«Wir suchen einen kommunikationsstarken Business Development Manager, Idealalter 30 bis 40, mit technischer Ausbildung an Hochschule oder Fachhochschule, Weiterbildung in Betriebswirtschaft und Verkauf, mindestens fünf Jahre Erfahrung in vergleichbarer Funktion, mehrjährige ICT-Erfahrung mit Vorteil im Verkauf von kundenspezifischen IT-Lösungen». So oder ähnlich lauten viele Stelleninserate. Was hier, vereinfacht ausgedrückt, gewünscht wird, ist ein Verkäufer, der einen Grossteil seiner Zeit in der Ausbildung verbracht hat und reichlich Erfahrung aus der Branche mitbringt. Man will offensichtlich möglichst viel Wissen einkaufen, das an anderen Orten und zu fremden Kosten erworben worden ist.
Anforderungsprofile
Diese Rekrutierungsstrategie ist an sich nicht verwerflich, insbesondere nicht, wenn das eigene Unternehmen auch Hand bietet für wertvolle Erfahrungen und Weiterbildungen. Doch ist der Erwerb von Wissen für das eigene Unternehmen auch tatsächlich zielführend oder sollten nicht eher Fähigkeiten gesucht und gefunden werden? Fähigkeiten wie Dynamik, Ideenreichtum, Lernfähigkeit, Kooperationsfähigkeit, Einsatzbereitschaft, Flexibilität, universelle Einsetzbarkeit, Hilfsbereitschaft, Arbeitswille, Begeisterungsfähigkeit, Freude am Kundendialog, Zuverlässigkeit, Genauigkeit und vieles mehr. Solche Fähigkeiten sind eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiches Arbeiten. Aber genau diese Fähigkeiten geniessen bei der Rekrutierung nicht so viel Priorität wie das Wissen.
Die Mitarbeiter lassen sich je nach Eigenschaften grob den folgenden drei Typen zuordnen:
- Der Wisser
- Der Könner
- Der Macher
Ein erfolgreiches Unternehmen braucht einen Mix dieser Menschentypen. Die Typen zu einer schlagkräftigen Truppe zusammenzuschweissen, ist eine herausfordernde Führungsaufgabe. Im guten Fall gehören alle Mitarbeitenden einer oder mehreren dieser Kategorien an. Von einem, der nichts weiss, nichts kann und nichts tut, sollte man sich so schnell wie möglich trennen. Andererseits sind diejenigen Mitarbeiter, die über mehrere wertvolle Eigenschaften verfügen, unbedingt zu behalten. Bei Neurekrutierungen ist darauf zu achten, dass der neue Mitarbeiter das Unternehmen und ein gutes Team dank seiner Fähigkeiten weiterbringt und ergänzt.
Flexibilität gefordert
Wir lesen es oft: Die globale Wirtschaft ist im Umbruch, die Märkte ändern sich, andere Werte werden wichtig, neue Anbieter und Mitbewerber etablieren sich, und die Kunden sind frei in der Wahl ihrer Geschäftspartner. In diesem wirtschaftlichen Umfeld ist jedes Unternehmen gefordert, seine Strategien zu überprüfen und seine Struktur den veränderten Bedingungen anzupassen. In der Folge ändern sich sowohl die Organisation und die Prozesse als auch die Anforderungen, und dies immer schneller und häufiger. Die Mitarbeiter müssen entsprechend schnell umdenken und das Beste aus der veränderten Marktsituation herausholen. Es gibt kaum einen langjährigen Mitarbeiter, der noch die gleiche Funktion hat wie bei seiner Anstellung. Stete Entwicklungsfähigkeit und Flexibilität sind gefordert. Ein grosser Teil des Wissens veraltet in kurzer Zeit und muss den neuen Entwicklungen folgen. Lernfähigkeit und Lernwille sind gefragt.