Den Vertrieb in der «VUKA»-Welt managen und führen

Peter Schreiber 27.06.2024

In einer Welt, die von immer rascheren Veränderungen geprägt ist, sind Vertriebsmitarbeiter häufig unsicher, wie sie mit den wechselnden Marktbedingungen umgehen sollen. Der Beitrag skizziert Handlungsoptionen.

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Verkäufer sind, wenn ihre Kunden zunehmend selbst nicht wissen, was in der aktuellen Situation die beste Problemlösung ist, verstärkt als «Buying Consultants» gefragt.
Verkäufer müssen mehrere Handlungsoptionen haben, damit sie ihr Verhalten bei Bedarf der jeweiligen Situation anpassen können.
Es ist wichtig, die Zielkunden zum Beispiel in einer Vier-Felder-Matrix bezüglich ihrer Umsatzpotenziale und der Auftragschancen zu bewerten, um zu entscheiden, bei welchen Unternehmen sich ein Engagement mehr oder weniger lohnt.

Den Vertrieb in der «VUKA»-Welt managen und führen

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