Warum Value Selling eine «ratiomotionale» Strategie braucht

Ralf Koschinski 16.02.2022

Value Selling bedeutet, dem Kunden nicht ein Produkt oder eine Leistung zu verkaufen, sondern den Nutzen oder den Wert einkaufen zu lassen, also den Value. Dabei sollte der Aussendienstmitarbeiter den Nutzen und Wert «ratiomotional» verargumentieren und auf der rationalen und der emotionalen Ebene Überzeugungsarbeit leisten.

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Beim Value Selling konzentriert sich der Aussendienstmitarbeiter auf die Lösungsangebote, die aus Sicht des Kunden einen echten Mehrwert bedeuten.
Der Aussendienstmitarbeiter setzt die rationalen und emotionalen Nutzenargumente, die er sich in der Vorbereitung auf der Theorieebene überlegt hat, vor Ort im Kundengespräch pragmatisch und praxisorientiert ein und um.
Die fünf Stufen des Value Selling führen den Aussendienstmitarbeiter Schritt für Schritt über die Aspekte «Merkmal – Vorteil – Nutzen – Mehrwert» zu seinem Ziel, den Kunden von der hohen Wertigkeit der Nutzenaspekte zu überzeugen.

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