Wie kommt wieder «Fahrt» in solche Verhandlungen, um zu einer Lösung zu gelangen? Besser, man lässt als Verhandlungspartner eine solche Situation gar nicht entstehen! Auch in der Verhandlung ist Prävention die wirkungsvollere Lösung.
Wir verhandeln immer
Erfolgreiches Verhandeln ist eine alltägliche Tätigkeit. Sie ist bei bedeutenden Situationen wie Tarifverhandlungen oder Gesprächen über politische Koalitionen offensichtlich. Wir verhandeln jedoch immer. Schon wenn ein Kind um Taschengeld feilscht, wohin die Familie in die Ferien fährt, wenn man mit seinen Nachbarn eine Grenzbepflanzung aushandelt, oder wenn man mit einer Behörde über die Auslegung der Vorschriften verhandelt – sind das normale, mehr oder weniger professionelle Verhandlungen.
Win-win-Situation schaffen
Erfolgreiches Verhandeln bedeutet: «Zufriedenheit auf beiden Seiten, die sogenannte Win-win-Situation zu schaffen.» Unqualifizierte Konfrontationen – Siege oder Niederlagen – führen meist in eine Sackgasse, die durch ungute Gefühle bis hin zu Magengeschwüren gekennzeichnet sind. Erfolgreiche Verhandlungspartner sind weder kaltblütig noch hart, sondern setzen sich verständnisvoll – hart aber fair – für ihren Verhandlungshorizont ein. Gute Verhandlungen sind faszinierende Gespräche zwischen Menschen, die sich schätzen. Positionen werden bezogen, Aktionen eingeleitet, um Schritt für Schritt den Verhandlungshorizont der Parteien zu bereichern.
Menschen sind so unterschiedliche Individuen, die nie das Gleiche wollen. Es gibt meist wenig gleiche Standpunkte einzunehmen, und die Sache aus anderem Blickwinkel zu betrachten, ist selbstverständlich. Akzeptieren wir also von vorneherein diese unterschiedlichen Blickwinkel und den festen Willen, zu einer Einigung zu kommen, bei der jeder Verhandlungspartner einen Nutzen für sich generiert. Ein wirklich guter Verhandlungspartner schlägt niemanden übers Ohr, sondern wird immer die legendäre Win-win-Situation herbeiführen. Die Verhandlungspartner müssen vor, während und nach der Verhandlung ein gutes Gefühl haben.
Die Ziele sind verschieden
Menschen wollen nicht alle dasselbe. Wir neigen dazu, anzunehmen, dass andere dieselben Dinge möchten, die wir wollen. Tatsache ist, dass alle Menschen verschiedene Ansichten über die meisten Dinge haben. Zwei Menschen können ein und dieselbe Sache betrachten und dennoch unterschiedlicher Meinung sein. Erfolgreiche Verhandlungspartner versuchen einen Standpunkt auf der anderen Seite einzunehmen und setzen sich «auf den Stuhl des Gegenübers». Sie spekulieren, was der anderen Seite einen Nutzen bringen kann, ohne selbst zu vergessen, wo ihre eigene Position ist, um davon nicht abweichen zu müssen. Erfolgreiche Verhandlungspartner ergründen den Verhandlungshorizont, um zu tragbaren Lösungen zu gelangen.
Wir neigen dazu, Verhandlungen von unserer Seite aus zu betrachten. Kommen Sie zu einer offenen Sichtweise. Betrachten Sie die Situation aus der Sicht des Verhandlungspartners und stellen Sie daraus die Vorteile Ihres Angebotes dar; zum Beispiel bisherige Lösungen, Leistungen des Mitbewerbers, Innovation. Verkäufer in den Seminaren erzählen, sie seien in einer viel schlechteren Position als Einkäufer. Die Einkäufer widersprechen, denn auch sie sind an Bedingungen gebunden. Wenn sie bestimmte Waren nicht zu einer definierten Qualität zum richtigen Zeitpunkt beschaffen, kann sie das genauso den Job kosten wie einen Verkäufer, der seine Vorgaben nie erreicht.
