Angenommen ein Unternehmen möchte, dass seine Verkäufer im Aussendienst künftig bei Kundenbesuchen genauer die Umsatzpotenziale der (Noch-nicht-)Kunden ermitteln und diese Potenziale stärker ausschöpfen. Dann könnte der Entwicklungspfad wie folgt aussehen.
Schritt 1: Vorgespräche
Die Führungskraft stellt ihren Mitarbeitern zunächst die geplante (Vertriebs-)Offensive vor und erläutert ihnen die damit verbundenen Ziele. Danach erörtert sie mit ihnen, welchen Entwicklungsbedarf sie zum Erreichen der Ziele noch bei sich sehen.
Schritt 2: Massnahmenplanung
Die Führungskraft entwickelt (im Dialog mit den Mitarbeitenden und / oder der Zentrale) einen Massnahmenplan zum Erreichen der Ziele. Zudem vereinbart sie mit jedem Mitarbeitenden individuelle Entwicklungsziele und Unterstützungsmassnahmen.
Schritt 3: Kick-off-Workshop
In einem Workshop stellt die Führungskraft den Verkäufern den Massnahmenplan nebst den damit verbundenen Zielen vor. Anschliessend werden erste Übungen und Rollenspiele durchgeführt, in denen die Verkäufer das Vorgehen und Verhalten im Kundenkontakt simulieren.
Schritt 4: Training on the Job 1
Die Führungskraft begleitet die Verkäufer bei Kundenbesuchen und gibt ihnen anschliessend Feedback. Ausserdem trainiert sie mit jedem Verkäufer abhängig vom erkannten Bedarf nochmals das gewünschte Verhalten. Zudem vereinbart sie mit ihm Entwicklungsziele, die beim nächsten Training on the Job erreicht sein sollen.
Schritt 5: Training on the Job 2
Die Führungskraft begleitet die Verkäufer erneut bei Kundenbesuchen und gibt ihnen Feedback. Danach trainiert sie mit ihnen erneut das gewünschte Verhalten. Ausserdem definiert sie mit den Verkäufern neue, individuelle Entwicklungsziele, die bis zum nächsten Training on the Job erreicht sein sollen. Die Führungskraft vereinbart mit ihnen auch Massnahmen, damit das bereits gezeigte neue Verhalten zur Routine beziehungsweise zum Standard wird.
Schritt 6: Review
Nachdem alle vereinbarten Entwicklungsmassnahmen stattgefunden haben, analysiert die Führungskraft (mit ihren Mitarbeitern), inwieweit sich das Verhalten der Verkäufer tatsächlich geändert hat und die Ziele der Gesamtmassnahme erreicht wurden. Abhängig davon entscheidet sie, an welchen Punkten ein Nachjustieren sinnvoll oder nötig wäre.
Nur wenn das Coachen in einen solchen Gesamtkontext eingebettet ist, stellt sich in der Regel der angestrebte Erfolg ein. Denn die Verkäufer erhalten nicht nur einzelne Impulse, inwieweit sie ihr Verhalten ändern sollten. Sie werden vielmehr in dem Prozess, ihre bisherigen Verhaltensmuster durch neue zu ersetzen, gezielt begleitet.