Erfolg braucht vor allem auch eine starke Beharrlichkeit

Diese Phase des Markteintritts ist die spannendste Phase, da man den Ertrag der Arbeit praktisch miterleben kann. Bevor man jedoch in diese letzte Etappe einsteigt, ist es ganz wichtig, einen dauerhaften Qualitätsentscheid zu treffen, denn als wichtigstes Erfolgskriterium in der Umsetzungsphase gilt die Ausdauer. Die Umsetzungsphase ist in einem gewissen Sinne vergleichbar mit einem Hürdenläufer. Je besser dieser die Hürden kennt und analysiert hat, je weniger Fehltritte und Verletzungen sind generell zu erwarten.

Langen Atem beweisen

Je gründlicher die Vorbereitung, je müheloser sollte der Lauf vonstatten gehen. Das Erscheinen am Start setzt einen vorgängigen Entscheid fest, diese Herausforderung auch wirklich annehmen zu wollen. Was nach dem Startschuss abgeht, ist primär eine Frage der Beharrlichkeit; die Ziellinie wird früher oder später erreicht werden.

In unserer Tätigkeit in «International Business Development» können wir diesen Sachverhalt anhand vieler konkreten Ereignissen untermauern. Ein Schweizer Unternehmer hatte sich zum Beispiel verhältnismässig gut vorbereitet. Die Auslandstrategie machte für ihn und seine Firma geschäftlich sehr viel Sinn. Er entschied sich jedoch, gleich zu Anfang die Expansion unter Hochdruck voranzutreiben, statt sein vorhandenes Kapital und Energie über eine längere Zeitdauer zu verplanen. Als nach einem Jahr noch keine schwarzen Zahlen vorlagen, begann er an sich und seiner Firma zu zweifeln. Als dann auch noch die flüssigen Mittel knapp wurden, entschied er sich, das Handtuch verfrüht zu verwerfen. Selbst Jahre danach kommen immer noch Kundenanfragen, doch leider gibt es die ursprüngliche Tochterfirma nicht mehr, welche zur Abwicklung dieser Aufträge notwendig gewesen wäre.

Im gegenteiligen Fall wollte ein Schweizer KMU ihr Produkt in der lukrativen kanadischen Öl- und Gasindustrie verkaufen. Trotz anfänglich vielen Widerständen im Zielmarkt und gleichzeitig firmeninternen Schwierigkeiten gab dieser Unternehmer nie auf. Die kontinuierlichen Inputs aus dem Zielmarkt führten letztendlich dazu, dass nicht nur sein Produkt marktgerecht weiterentwickelt werden konnte, sondern sogar eine gesamte Produktlinie daraus hervorging. Das dabei eröffnete Marktpotenzial, in einem der kapitalstärksten Industrien überhaupt, steht in keinem Verhältnis zu den vorangegangenen Jahren der Beharrlichkeit. Es ist immer ein Balanceakt zwischen vorwärtspressen und beibehalten einer gewissen Sensitivität gegenüber reellen Widerständen. Doch einmal überwundene Widerstände stellen wichtige Etappenziele dar, wo mögliche Konkurrenten vorgängig aufgegeben haben.

Projektleiter als Speerspitze

Bei der Umsetzung gilt es einige wichtige Aspekte und Gesetzmässigkeiten zwischen dem Projektausführenden im Zielmarkt und der Auftrag gebenden Firma zu berücksichtigen, um einen möglichst optimalen Projektablauf sicherstellen zu können. Die Komplexität und Belastung, welcher der Projektausführende im Zielmarkt ausgesetzt ist, wird wiederholt unterschätzt.

Der Aufgaben- und Verantwortlichkeitsbereich des Projektleiters beziehungsweise Geschäftspartners muss in der Regel auf Stufe eines erfahrenen CEO angesiedelt werden. Der Kunde sieht in ihm den Repräsentanten der gesamten Unternehmung und damit einhergehend die Zuständigkeit für jegliche Problemstellungen.

Bildlich gesprochen stellt der Projektleiter vor Ort sozusagen die Speerspitze und die Auftrag gebende Firma den Speerschaft dar. Entsprechend können nur einwandfreie Resultate erwartet werden, wenn beide Parteien auch wirklich zusammenarbeiten, mit dem richtigen Mann an der Spitze und dem richtigen unterstützenden Stab im Hintergrund. Eine Firma, die ihrem Partner den Rücken stärkt, demonstriert nicht nur ihre Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden sondern vertieft auch die interne Zusammenarbeit.

Besonders bei langjährigen Projekten kann oftmals ein gewisses Auseinanderdriften von Interessen, Arbeitsweisen, etc. zwischen den Parteien festgestellt werden. Dies rührt unter anderem daher, da diese in verschiedene Kulturen eingebettet sind und durch deren Beeinflussung in unterschiedliche Richtungen gezogen werden. Hinzu kommt die vielfach grosse geografische Distanz. Es ist deshalb umso wichtiger, dass sowohl der Geschäftspartner im Ausland sowie auch der involvierte Mitarbeiterstab im Heimmarkt regelmässig gegenseitige Besuche abhalten, um die gemeinsamen Interessen abgleichen und kritische Differenzen in Person aussortieren zu können.

Lokale Niederlassung

Ein Thema, das viele KMU von einer Expansion ins Ausland abschrecken kann, ist die Notwendigkeit einer Niederlassung respektive speziell die damit verbundenen Kosten. Für die meisten KMU kommt deshalb eine lokale Niederlassung erst dann infrage, wenn zuvor auch ein entsprechender Umsatz im Zielmarkt bestätigt werden konnte. In manchen Fällen verlangen ausländische Kunden jedoch eine lokal ansässige Firma, bevor sie überhaupt bereit sind, Geschäfte zu betreiben. Auch hier gibt es gestufte Lösungen, welche zu einem gewissen Grad in Abhän­gigkeit des Geschäftsganges erfolgen können. Der Kostenumfang einer Niederlassung hängt dabei stark von der Natur des Geschäftes sowie dem gewählten Standort und Vorgehen ab.

Im erwähnten Beispiel eines schweizerischen KMU, welches in den NAFTA-Markt eintreten möchte, können alleine schon durch die Auswahl des richtigen Einstiegslandes drastische Kostensenkungen und Effizienzsteigerungen erzielt werden. Wird zum Beispiel als Einstiegsland Kanada gewählt, profitiert dieses KMU von Anfang an von einer relativ vertrauten Geschäftskultur, einer Volkswirtschaft, die in realistischer Grössenordnung liegt sowie von einem Freihandelsabkommen, welches die Zollgebühren und somit Wettbewerbsnachteile eliminiert.

Quantifiziert man diese drei Aspekte alleine, können schon enorme Kosteneinsparungen im Vergleich zum Beispiel mit einem direkten Einstieg in die USA erzielt werden. Ideal an der südlichen Grenze zur USA positioniert, besteht auch jederzeit ein sicherer, bequemer, kosteneffizienter Zugang zum amerikanischen Nachbarn. Dieser südliche Gürtel ist umgeben von einigen der schönsten Landschaften der Welt mit Klimazonen ähnlich dem Tessin und lässt somit auch privaten Interessen keine Wünsche offen.

Die Kosten können gleich nochmals stark gesenkt werden, sollte ein Geschäftspartner gewählt werden, welcher bereits in dieser Region wohnhaft ist und bereit ist, gewisse Dienstleistungen kostengünstig zu übernehmen. Eine zweckmässige Niederlassung, welche minimale Kundenanforderungen erfüllt, kann auf diese Weise bereits für wenige Zehntausend Dollars realisiert werden.

Chancen und Risiken

Man kann den Erfolg einer internatio­nal expandierenden Firma auch gleich­setzen mit einer Unternehmung, welche ihrem Vorhaben die richtige Wertschätzung entgegengebracht hat. Diese Wertschätzung wiederum lässt darauf schliessen, wie KMU die Entwicklungen der internationalen Märkte interpretieren. Wir leben in einem noch nie da gewesenen Zeitalter, wo selbst lokal aktive KMU in sehr abgelegenen Gebieten, wie im hohen Norden Kanadas, auf einmal der globalen Konkurrenz ausgesetzt sind. Andererseits: Was noch vor wenigen Jahren Grosskonzernen vorbehalten war, können wir nun zunehmend auch in Kleinunternehmungen beobachten, die erfolgreich im weltweiten Geschehen teilnehmen.

Mit dieser steigenden Vernetzung und engeren Anbindung der Märkte fragen sich deshalb immer mehr Unternehmer, ob sie dadurch in Zukunft wichtige Marktanteile an die Konkurrenz verlieren werden, sollten sie nicht selbst den rechtzeitigen Expansionsschritt ins Ausland wagen. Mit Entwicklungsländern, welche sich in Rekordzeit zu ernsthaften globalen Konkurrenten entwickeln, oder einzelnen Unternehmungen, welche innerhalb wenigen Jahren die gesamte weltweite Arbeitsmethodik komplett verändern, kann mit Bestimmtheit von einer allgemeinen globalen Beschleunigung geschäftlicher Entwicklungen gesprochen werden. Fazit, enorme Chancen stehen enormen Herausforderungen äusserst nahe gegenüber, vielliecht sogar so nahe wie noch nie zuvor in der Geschichte; der Ent scheid zur interna­­­­­tio­nalen Expansion repräsentiert dabei die Chance.