«Wir brauchen ein Netzwerk mit Multiplikatoreneffekt»

Kunststoffbauteile mit Oberflächen so beständig wie Diamant – wer eine solche Beschichtungstechnologie beherrscht, dem steht ein grosser Markt in den verschiedensten Branchen offen. Das Tessiner KMU Argor Aljba hat ein solches Verfahren für amorphe Diamantbeschichtungen entwickelt. Einmalig an ihrer Technologie ist, dass sie bei tiefen Temperaturen funktioniert. Dadurch wird es möglich, Bauteilen aus Plastik oder faserverstärktem Kunststoff die Eigenschaften von Diamant zu verleihen: Die Härte schützt vor Verschleiss, die tiefen Reibungsverluste verbessern die Laufeigenschaften. Kriterien, die in der Werkzeugfertigung ebenso gefordert sind wie bei Motorenherstellern oder in der Uhrenindus­trie. Doch gerade für ein kleines Unternehmen ist es schwierig, die richtigen Partner zu finden: Das bestehende Netzwerk ist bescheiden, es gilt das Potenzial in mehreren Branchen abzuschätzen und internationale Märkte anzupeilen. «Mit 20 Mitarbeitern haben wir kaum die Ressourcen, um unsere Technologie bekannt zu machen und zu verbreiten», bemerkt Thomas Aebischer, CEO von Argor Aljba. «Wir brauchen ein Netzwerk mit Multiplikatoreneffekt.» Doch wie lässt sich dies effizient aufbauen?

Verschiedene Vorgehensweisen

Messen und Veranstaltungen zu besuchen ist zeitraubend. Zudem ist fraglich, ob die gesuchten Ansprechpersonen auch vor Ort sind. Unternehmen zu recherchieren und den direkten Kontakt zu suchen, ist oft nur dann erfolgreich, wenn man zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort ist: Idealerweise trägt die angebotene Technologie zur Lösung eines aktuellen Problems oder passt in die bestehende Innovationsstrategie des Unternehmens. Entscheidend ist zudem, dass man die Person im Unternehmen an den Draht bekommt, die sich mit diesen Fragen auseinandersetzt. Vor dieser Herausforderung stand auch Thomas Aebischer. Per Zufall stiess er auf das Enterprise Europe Network (EEN), an dem mehr als 40 Länder hauptsächlich aus Europa angeschlossen sind. Die Plattform bietet über nationale Anlaufstellen Unterstützung, um geeignete Technologie-partner zu finden, Innovationen zu vermarkten oder neue Geschäfts- und Absatzmöglichkeiten in und ausserhalb Europas zu finden.

Zusammen mit Euresearch, der Schweizer EEN-Anlaufstelle, verfasste Aebischer ein Technologieangebot und veröffentlichte es im Netzwerk des EEN. Im anonymen Angebot waren die Eigenschaften von einem Beschichtungstyp beschrieben, die Prozesse sowie mögliche Applikationen. Innerhalb weniger Wochen erhielt er 14 Anfragen von interessierten Firmen aus ganz Europa, mit zehn von ihnen hatte er direkt Kontakt. Daraus sind mehrere Entwicklungskooperationen entstanden sowie ein Auftrag einer Hochschule aus Berlin im Rahmen eines Forschungsprojekts. «Durch diese Zusammenarbeit gewinnen wir viel neues Know-how über unsere Schichten», so Aebischer. Über das Netzwerk dieser Hochschule kam zudem eine konkrete Technologiekooperation mit einem Unternehmen im Bereich Mikrowerkzeuge zustande. «Wir hatten die Branche schon länger im Visier, hatten aber erst wenige Kontakte», erklärt Aebischer.

Hohe Qualität der Kontakte

Über das EEN komme man mit Personen und Unternehmen in Kontakt, die ein echtes Interesse hätten und ernsthaft zusammenarbeiten wollten, so Aebischer. Diese Erfahrung teilt auch Christian Fischer von Bcomp. Das Start-up stellt Textilien aus Naturfasern her, die in Verbundwerkstoffen eingesetzt werden. Insgesamt hat Bcomp auf dem EEN drei Ausschreibungen gemacht. «Wir hatten Probleme beim Aufbau unserer Supply Chain», so Fischer zur Ausgangslage. Mit einer Technologieanfrage suchten sie Unternehmen, welche die Oberflächen der fertigen Textilien behandeln können. Mit zwei englischen Firmen, die sich gemeldet haben, laufen nun Versuche. Weiter zielte ein Technologieangebot darauf ab, Unternehmen zu finden, welche die Fasertextilien in Verbundwerkstoffe einsetzen wollen. Unter anderem hat sich darauf eine holländische Firma gemeldet, mit der Bcomp nun ein europäisches F&E-Projekt gestartet hat. Ziel ist, den Anteil nicht erneuerbarer Materialien vor allem in den Zusatzstoffen der Bcomp-Fasern weiter zu reduzieren.

Keine zu hohen Erwartungen

Eher ernüchternd war hingegen die Suche nach Partnern für die Herstellung von Produkten aus den Hightechtextilien. Zwar gab es einige Rückmeldungen, aber nur mit einem Unternehmen ist Bcomp noch in Kontakt. Und dieses gehört eher in die Kategorie «second choice». Parallel zum EEN hat Bcomp über das eigene Netzwerk Hersteller gesucht. «Dieser Weg erwies sich als effektiver», so Fischer. Denn die jungen Unternehmer haben durch ihre Doktorarbeiten bereits ein weit verzweigtes Kontaktnetz zu Forschern auf ihrem Gebiet, die wiederum über zahlreiche Kontakte zur Industrie verfügen. Hinzu kommt, dass zwei Teammitglieder bereits in Branchen gearbeitet haben, die zum Zielmarkt von Bcomp zählen.

Dass sich die Unternehmen gleich zu Dutzenden melden, ist also eher ein Glücksfall. Der Aufwand für die Ausschreibung eines Technologieangebots oder einer Technologieanfrage hält sich jedoch in Grenzen. «Die nationale Anlaufstelle unterstützte uns bei der Formulierung», so Fischer.

Nebst Technologieangeboten gibt es auch andere Möglichkeiten, das EEN zu nutzen. Christian Fischer von Bcomp etwa recherchierte in der umfangreichen Datenbank des EEN: «Wir haben dadurch ein gutes Bild der europäischen Technologie- und Unternehmenslandschaft in unserem Bereich erhalten.» Unternehmen können ausserdem auf eine Anfrage oder ein Angebot antworten. Diesen Weg hat Joachim Esser von Ecolistec gewählt, jedoch ohne Erfolg. Der Produzent von ergonomischen Transportsystemen sowie mobilen Abwasserbehandlungssystemen für Baustellen suchte nach Produkten und Technologien, um das eigene Angebot sinnvoll zu ergänzen. «Doch von ausländischen Partnern habe ich kaum Feedbacks erhalten», sagt Esser.

Geschäftspartnerschaft

Positive Erfahrungen machte das Ostschweizer KMU hingegen mit den sogenannten Partnering-Events des EEN. Diese finden in der Regel im Rahmen von Messen oder Fachveranstaltungen statt. Die Teilnehmer veröffentlichen bei der Anmeldung ein Kooperationsprofil. Vor dem eigentlichen Event können sie anhand der Profile potenzielle Kooperationspartner identifizieren und mit ihnen Kurzmeetings vereinbaren.

Beim Partnering-Event anlässlich einer Messe im Bereich Wasser-, Abwasser-, Abfall- und Rohstoffwirtschaft stiess Ecolistec auf das Kooperationsprofil eines englischen Kranherstellers. Dieser suchte einen Vertriebspartner im deutschsprachigen Raum für seine mobilen Hebesysteme. «Dieses Angebot passte genau in unsere Strategie», so Esser. Das Kurzmeeting am Partnering-Event war schliesslich Ausgangspunkt für eine Vertriebskooperation. Neben Geschäftskontakten schätzt Esser, dass die Gespräche oft Anregungen und neue Sichtweisen bringen. «Ein Unternehmen hat uns angefragt, gemeinsam eine mobile Abwasser- reinigungsanlage für Hausabwässer zu entwickeln», erzählt er. «Diese Idee war für uns neu, aber sehr interessant. Sie würde uns einen völlig neuen Markt eröffnen.»

Forschungskooperation

Auch Thomas Aebischer von Argor Aljba hat schon an Partnering-Events teilgenommen. «An einem solchen Anlass ist an einem Ort sehr viel Know-how vereint», so Aebischer. Man diskutiere und erhalte direktes Feedback auf seine Technologie. So nutzte er einen solchen Anlass zum Thema Medizinaltechnik, um das Potenzial seiner Beschichtungen in dieser Branche abzuschätzen. Wenn ein Unternehmen noch am Anfang der Technologieentwicklung steht, kann ein Partnering-Event beim Aufbau von F&E-Partnerschaften helfen. Auf diesem Weg suchte Neocarbons Partner für die Umsetzung eines neuartigen Konzepts, um Mikroalgen auf kleinem Raum zu kultivieren. Damit sollen einerseits Lipide und Proteine für die chemische und pharmazeutische Industrie gewonnen werden. Andererseits wird der Atmosphäre CO2 entzogen werden. «Die Partnering-Events haben uns die Tore zu Forschung und Industrie geöffnet», so Roux Dit Buisson. «Wir sind nicht als Spin-off einer Hochschule gestartet und können nicht auf ein bestehendes Netzwerk aufbauen.» Über die Partnering-Events hat Neocarbons ein spanisches Engineeringunternehmen kennengelernt. Zusammen haben sie nun ein europäisches Forschungsprojekt eingereicht, in das weitere Partner aus Deutschland, Spanien, Holland und der Schweiz involviert sind.