Steigende Verkaufserfolge via E-Commerce

Viele Unternehmen vertreiben ihre Ware mittlerweile über das Internet, entweder als Ergänzung zu bestehenden Filialen oder als exklusiver Verkaufskanal. Mit Online-Marktplätzen steht eine weitere Möglichkeit zur Verfügung: Ein Geschäftsmodell ohne eigenen Verkaufspunkt. Dabei sind die Bewertungen anderer Mitglieder in vielen Fällen massgebend für Erfolg oder Misserfolg des Geschäfts.

Gut bewertet

Ein Vorzeigebeispiel dafür ist Pierre-Alec Emery mit seiner Firma PEM-Import. Der Unternehmer hat sich vor rund acht Jahren für ricardo.ch als Vertriebskanal entschieden. Bis heute hat Emery als einziges ricardo.ch-Mitglied überhaupt mehr als 100 000 Bewertungen gesammelt, wobei die Mehrheit der Meinungen positiv ist: Von den insgesamt 111 504 Bewertungen, die bisher abgegeben wurden, sind gerade 605 negativ ausgefallen. Das heisst, 99,45 Prozent aller Käufer, die ein Produkt von PEM-Import erworben haben, haben dem Unternehmen ein positives Zeugnis erteilt. Emery ist denn auch bereits seit geraumer Zeit der weitaus erfolgreichste Verkäufer auf ricardo.ch.

Woher kommt der Erfolg?

Alles begann 1999 im neuenburgischen Marin-Epagnier. Damals gründete Pierre-Alec Emery die Firma PEM-Import. Seine Vision: Ein Geschäftsmodell, das komplett ohne eigenen Verkaufskanal funktionieren sollte, denn für eine gute Internetseite oder gar ein Geschäftslokal fehlten Emery schlicht die finanziellen Mittel. Nach einigen Startversuchen auf anderen Plattformen begann er ab 2003 seine Artikel über ricardo.ch – das ebenfalls 1999 gegründet worden war – zu vertreiben. Langsam aber sicher stieg der Umsatz.

Seither hat Pierre-Alec Emery beinahe 200 000 (197 459) Angebote über ricardo.ch abgesetzt. Das sind über die ganzen Jahre hinweg rund 65 Artikel pro Tag, wobei die Anzahl der Verkäufe in den letzten Monaten teilweise auf über 200 pro Tag gestiegen ist. Täglich bietet das Unternehmen aus der Westschweiz mehrere Tausend Artikel auf ricardo.ch zum Kauf an. PEM-Import vertreibt ausschliesslich Neuwaren – von Elektronikgeräten über Campingutensilien und Spielsachen bis hin zu Kleidern ist alles vertreten.

Funktion der Community

Mittlerweile beschäftigt das Unternehmen fünf Mitarbeiter, um die täglichen Bestellungen abzuarbeiten. Seinen Erfolg verdankt Pierre-Alec Emery zu einem grossen Teil auch der Online-Community: Ohne die im Internet so wichtige Mund-zu-Mund-Propaganda wäre der Erfolg von PEM-Export kaum denkbar. Hier liegt auch eine der grossen Stärken von Online-Marktplätzen: Käufer und Verkäufer haben die Möglichkeit, sich gegenseitig zu bewerten. Das sorgt für Transparenz und Sicherheit, denn wer versucht, die Käufer mit schlechter Ware übers Ohr zu hauen, dem läuft die Kundschaft aufgrund schlechter Bewertungen unweigerlich davon. Andererseits schaffen positive Bewertungen Vertrauen und locken potenzielle Kunden an.

Pierre-Alec Emerys PEM-Import verdeutlicht zweierlei: Erstens wird deutlich, was für einen entscheidenden Einfluss die Bewertungen auf Online-Marktplätzen auf das Kaufverhalten von Konsumenten haben. In den allermeisten Fällen vertrauen potenzielle Käufer auf die Bemerkungen der anderen User. Und zweitens kann E-Commerce eine gute Alternative für Unternehmer sein, denen das Kapital für eine Geschäftsfiliale fehlt. Weil dazu kein eigener Onlineshop nötig ist und deshalb keine IT-Kenntnisse und kein Kapital erforderlich sind, können sie im Internet selbst ohne eigene Webseite ausschliesslich über Online-Marktplätze Geld verdienen. Dass dies tatsächlich funktioniert, bestätigt der Erfolg von PEM-Import. «Ein eigener Laden als Verkaufskanal ist heute nicht mehr nötig. Und mit dem Aufkommen von Online-Marktplätzen ist sogar ein eigener Onlineshop im Internet überflüssig geworden», sagt Pierre-Alec Emery überzeugt.

Win-win-Situation

Natürlich freut sich auch ricardo.ch über den grossen Erfolg von Pierre-Alec Emery. Die Plattform, die ursprünglich als Portal für Auktionen von Gebrauchtartikeln gedacht war, hat sich in den vergangenen Jahren rasant weiterentwickelt und ist heute der nach eigenen Angaben führende Schweizer Online-Marktplatz. Dabei setzt sich der Sofortkauf zu Festpreisen immer mehr gegen die ursprünglich dominierenden Auktionen durch.

Diesen Trend bestätigt auch Pierre-Alec Emery: «Früher habe ich vorwiegend Auktionen ohne festen Kaufpreis angeboten. Heute laufen die Auktionen jedoch nicht mehr so gut wie damals – die Leute möchten einen Artikel direkt erwerben und nicht lange darauf bieten müssen.» ricardo.ch hat früh darauf reagiert, dass das Interesse der Käufer immer öfter Neuwaren anstatt Gebrauchtartikeln gilt. Bereits im November 2009 lancierte das Unternehmen die Plattform shops.ch, auf der Schweizer Unternehmen wie ausschliesslich Neuwaren zu festen Preisen anbieten können. Rund 2,5 Millionen Artikel stehen auf der neuen Plattform zum Verkauf. Das Online-Unternehmen sieht hier noch grosses Entwicklungspotenzial, wie Barbara Zimmermann, Kommunikationsverantwortliche bei ricardo.ch erklärt: «Die Marke ricardo.ch ist so bekannt, dass shops.ch fast ein wenig untergeht. Aber shops.ch wächst stetig; die Möglichkeiten sind noch lange nicht ausgeschöpft.»

Die Vorteile für Unternehmen: Zum einen ist das Einkaufen über Online-Marktplätze einfacher und sicherer, als wenn der User für jeden Artikel eine andere Webseite aufsuchen muss. Andererseits ist die Reichweite deutlich höher, als wenn ein Unternehmen einen eigenen Onlineshop unterhält. Immerhin registriert der führende Schweizer Onlinemarkt monatlich rund 13,5 Millionen Besuche, davon rund 11 Millionen sogenannte «unique visitors». Und die zwei Millionen Mitglieder kaufen im Schnitt zwischen 500 000 und 620 000 Artikel pro Monat.