Wie die Neukundenakquisition gelingen kann

Tipp 1: Ein gewisses «Kundensterben» ist im B2B-Bereich normal – selbst wenn Ihr Betrieb eine Topleistung für seine Kunden erbringt. Zum Beispiel, weil die Unternehmen ihre Strategien ändern. Oder fusionieren. Oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Sonst schrumpft Ihre Kundenbasis mit der Zeit.

Tipp 2: Für den B2B-Bereich gilt: Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Wettbewerberkunden. Denn die Unternehmen existieren oft schon seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie auch bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukundenakquisition im B2B-Bereich meist: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, aus dem Boot drängen.

Tipp 3: Damit Ihnen dies gelingt, müssen Sie den Noch-nicht-Kunden einen Mehrwert bieten. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Weit häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine «bessere» Problemlösung bietet – eine Problemlösung, die ihnen zum Beispiel hilft, die Prozesse zu optimieren. Oder schneller und effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Oder neue Produkte oder Problemlösungen für ihre eigenen Kunden zu entwerfen. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverlässiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.

Tipp 4: Arbeiten Sie deshalb, bevor Sie mit der Neukundenakquisition beginnen, genau heraus, welchen konkreten Mehrwert Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten – nicht nur auf der technischen, kaufmännischen und ablauforganisatorischen Ebene, sondern auch auf der Beziehungsebene, also der Ebene der Zusammenarbeit.

Tipp 5: Denken Sie beim Planen der Neukundenakquisition stets daran: Mit den klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings können Sie Ihre Zielkunden zwar informieren. Mit ihnen können Sie diese aber nur bedingt für Ihr Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen begeistern. Diese Aufgabe fällt Ihren Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern zu. Sie müssen im Kontakt mit den Kunden diese von sich und den Produkten Ihres Unternehmens überzeugen.

Tipp 6: Messen Sie der Auswahl Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter eine entsprechend hohe Bedeutung bei und schulen Sie diese systematisch. Selbstverständlich fachlich, aber auch im Bereich emotionale Kundenansprache. Also unter anderem darin: Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie präsentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu träumen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? Und wie nehme ich Kunden für mich als Person ein – unter anderem, weil ich bewusst anders als die meisten Verkäufer agiere?

Tipp 7: Ein weiteres wichtiges Trainingsfeld ist das Beziehungsmanagement. Denn gerade bei Produkten, deren Kauf für Noch-nicht-Kunden aus deren Sicht sehr risikobehaftet ist (zum Beispiel, weil sie für ihre Leistungserbringung eine hohe Bedeutung haben), wechseln Unternehmen den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie müssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen. Also sollten Ihre Verkäufer über die Kompetenz verfügen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese irgendwann zur Überzeugung gelangen «Das ist ein sehr guter Partner» und Ihrem Unternehmen einen (Erst-)Auftrag erteilen.

Tipp 8: Das Erreichen dieses Zieles ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen oft ein langwieriger und mühevoller Prozess. Schulen Sie Ihre Verkäufer deshalb auch darin, sich selbst zu motivieren und sich vor Kundenkontakten in eine gute Laune zu versetzen – selbst wenn sie mal einen schlechten Tag haben. Denn warum sollten sich Ihre Zielkunden für Ihre Produkte begeistern, wenn Ihre Verkäufer diese Begeisterung nicht ausstrahlen.

Tipp 9: Denken Sie bei der Akquisition von Neukunden daran: Auch Ihre heutigen Stamm- und Topkunden waren irgendwann einmal (ausbaufähige) Neukunden. Das beweist, dass sich das En­gagement lohnt. Vermitteln Sie dieses Denken auch Ihren Verkäufern.

Tipp 10: Nehmen Sie die Aufgabe der Neukundenakquisition auch in die Ziel­ve­reinbarungen mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur im Pool Ihrer Stammkunden fischen, wo es leicht ist, Folgeaufträge an Land zu ziehen. Und: «Honorieren» Sie das Akquirieren von Neukunden entsprechend.