Fast alle Verkäufer bzw. ihre Unternehmen erzielen nicht den gewünschten Erfolg auf der Messe. Die Frage nach dem Warum steht im Raum und kann einfach beantwortet werden: sie haben Gegenspieler. Erstens ist es die Zeit und zweitens sind es Gesprächspartner, die zuhören, aber nicht kaufen. Diese Einschränkungen haben an der Messe eine viel höhere Bedeutung als im «normalen» Verkauf. Auf einer Messe muss alles schnell, effizient und vor allem «ansprechend» ablaufen. Es geht darum, am Ende des Tages so viel wie möglich verkauft, terminiert oder für die Zukunft angebahnt zu haben. Und vor allem geht es auch darum, möglichst schnell die Spreu vom Weizen zu trennen. An Messen werden viel zu viele und zu lange Gespräche mit Personen geführt, die nicht kaufen werden.
Hoffnungsvolles Szenario
Der Messetermin steht, der Standplatz ist reserviert und die unterschiedlichsten Vorbereitungen wurden getroffen. Auf dieser Messe will man den Erfolg. Man hat ein massgeschneidertes Standkonzept geplant und umgesetzt. Die Messebesucher bekommen etwas geboten und sollten beeindruckt sein. Herr Bergmann, einer der Top-Verkäufer seiner Firma, ist hoch motiviert. Es kann losgehen, er ist bereit für den Kunden. Die Tore öffnen sich und die Besucher strömen herein. Die Messe ist dieses Jahr gut besucht und Herrn Bergmanns Firma hat extra Werbung gemacht. Er freut sich schon auf fantastische Umsätze und grosse Folgegeschäfte. Das neue Standkonzept greift, denn es sind immer aussergewöhnlich viele Besucher am Stand. Herr Bergmann geht wie gewohnt auf die Leute zu und nimmt sich, wie meist in seinen Verkaufsgesprächen, viel Zeit, um sein Produkt zu zeigen und zu erklären. Es sind über den Tag viele interessierte Menschen am Stand gewesen, und mit vielen von ihnen konnte Herr Bergmann Gespräche führen. Als nach einem anstrengenden Tag die Tore der Messe schliessen, wird Bilanz gezogen. Herr Bergmann ist gespannt, hat er doch den ganzen Tag aktiv geredet und freut sich nun auf das Ergebnis.
Enttäuschendes Ergebnis
Unterm Strich hat er einen Verkauf getätigt, drei weitere Gespräche geführt, aus denen vielleicht ein Folgegeschäft werden könnte, und sieben Visitenkarten von möglichen Interessenten gesammelt. Die Enttäuschung ist gross. Wie konnte das passieren? Er hat doch den ganzen Tag so kommuniziert wie sonst auch, und im Verkauf ist er einer der Besten.
Genau hier liegt ein grosses Verbesserungspotenzial. Die Investition und der Vorbereitungsaufwand sind gross. Daher gilt es, sein Verkaufsverhalten so anzupassen, dass die Messe zum vollen Verkaufserfolg werden kann. Das bedeutet, dass mit den Gegenspielern «Zeit» und «Gesprächspartner, die zuhören, aber nicht kaufen» so umgegangen wird, dass am Ende des Tages gute Ergebnisse erreicht werden. Worauf also kommt es bei einer Messe an? Was will man erreichen? Abgesehen von Spezialfällen lauten die Ziele einer Messe: Umsatz, sammeln von Adressen, anbahnen von Folgegeschäften und die Vorbereitung grösserer Aufträge.
