Wertvolle Geschäftskontakte fallen nicht vom Himmel. Sie müssen sich diese erarbeiten. Das gilt auch für das Kontakteknüpfen auf Messen – egal, ob Sie ihnen als Aussteller oder Besucher präsent sind. Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken folgende fünf Phasen im Hinterkopf haben: 1. die Prepare-Phase, 2. die Arrival-Phase, 3. die Warming-up-Phase, 4. die Connect-Phase und 5. die Care-Phase.
Die Prepare-Phase
Für das Knüpfen von Geschäftskontakten gilt: Nur wer gezielt vorgeht, hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg. Also sollten Sie sich auf Ihren Messeauftritt vorbereiten. Zum Beispiel, indem Sie sich vorab fragen: Wer ist als Besucher /Aussteller auf der Messe? Mit wem will ich in Kontakt kommen? Und: Welches Ziel möchte ich erreichen? Dabei gilt es zwei Situationen zu unterscheiden.
Situation 1: Sie können im Vorfeld in Erfahrung bringen, welche Personen und Unternehmen auf der Messe sein werden. Oder Sie können dies durch den Versand von Messeeinladungen an (Noch-nicht-)Kunden sogar beeinflussen. Vorab können Sie sich dann über die für Sie interessanten Personen und deren Unternehmen informieren – zum Beispiel, indem Sie deren Namen googeln oder in Business-Portalen wie Xing schauen, wie sich Ihre Zielpersonen präsentieren. So können Sie individuell auf den Kontakt zugehen.
Situation 2: Sie wissen nicht, wer auf der Messe sein wird. Sie können aber in etwa einschätzen von welchen Branchen, Unternehmen oder Berufsgruppen Vertreter anwesend sein werden – zum Beispiel aufgrund des Messethemas. Dann sollten Sie für sich ein Ziel definieren – zum Beispiel: Ich möchte mit mindestens zehn Entscheidern in Unternehmen in Kontakt kommen, die Interesse an unserem Produkt haben und nach dem Kongress telefonisch einen Termin vereinbaren. Sie können dann ableiten, welche Bedingungen die Personen erfüllen sollten, mit denen Sie Kontakt suchen. Zum Beispiel: Sie sollten für die IT in ihren Unternehmen verantwortlich sein. Oder: Sie sollten Geschäftsführer eines mittelgrossen Produktionsunternehmens sein.
Doch damit ist Ihre Vorbereitung nicht beendet. Überlegen Sie sich einen Elevator Pitch – also eine «Kurzpräsentation», mit der Sie sich und Ihr Unternehmen «schmackhaft» machen. Beachten Sie dabei: Ein Elevator Pitch soll das Interesse des Gegenübers wecken und ihn zu Rückfragen animieren. Entsprechend kurz und knackig sollte er sein.
Die Arrival-Phase
Eine Erfolgsvoraussetzung für das Knüpfen von Geschäftskontakten nicht nur auf Messen ist: Sie müssen Ihrem Gesprächspartner sympathisch sein. Und wer «gut drauf» ist, der kommt auch gut an. Versetzen Sie sich also, bevor Sie Menschen kontaktieren, in gute Laune. Zum Beispiel, indem Sie an ein schönes Erlebnis aus der Vergangenheit denken.
Vielen Menschen fällt es schwer, fremde Leute anzusprechen. Sie müssen hierfür über ihren Schatten springen – also ihre «Komfortzone» verlassen. Dabei ist das Kontaktknüpfen meist einfach. Angenommen Sie sind Geschäftsführer eines Unternehmens und besuchen eine Messe, um erste Kontakte zu potenziellen Neukunden anzubahnen. Dann sollten Sie sich, bevor Sie den Stand eines Unternehmens aufsuchen, zum Beispiel mithilfe Ihres Smartphones erst mal ein Bild davon machen: Was ist das für ein Unternehmen? Was produziert es? Und was sind seine Produktneuheiten, die es vermutlich auf der Messe promoten möchte? Und wer ist dessen Geschäftsführer / Vertriebsleiter? Aus diesen Infos können Sie Gesprächsaufhänger ableiten, um mit der Zielperson in Kontakt zu kommen.
Anders ist es, wenn auf Ihrem Messestand ein Ihnen unbekannter Besucher ist, der sich zum Beispiel Exponate anschaut. Dann genügt meist schon eine einfache Aussage wie «Guten Tag, ich sehe, dass Sie sich unsere neue Maschine … anschauen. Was interessiert Sie an ihr?» Und schon sind Sie im Gespräch. Wichtig ist jedoch: Sie müssen aktiv auf die Besucher zugehen – bevor sie eventuell wieder verschwinden.
Das kostet gerade Standmitarbeiter, die sonst beispielsweise in der Verwaltung arbeiten, oft Überwindung. Doch keine Angst. Das Ansprechen von fremden Leuten kann man lernen und trainieren. Zum Beispiel, wenn Sie auf einen Bus oder Zug warten. Lächeln Sie dann doch einfach mal die Person neben Ihnen an und sagen Sie: «Ist heute nicht ein richtig schönes Wetter?» Oder wenn Sie beim Einkaufen in der Schlange an der Kasse stehen. Sagen Sie dann doch einfach mal zu der Person hinter Ihnen: «Ist hier immer so viel los?» Dann merken Sie rasch: Das Ansprechen von fremden Leuten ist nicht schwierig – wenn man selbst gut drauf ist.