das vergessen B2B-Verkäufer zuweilen. Deshalb verlassen sie ihre (potenziellen) Kunden mit leeren Händen. Artikel lesen
Selling-Plan
In vielen Unternehmen ist der Weg von der Vertriebsstrategie zum Vertriebserfolg eine Blackbox. Ob die angestrebten Ziele erreicht werden, hängt oft vom Zufall ab. Das gilt es gerade in Zeiten, in denen sich in den Märkten grosse Veränderungen vollziehen, zu vermeiden. Artikel lesen
Customer Experience Management
Die Bedürfnisse und die Kritikpunkte seiner Zielgruppen zu kennen, ist für jedes Unternehmen von unschätzbarem Wert. Ein Customer Experience Management (CXM) zu etablieren, ermöglicht es, den Kunden zuzuhören und sie zu verstehen. Damit können Sie Ihre Unternehmensprozesse zudem auch langfristig verbessern und Einsparpotenziale identifizieren. Artikel lesen
Digitalisierung
B2B-Entscheider informieren sich und kaufen zunehmend online. Es ist daher zwingend für Unternehmen, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die dem digitalisierten Einkaufsverhalten im B2B Rechnung trägt. Der Beitrag skizziert den Weg zur digitalen Sales-Strategie. Artikel lesen
B2B-Commerce
Die optimale Buying Experience zu schaffen, ist essenziell für den Geschäftserfolg – auch im Business-to-Business-Bereich. Moderne Software sowie die geschickte Verknüpfung von Daten und Systemen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Welche Strategien daneben für eine optimierte Kundenzentrierung nötig sind, zeigt dieser Beitrag. Artikel lesen
B2B-Kommunikation
Auch im B2B-Bereich gehört Social-Media-Marketing inzwischen zur integrierten Kommunikation. Doch was müssen B2B-Unternehmen bei der Umsetzung ihrer Social-Media-Stra­tegie beachten? Welche Kanäle sollten sie bedienen, wie die Inhalte gestalten? Und: Lohnt sich Social-Media-Marketing für sie überhaupt? Artikel lesen
Sales Automation
Die Digitalisierung und Automatisierung von Marketing und Vertrieb wird gerade für B2B-Unternehmen zunehmend zum Muss. Dazu ist es wichtig, zu prüfen, welchen digitalen Reifegrad das jeweilige Unternehmen aktuell hat. Die folgende Checkliste hilft dabei, herauszufinden, wie Sales Automation-ready Sie schon sind – und wo Handlungsbedarf besteht. Artikel lesen