Warum Optimismus den Verkaufserfolg positiv beeinflusst

Lachen ist ansteckend, das ist nichts Neues. Wer gerne mit seinen «Schon-bald-Kunden» lacht, befindet sich auch schon auf der Überholspur. In der «Happy-Sales-Methode», die den Verkauf mit positiver Psychologie verbindet, nennt diese Bezeichnung eine im Allgemeinen als «Interessenten» charakterisierte Personengruppe. Also Menschen, mit denen sich ein Verkäufer zwar schon im Kontakt-, aber noch nicht im Kundenstadium befindet. Die optimistische Formulierung «Schon-bald-Kunden» drückt die eigene Überzeugung aus, diese Nur-Interessenten schon bald zu Kunden zu machen. Die positive Grundeinstellung zur künftigen Beziehung spiegelt sich in der Wortwahl wider.

Broaden-and-build-Theorie

Zwar gehört Lächeln weder in die Kategorie radikaler Viren noch bedrohli-cher Bakterien. Doch besteht wie bei den beiden Letztgenannten erhöhte Ansteckungsgefahr. Schon ein kleines Lächeln kann es schaffen, das Immunsystem mit seinen Abwehrmechanismen zu durchdringen. Bejahend ausgedrückt kann ein Lächeln eine emotionale Ansteckungschance sein. Die Fähigkeit, sich von den positiven Gefühlen anderer Menschen anstecken zu lassen und diese selbst anzustecken, nennt Dr. Barbara Fredrickson «Positivitätsresonanz».

Die Professorin für Psychologie an der University of North Carolina und Leiterin des «Positive Emotions and Psychophysiology Lab (PEP Lab)» ist eine der Vorreiterinnen der «positiven Psychologie» und trägt zu ihrer Weiterentwicklung bei. Sie hat die ganz entscheidende «broaden-and-build»-Theorie entwickelt, zu Deutsch «Horizont erweitern und wachsen». Die Wissenschaftlerin beschreibt darin den Effekt, wie Emotionen die menschlichen Wahrnehmungs- und Verhaltensmuster beeinflussen.

Sie vergleicht den ersten Teil dieser Theorie, das «Broaden», mit dem Bild einer Seerose, die am kühlen Morgen eines Tages noch ganz geschlossen ist. Sobald die wärmenden Strahlen der Sonne kommen, öffnen sich die Blätter mehr und mehr und die Blüte erstrahlt zu ihrer vollen Schönheit. Ähnlich verhält es sich bei den menschlichen Reaktionen. Je mehr positive Momente jemand wahrnimmt und positive Gefühle empfindet, umso offener wird er. Das Öffnen der Blütenblätter steht für die glückliche Stimmung, die dadurch ausgelöst wird. Es entwickelt sich ein Wahrnehmungsfokus für weitere positive Dinge, was das Glücksgefühl nochmals verstärkt.

Dieser Gefühlszustand versetzt in eine positive Aufwärtsspirale. Der zweite Teil der Theorie «build» erklärt den Effekt, dass diese entstandene Positivität dazu verhilft, «Glücksressourcen» aufzubauen. Die Entwicklung einer optimistischeren Grundhaltung fördert eine stabilere Gesundheit und ein höheres Energielevel. Gleichzeitig sorgt die Offenheit für einen erweiterten Blickwinkel und die Chance, besser zu kommunizieren, zu wachsen und sich weiterzuentwickeln.

Theorie und Vertriebspraxis

Das aktive Netzwerken ist ein wichtiger Weg, um neue Kunden zu gewinnen. Sich in verschiedenen Verbänden und Interessensgruppen zu engagieren, kann deshalb gerade für Selbstständige lohnend sein. Wer einen wichtigen Beitrag zum Netzwerk leistet, darf auch einen Rückfluss erwarten. Diese Philosophie des Gebens und Nehmens ist keineswegs neu, doch mitunter eng mit dem eigenen Verkaufserfolg gekoppelt.

Verkäufer und Unternehmer kennen bestimmt Situationen wie diese: Besucht man ein beliebiges Businessfrühstück, gibt es Menschen, die dort mit guter Laune fröhlich neue Kontakte knüpfen (= broaden). Diese echten Netzwerker haben einen erweiterten Horizont sowie eine langfristige Denkweise. Während der Gespräche haben sie immer im Hinterkopf, welchen Nutzen sie ihren Gesprächspartnern bieten können. Sie empfehlen die Mitglieder des Netzwerks aktiv weiter und bekommen so nachfolgend wertvolle Kontakte vermittelt.

Über die Zeit bauen sie sich so ein ausgezeichnetes eigenes Netzwerk auf und verfügen über Ressourcen, die sie ohne ihre positive Einstellung nicht hätten aufbauen können (= build). Dieses Beispiel adaptiert die «Broaden-and-build»-Theorie zwar etwas freier, als Barbara Fredrickson sie lehrt. Doch bekommen Verkäufer für ihre positiven Gefühle gleich ein zweifaches «Payback»: Erstens erhöhen sie ihren Positivitätslevel und stocken dadurch Ressourcen auf. Zweitens bauen sie sich gleichzeitig vertriebliche Ressourcen im Sinne von wertvollen Kontakten auf.

Dimensionen des Lächelns

Auf Kongressen der «positiven Psychologie» erläutert Barbara Fredrickson gerne die unterschiedlichen Dimensionen des Lächelns. Sehr lange ging man in der Emotionsforschung davon aus, dass unser Lächeln einen positiven inneren Zustand ausdrückt. Etwas später hat man herausgefunden, dass es auch umgekehrt funktioniert: Wenn wir lächeln, dann hebt sich unsere Stimmung.

Das ist also die erste Dimension des Lächelns, das eigene Wohlbefinden. Die zweite Dimension oder Intention des Lächelns ist es, ein positives Gefühl beim Gegenüber auszulösen. Ihn also in den Zustand des eigenen Wohlbefindens zu integrieren oder ihn mit dem Lächeln positiv zu infizieren. Diese Erkenntnis ist im Verkauf ausgesprochen hilfreich, denn Menschen kaufen gute Gefühle. Sie kaufen Lockerheit, Leichtigkeit und eben Lächeln, oder noch besser Lachen.

Aus der Neurobiologie ist bekannt, dass Lachen im Gehirn neue Nervenverbindungen, sogenannte neuronale Verknüpfungen, entstehen lässt. Wir lernen dazu und unser Gehirn verändert sich positiv. Die deutsche Managementtrainerin, Rednerin und Vordenkerin Vera F. Birkenbihl hat oftmals in ihren Vorträgen über die Auswirkung der Mundwinkel von Personen auf deren Gemütszustand gesprochen. Wenn man seine Mundwinkel länger als nur ein paar Sekunden nach oben zieht, also lächelt, dann wird im Gehirn, genauer gesagt in der Hypophyse, der Hirnanhangsdrüse, der Befehl zur Produktion von Glückshormonen gegeben.

Wenn man das Lächeln nicht selbstständig zustande bringt, kann man auch einen Bleistift zu Hilfe nehmen und diesen einfach mal der Breite nach in den Mund stecken. Klingt blöd, funktioniert aber. Der Tipp lautet also einfach ausgedrückt «Fake it, till you make it!», täusche ein Lächeln vor, bis dir nach Lächeln zu Mute ist. Ein aufgesetztes Lächeln muss also nicht so falsch sein, wie es auf den ersten Blick erscheint. Es kann durchaus helfen, einfach miese Zeiten zu überbrücken, bis man wieder in einer besseren Stimmung ist. Denn dann ersetzt das echte Lächeln ganz unbemerkt das verordnete.

Optimist und Pessimist

Optimismus und Pessimismus sind Merkmale der Persönlichkeit, die in der Regel lebenslang begleiten. Ob als angeborener Charakterzug oder als Beschreibung eines momentan sonnigen oder trüben Gemütszustandes – beide Formen existieren in unterschiedlicher Ausprägung nebeneinander. Wichtig ist, zu erkennen, dass sich Optimisten im Leben und damit auch im Verkauf leichter tun. Andererseits lässt sich die eigene Prädisposition, die ganz persönliche Prägung nur dann verändern, wenn sie erkannt wird. Nur mit diesem Wissen lässt sich daran arbeiten. Das lohnt sich in jedem Fall. Schon ein Lächeln kann der Anfang sein.