Einkaufsverhalten auf die Firmenstrategie abstimmen

Viele Schweizer Industrieunternehmen sind in ihrem Marktsegment Technologie- und Qualitätsführer. Durch das zunehmende Outsourcing von Wertschöpfungsaktivitäten sind die Hersteller jedoch auf kompetente Lieferanten angewiesen, um immer wieder höhere Qualitätsstandards zu setzen und Produktinnovationen voranzutreiben. Leider gelingt es dem Einkauf aber nicht immer, das Potenzial der Lieferkette optimal zu nutzen. Dies beginnt bereits bei der Auswahl geeigneter Zulieferer. Die vom Lieferanten erbrachte Leistung muss für das einkaufende Unternehmen insgesamt wertschaffend sein und dessen Kernkompetenzen komplementieren. Daher ist insbesondere ein zu starker Fokus auf die Beschaffungskosten häufig kontraproduktiv, wenn eigentlich innovative Lieferanten mit hohem Qualitätsstandard benötigt werden.

Eine Studie des Lehrstuhls für Logistikmanagement der ETH Zürich in Kooperation mit dem Fachverband für Einkauf und Supply Management, «procure.ch», hat hierzu das Einkaufsverhalten von Schweizer Unternehmen genauer untersucht. Im Kern der Studie ging es darum, inwieweit das operative Einkaufsverhalten mit einer qualitäts- und innovationsorientierten Unternehmensstrategie in Einklang steht. Über 200 Entscheidungsträger von Unternehmen in der Schweiz konnten als Teilnehmer für die Studie gewonnen werden. Davon war die Mehr­heit in den Bereichen Einkauf und Supply Chain Management tätig (76 %) und besetzten Führungspositionen (85 %) in ihren Abteilungen oder Firmen. Am stärksten vertreten waren Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau (28 %) sowie der Elektronik- und Medizintechnikbranche (13 %).

Ausrichtung und Marktumfeld

Die strategische Grundausrichtung der Unternehmen wurde anhand dreier Dimensionen ermittelt: Innovationsorientierung, Risikofreudigkeit und Proaktivität. Diese Faktoren gelten als wichtige Indikatoren zur Beurteilung der Innovationskraft von Unternehmen, und folglich kann erwartet werden, dass sie auch die Lieferantenauswahl beeinflussen. 56 Prozent der Teilnehmer gaben an, dass ihr Unternehmen eher oder stark innovationsorientiert ist. Für lediglich 19 Prozent der Unternehmen sind Innovationen von nachrangiger Bedeutung.

Die Risikofreudigkeit der befragten Unternehmen war insgesamt eher gering. So gaben 39 Prozent der Teilnehmer an, vorsichtig am Markt zu agieren. Dem ge­genüber stehen 28 Prozent der Unternehmen, die durchaus risikofreudig sind. Des Weiteren sind 40 Prozent der Respondenten der Meinung, dass ihr Unternehmen eher oder stark proaktiv am Markt agiert und häufig als erstes neue Technologien und Produkte einführt (45 %). Die Abbildung Nummer 1 zeigt eine detaillierte Übersicht dieser Ergebnisse.

Das Marktumfeld schätzten 46 Prozent der Befragten als eher oder stark kompetitiv ein. Die Untersuchung ergibt hier ein industrieübergreifend relativ einheitliches Bild. In Bezug auf die technologischen Veränderungen zeigte sich hingegen kein klares Bild. Für 40 Prozent der Befragten sind technologische Veränderungen in ihrer Industrie eher selten und gering, 32 Prozent waren der Meinung, dass technologische Veränderungen den Markt häufig und stark verändern. Tendenziell sind die etablierten Industrien wie Metallverarbeitung, Maschinenbau und Baugewerbe weniger technologischen Veränderungen ausgesetzt als beispielsweise die Elektrotechnik oder das Dienstleistungsgewerbe.

Lieferantenauswahl

Die Lieferantenauswahl basiert häufig auf einer umfangreichen Bewertung potenzieller Kandidaten. Letztendlich sind jedoch wenige «harte» Faktoren – insbesondere Qualität, Kosten, Flexibilität und Servicelevel – sowie das Vertrauen, das dem Kandidaten entgegengebracht wird, ausschlaggebend für die Lieferantenauswahl. Die Studie sollte aufzeigen, ob die für die Entscheidungsfindung relevanten Kriterien zu den strategischen Zielen der Unternehmen passen. Hierzu wurden die genannten Kriterien auf zweierlei Weise untersucht – mittels eines Rankings und auf Basis von simulierten Lieferantenauswahlentscheidungen (siehe dazu Abbildung 2). Zunächst wurde mithilfe des Rankings ermittelt, welche Faktoren die Umfrageteilnehmer grundsätzlich für wichtig erachteten. Anschliessend diente eine simulierte Auswahlentscheidung dazu, das Einkaufsverhalten direkt zu analysieren, d. h., es wurde untersucht, auf welche Faktoren bei einer Einkaufsentscheidung tatsächlich geachtet wird.

Die Auswertung des Rankings zeigt sehr deutlich, dass die Qualität von den Teilnehmenden als wichtigster Faktor ange­-sehen wird (95 % Priorität 1 oder 2). Die Beschaffungskosten werden erst nach­rangig beurteilt (62 %). Servicelevel und Flexibilität der Kandidaten sind von untergeordneter Bedeutung für die Lieferantenauswahl (27 % bzw. 17 %). Vergleicht man diese Ergebnisse jedoch mit den Resultaten, die sich aus der simulierten Auswahlentscheidung ableiten lassen, zeigt sich eine überraschende Divergenz. In der konkreten Einkaufssituation sind die Beschaffungskosten das wichtigste Auswahlkriterium, während die Produktqualität nur wenig beachtet wird. Auch wird das Servicelevel von den Teilnehmern stärker beachtet als die Flexibilität des Lieferanten.

Start-ups positiv bewertet

Darüber hinaus wurde untersucht, wie Start-up-Unternehmen von Einkaufsleitern wahrgenommen werden. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Start-ups grundsätzlich positiv wahrgenommen werden. Sie gelten als innovative und flexible Firmen, die in der Lage sind, den Anforderungen ihrer Kunden gerecht zu werden. Allerdings deuten die Daten auch darauf hin, dass die Teilnehmer die Fähigkeiten von Start-ups schwerer einschätzen können und den Einkauf bei einem Start-up-Lieferanten als risikobehaftet anse­hen. Um dennoch die Vorteile dieser inno­vativen Lieferanten zu nutzen, ist ein Umdenken in den Einkaufsabteilungen erforderlich. So ist es etwa möglich, die Risiken eines Start-up-Lieferanten zu kontrollieren und zu minimieren, wenn eine enge Betreuung und Beratung während der gesamten Zusammenarbeit sichergestellt ist.

Fazit

Die Untersuchung zeigt, dass die von den Einkäufern als wichtig wahrgenommenen Faktoren (ermittelt auf Basis des Rankings) und die relevanten Kriterien während der Einkaufsentscheidung (ermittelt auf Basis der simulierten Auswahl­entscheidungen) deutlich voneinander abweichen. Dies kann ganz verschiedene Gründe haben. Beispielsweise können Anreizsysteme so konzipiert sein, dass sie vor allem Kostensenkungen honorieren. Auch wenn Kosten immer ein wichtiges Ziel im Einkauf sind, sollten gerade Technologieunternehmen auch andere Fak­toren nicht vernachlässigen.

Die befragten Unternehmen prägt mehrheitlich eine unternehmerische und innovationsorientierte Grundhaltung. In diesem Fall ist es wichtig, darauf zu achten, dass die Lieferantenauswahl auf diese Unternehmensstrategie abgestimmt ist und sie unterstützt. Hierfür sollte der Einkauf in den Strategiefindungsprozess eingebunden werden. Umgekehrt sollten aber auch andere Abteilungen, wie Forschung und Entwicklung, in die Lieferantenauswahl eingebunden werden. Diese verfügen zum Teil über die notwendige Expertise zur Beurteilung der relevanten Produkteigenschaften und -qualitäten der Inputfaktoren.