10 Praxistipps für erfolgreiche Verkaufstrainings

Ingo Vogel 01.01.2014

Inhaber sowie Verkaufs- und Vertriebsleiter sind beim Planen von Verkaufstrainings oftmals unsicher. Worauf beim Konzipieren und Durchführen von Trainings für Verkäufer zu achten ist, zeigt dieser Beitrag.

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Tipp 1:

Achten Sie bei der Personalauswahl darauf, ob ein neuer Mitarbeiter das Potenzial zum Top-Verkäufer hat. Das reduziert den Trainingsbedarf.

Tipp 2:

Fehlendes Fachwissen kann man Verkäufern recht einfach vermitteln. Anders sieht es bei der Lust am Umgang und Gespräch mit anderen Menschen aus. Diese können Sie Verkäufern nur schwer vermitteln. Ebenso verhält es sich mit der persönlichen Ausstrahlung, die nötig ist, um als Verkäufer Menschen für sich zu gewinnen. Achten Sie also bei der Personalauswahl vor allem darauf.

Tipp 3:

Analysieren Sie, bevor Sie Trainings für Ihre Verkäufer planen, genau, wofür Ihr Geschäft steht. Ist es zum Beispiel ein Premiumanbieter? Ist Ihnen eher der schnelle Umsatz oder eine langfristige Kundenbeziehung wichtig? Sollen sich die Kunden im Verkäuferkontakt wohlfühlen und deshalb gerne wiederkommen? Aus solchen Faktoren können Sie ableiten, was Ihnen im Kontakt Verkäufer–Kunde besonders wichtig ist und welche Fähigkeiten Ihre Verkäufer folglich haben sollten.

Tipp 4:

Checken Sie anschliessend, über welche fachlichen, verkäuferischen und persönlichen Kompetenzen Ihre Verkäufer bereits verfügen – und wie ausgeprägt diese sind. Dann wird schnell klar, wo noch Trainingsbedarf besteht.

Tipp 5:

Bedenken Sie dabei, dass im Vertriebsalltag nicht alle Eigenschaften, die einen Top-Verkäufer auszeichnen, für den Verkaufserfolg gleich wichtig sind. So verzeihen Kunden meist kleine Schwächen bei der Produkt- oder Lösungspräsentation, wenn er ihnen sympathisch ist und sie das Gefühl haben: Diesem Verkäufer kann ich vertrauen. Fokussieren Sie die Trainings auf die «Knackpunkte», die für den Verkaufserfolg entscheidend sind.

Tipp 6:

Verkäufer müssen Kunden für ihre Produkte / Leistungen begeistern – unter anderem, indem sie ihnen deren Nutzen und Mehrwert plastisch vor Augen führen. Dasselbe sollten Sie tun, wenn Sie Ihre Mitarbeiter für ein Lernen motivieren und begeistern möchten. Zeigen Sie Ihnen an Beispielen bildhaft auf, warum es sich für sie (und Ihr Unternehmen) lohnt, an ihrer Kompetenz und Ausstrahlung als Verkäufer zu arbeiten – und achten Sie bei der Auswahl des Trainers darauf, dass er dies kann.

Tipp 7:

Verkäufer sind meist Macher. Das heisst, langatmiges, «theoretisches» Geschwätz langweilt sie. Sie wollen konkrete Tipps und rasch umsetzbare Hilfestellungen für ihren Arbeitsalltag haben. Achten Sie darauf, dass der von Ihnen engagierte Trainer die Sprache Ihrer Verkäufer spricht. Ausserdem sollte er ein Mann (bzw. eine Frau) der Praxis sein – also Ihren Mitarbeitern auch an konkreten Beispielen aus dem Verkaufs- / Vertriebsalltag erläutern können, warum gewisse Dinge im Kundenkontakt wichtig und zielführend sind. Ausserdem sollte er Ihnen zeigen können, wie etwa eine emotionale Kundenansprache oder ein verbindliches Auftreten funktioniert.

Tipp 8:

Ihre Verkäufer sollen die Kunden zum Träumen bringen, damit diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: «Ja, das will ich haben.» Achten Sie darauf, dass der von Ihnen engagierte Trainer ausser dem Verstand auch das Herz, also die Emotionen Ihrer Mitarbeiter anspricht. Schliesslich soll er diese zu einer Einstellungs- und Verhaltensänderung bewegen.

Tipp 9:

Wissen bedeutet nicht Können. Achten Sie also darauf, dass in Ihren Verkaufsschulungen das angestrebte Verhalten Ihrer Verkäufer auch ausreichend trainiert wird. Und sorgen Sie im Geschäfts- / Vertriebsalltag dafür, dass das Gelernte nicht in Vergessenheit gerät. Zum Beispiel, indem Sie sich alle zwei Wochen eine halbe Stunde mit Ihren Verkäufern zusammensetzen und über eines der Trainingsthemen nochmals sprechen. Erteilen Sie ihnen kleine Lern- und Arbeitsaufträge für den Alltag. Zum Beispiel: «Versucht in euren Verkaufsgesprächen mal, die Kunden mindestens einmal zu überraschen.» Oder: «… mit Ihnen gemeinsam zu lachen.»

Tipp 10:

Gestandene Profis – zum Beispiel im Fussballbereich – wissen: Wahre Champions fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich durch Üben, Üben und nochmals Üben. Deshalb stehen sie nicht nur täglich auf dem Trainingsgelände, sie ziehen sich auch regelmässig ins Trainingslager zurück, um sich auf besondere Herausforderungen gezielt vorzubereiten und sich hierfür zu motivieren. Gönnen Sie auch Ihren Verkäufern solche Trainingslager – zum Beispiel, wenn die neue Frühjahrskollektion eintrifft, oder wenn Sie ein neues Produkt einführen, oder wenn Sie eine Vertriebsoffensive starten.

Porträt

Ingo Vogel (Autor)

Verkaufstrainer

Ingo Vogel, Esslingen / D, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher «Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer» und «Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor».

Kontakt

info(at)ingovogel.de www.ingovogel.de