Wie Verkaufen «im Flow» gelingen kann

Eine wichtige Voraussetzung für den erfolgreichen Verkauf ist die Frage, wie die persönlichen Stärken bestmöglich ein­gesetzt werden können. Aber warum kommt den eigenen Stärken überhaupt eine so gros­se Bedeutung zu?

Ganz einfach: Wenn Menschen zur Erfüllung ihrer Aufgaben die eigenen Stärken voll einsetzen können und dafür positives Feedback erfahren, dann stimmt sie das glücklich. Der Einsatz ihrer Stärken be­reitet Freude und macht stolz auf die eigene Leistung. Wir erleben uns als selbstwirksam und erfolgreich. Hinzu kommt, dass mit einem vergleichsweise kleinen Energieeinsatz ein maximales Ergebnis erzielt werden kann. In der Motivationstheorie ist dieser Zustand auch als «Flow» bekannt. Geprägt hat den Begriff der Psychologe Mihály Csíkszentmihályi.

Wie Flow entsteht

Der Idealzustand «Flow» entsteht dann, wenn wir die an uns gestellten Anforderungen mit unseren Fähigkeiten gerade so bewerkstelligen können. In diesen Flow-Phasen wachsen wir als Verkäufer und auch als Mensch. Umgekehrt gilt das übrigens auch: Weichen die Anforderungen stark von unseren Fähigkeiten ab, fühlen wir uns überfordert. Eine ungünstige Situation, die uns schnell stresst. Meist schaffen wir es trotzdem, unser Ziel zu erreichen – jedoch mit erhöhtem Energieaufwand. Das Ganze kostet uns wesentlich mehr Mühe.

Oft kennen wir unsere eigenen Stärken instinktiv. Dennoch macht es Sinn, diese von Zeit zu Zeit wieder neu zu entdecken. Eine gute Gelegenheit zur Selbstreflexion bietet die Plattform der Fachrichtung Persönlichkeitspsychologie und Diagnostik des Psychologischen Instituts der Universität Zürich «www.charakterstaerken.org». Mithilfe von Tests können die eigenen Signaturstärken online identifiziert werden. Darunter versteht man Stärken, die überdurchschnittlich hoch entwickelt sind. Wenn Verkäufer diese Stärken besonders intensiv einsetzen, werden sie eine wesentlich höhere Wirkung erzielen und verkaufen somit scheinbar fliessend leicht.

Stärken stärken

Ein praktisches Beispiel dazu: Einer meiner Signaturstärken ist die Neugier. Ich kann diese Eigenschaft optimal in der Vorbereitung meiner Verkaufsgespräche einsetzen. Auch im Kundendialog lasse ich meiner Neugier gerne freien Lauf, indem ich gute Fragen stellen und so möglichst viel herausfinden kann. Die Anwendung der eigenen Stärken bietet eine gute Gelegenheit zur Weiterentwicklung. Sind die fünf Kernstärken erst einmal identi­fiziert, ist es im nächsten Schritt hilfreich zu überlegen, wann und wie sich diese für die persönliche Verkaufsstrategie einsetzen lassen.

Sehr gute Ergebnisse verspricht beispielsweise die Planung einer ganzen Stärkenwoche, in der sich der Verkäufer jeden Tag auf eine andere Stärke konzentriert. Ob Stärkenwoche oder nicht – fest steht, der Einsatz unserer Fähigkeiten und Fertigkeiten sorgt für eine dauerhafte innere Motivation. Ganz klar, dass wir das auch ausstrahlen und sich der Erfolg scheinbar automatisch einstellt.

Csíkszentmihályi beschreibt den «Flow» als einen Zustand, in dem wir vollkommen in unserer momentanen Tätigkeit aufgehen. Zeit und Raum vergessen und uns voller Energie unserer Tätigkeit hingeben. Damit das auch beim Verkaufen richtig gut gelingt, sollten wir feste Verkaufsblöcke in unsere Woche einplanen. Im Idealfall reservieren wir uns an gleichbleibenden Wochentagen Zeiträume von 1,5 bis 2,5 Stunden, die wir für Kundenpflege und Akquisition nutzen. Ob diese Zeitfenster für aktive Kundenansprache, gezielte Social-Media-Aktivitäten oder die Betreuung der Stammkunden mit Cross- und Upselling-Potenzialen genutzt werden, ist abhängig von den eigenen persönlichen Vorlieben. Entscheidend ist die regelmässige Durchführung dieser «Verkaufsrituale».

Zielstruktur aufbauen

Auch zum Thema Ziele hat der Flow-Forscher Mihaly Csikzentmihalyi eine klare Meinung. Auf der Webseite der Schweizer Hirnliga wird er folgendermas­sen zitiert: «Ziele zentrieren die psychische Energie, legen Prioritäten fest und schaffen so Ordnung im Bewusstsein. Fehlt diese Struktur, werden unsere Denkvorgänge willkürlich […]. » Der Flow adaptiert auf das Verkaufen bedeutet, einer jeden grösseren Aufgabe im Verkauf ein motivierendes, klares Ziel zu geben.

Ein Kundengespräch läuft viel  flüssiger, wenn klar ist, wo der Verkäufer mit dem Gesprächspartner hin will und welches gemeinsame Ziel sie erreichen wollen. Bei der Planung einer Verkaufsveranstaltung helfen die Ziele dabei, die richtigen Gäste einzuladen, das Programm zu bestimmen und die Rahmenbedingungen festzulegen. Was wäre eine Aussendienstwoche ohne motivierende Ziele? Wichtig für das Verkaufen im Flow sind attraktive Ziele, die herausfordernd und gleichzeitig mit dem nötigen Energieeinsatz auch erreichbar sind. Was für die einzelnen Verkaufsaufgaben gilt, gilt natürlich vor allem auch für die Jahresziele. Wichtige Fragen in diesem Zusammenhang sind:

• Warum will ich dieses Jahr aktiv verkaufen?
• Wie will ich in den Verkaufsflow kommen?
• Was will ich mir für meinen Erfolg leisten?
• Wie will ich mich und andere belohnen?

Dabei ist es oftmals wesentlich einfacher, diese Flow-Ziele nicht nur mit Worten zu beschreiben, sondern in Bildern im Kopf präsent zu haben. Ein Tipp hierfür ist, ein persönliches Motivationsposter zu erstellen. Zeitschriften, Bilder, Postkarten und Überschriften zu sammeln, die uns persönlich ansprechen, ist die einfachste Methode dazu. Für die konkrete visuelle Umsetzung dieses Bildes brauchen wir ein grosses Blatt Papier, idealerweise mindestens im A3-Format. Ausserdem benötigen wir einen Klebestift und viele bunte Stifte. So ausgestattet, kann es losgehen: Kreativ fügen wir die zuvor gesammelten Bilder auf dem Blatt Papier zu unserer ganz speziellen und persönlichen Verkaufsvision zusammen. Der Aufbau dieser Collage bleibt dabei vollkommen dem Einzelnen überlassen. Also: Gedanken einfach fliessen lassen und den Flow geniessen.