Verkäufer, die das Vertrauen von Kunden gewinnen und diese sicher zur Kaufentscheidung führen möchten, müssen wissen, wie diese ticken, was sie wollen und was sie lieben. Denn je gehirngerechter und emotionaler ein Verkäufer verkauft, umso schneller kommt er ans Ziel. Nachfolgend sind 14 Neuromarketing-Tipps beschrieben, die Verkaufsgespräche und Kundenansprache noch effektiver und wirkungsvoller gestalten helfen.
1. Das Gehirn ist hochemotional.
Alles, was uns Menschen wichtig ist, berührt und motiviert, ist emotional. Deshalb ist es extrem wichtig, dass Verkäufer auch emotional einen Draht zu ihren Kunden finden – unter anderem aufgrund ihres Auftretens, ihres Verhaltens, ihrer Sprache.
2. Emotionen steuern unsere Entscheidungen.
Nicht nur für Kaufentscheidungen gilt: Im Zweifel entscheiden die emotionalen und nicht die kognitiven Areale unseres Gehirns: Ich kaufe dieses Produkt (oder auch diesen Lösungsvorschlag oder dieses Argument) – beziehungsweise nicht. Die Emotion schlägt den Verstand.
3. Keine Emotionen, kein Umsatz.
Kunden kaufen letztlich Emotionen und keine Produkte. Der Verkäufer und das Produkt müssen sie also berühren und in ihnen starke Emotionen auslösen.
4. Menschen kaufen Menschen.
Kunden kaufen zunächst die Emotion, die der Verkäufer in ihnen auslöst, und erst dann die Emotion, die das Produkt in ihnen weckt (aufgrund seines Nutzens und Mehrwerts). Die emotionale Performance eines Verkäufers entscheidet somit darüber, wie gut ein Kunde das Produkt findet. «Liebt» er den Verkäufer, «liebt» er auch dessen Produkt. Das heisst: Das emotionale Gesamtpaket muss aus der Kundensicht stimmen. Dann kauft der Kunde.
5. Menschen lieben Marken.
Marken sind hochemotional. Denn sie garantieren eine schnelle Wiedererkennung und sind oft seit Kindheitstagen positiv in uns verankert. Sie geben uns Sicherheit und Vertrauen. Marken erleichtern Kaufentscheidungen. Deshalb versuchen die Spitzenverkäufer sich als Marken(-persönlichkeiten) zu profilieren – mit einem unverwechselbaren Profil, das sich wohltuend von den vielen austauschbaren «No-names» unter den Verkäufern abhebt.
6. Die «Big Points» passieren unbewusst.
70 bis 90 Prozent unserer Entscheidungen, also auch der von Kunden, erfolgen unbewusst. Bewusst erfasst der Kunde meist nur, was der Verkäufer sagt. Entscheidendes wie die Mimik sowie der Blick und Ton hingegen wirken unbewusst und emotional.
7. Alles, was der Verkäufer «tut», wird emotional bewertet.
Alles, was wir Menschen wahrnehmen, wird von uns emotional gefiltert. Sogar unsere (scheinbar) «bewussten» Entscheidungen im Grosshirn werden von unbewussten Strukturen im Limbischen System emotional vorgeprägt.
