Was eine Partnerbank für KMU leisten können muss

Herr Gerber, die aktuelle Wirtschaftskrise trifft vor allem die exportorientierten KMU. Wie stark ist Ihr Geschäft davon betroffen?

Die Schweizer KMU sind bisher vergleichsweise solide durch die Krise gekommen. Je nach Branche spürt man vielleicht eine gewisse Zurückhaltung bei den Investitionen. Im vergangenen Jahr konnten wir von Credit Suisse im Kanton Zürich ein überproportionales Wachstum erzielen, bestehende Geschäftsbeziehungen ausbauen und neue Kunden gewinnen.

Wie ist denn die Stimmung unter Ihren Kunden?

Insgesamt ist die Stimmung nicht schlecht. Wir treffen täglich auf besonnene Unternehmer, die sich ihrer Verantwortung bewusst sind, sich mit Chancen und Risiken auseinandersetzen, Entscheidungen treffen und Wert legen auf eine langfristig ausgelegte Zusammenarbeit mit den wichtigsten Partnern – wie etwa der Bank oder den Zulieferern.

Welche Rolle spielen Ihre Mitarbeitenden als strategische Partner der Unternehmen?

Die Arbeit unserer Kundenbetreuer hat sich verändert. Die Qualität der Geschäftsbeziehung ist zwar nach wie vor erfolgsentscheidend. Doch Kredit- oder Anlagewissen zu haben, das allein reicht heute nicht mehr aus. Ganz zentral ist die Nähe der Kundenbetreuer zu den Kunden; das schafft Vertrauen. Es geht zunehmend darum, auch Sparringpartner für die Kunden zu sein, um sie bei strategischen Entscheidungen in der Unternehmensfortführung zu unterstützen…

… wie beispielsweise?

Wie etwa bei einem Firmenkauf oder -verkauf, bei grösseren Investitionsentscheidungen oder bei Nachfolgeregelungen innerhalb oder aus­serhalb der Familie oder der Geschäftsleitung.

Nehmen wir die Beispiele Firmenverkauf und Nachfolgeregelung. Wie konkret kann eine Bank ihre Kunden dabei unterstützen?

Zuerst muss sich der Inhaber festlegen, ob er seine Firma innerhalb der Familie, an die Geschäftsleitung oder an einen Dritten weitergeben bzw. verkaufen möchte und in welchem Zeitraum dies geschehen soll. Dabei müssen einige Fragestellungen beantwortet werden wie etwa die Preis- und Wertvorstellungen. Konkret: «Welche Eigenschaften und Erfahrungen muss ein potenzieller Nachfolger zwingend mitbringen?» Oder die Fragen: «Will ich einen möglichst hohen Verkaufspreis erzielen?», «wie und basierend auf welchen Werten soll meine Unternehmung weitergeführt werden?». Für solche und weitere Fragenstellungen stehen unsere Kundenbetreuer und unser breites Netzwerk zur Verfügung. So kommt es oft vor, dass ein Kunde, der seine Firma an einen Aussenstehenden verkaufen will, an einem Erfahrungsaustausch mit einem Unternehmer interessiert ist, der diesen Prozess bereits durchlaufen hat. Oder wir können ein Gespräch mit einem Finanzinvestor organisieren. Mit der Firmenbörse oder über den Swiss Venture Club verfügen wir zusätzlich über Kontakte zu Unternehmungen, welche an einem Kauf oder Verkauf von Firmen interessiert sind. Jede Form von Nachfolgeregelungen zieht finanzielle Konsequenzen mit sich; etwa Fragen des künftigen Lebensunterhalts und der Vorsorge, auch Steuerfragen oder Anlagethemen, bei deren Umsetzung wir unsere Kunden vollumfänglich beraten und unterstützen.

Setzen Sie heute mehr Mitarbeitende an der «KMU-Front» ein als in den so- genannten ruhigen Zeiten?

Anzahlmässig nicht; aber die heutigen Kundenbetreuer müssen aktiver sein. Der Dialog mit den Kunden ist sehr intensiv, es braucht von unserer Seite noch mehr Einsatz, Kompetenz und Fachwissen als früher, um erfolgreich zu sein. Das gegenwärtige Umfeld im KMU-Geschäft ist äusserst kompetitiv und unsere Kunden können sich vielfach aussuchen, mit welcher Bank sie eine Partnerschaft eingehen möchten.

Welche Fähigkeiten müssen Ihre Mit­arbeitenden heute im Dialog mit den KMU haben?

Sie müssen interessiert, wissbegierig und neugierig sein. Ein aufmerksamer Gesprächspartner und Zuhörer für den Kunden, versehen mit analytischen Fähigkeiten und einigen Jahren Berufserfahrung. In jedem Fall sollte er eine Person sein, mit der man gerne zusammen ist und auch über Themen ausserhalb des Bankgeschäftes diskutieren kann. Auf den Punkt gebracht: der KMU-Banker soll selber ein Unternehmertyp sein.

Welches sind die brennenden Themen für die KMU-Finanzierung? Die rasche Bereitstellung von Kapital? Kurze Anlaufwege?

Sicher sind kurze Entscheidungsprozesse seitens der Bank von Vorteil. Es geht aber auch darum, aus der Vielzahl der Finanzierungsmöglichkeiten eine massgeschneiderte Lösung zu offerieren, die zwar nicht immer die günstigste sein kann, jedoch die Bedürfnisse des Kunden optimal abdeckt und ausreichend Spielraum verspricht. Der Kunde will sich in guten Händen wissen und zählt auf einen berechenbaren und verlässlichen Finanzierungspartner.

Kann eine Grossbank wie die Credit Suis­se mit der Reaktionsgeschwindigkeit einer Regionalbank mithalten?

Sicher haben kleinere Institute den Vorteil von kürzeren und teilweise einfacheren Entscheidungswegen. Ich bin überzeugt, dass es meistens keine Rolle spielt, ob ein Kreditentscheid in vier oder fünf Tagen gefällt wird. Entscheidend ist die Qualität des Entscheides und wie gut es gelingt, die Kundenbedürfnisse abzudecken. Bei Krediten von 20 000 bis 100 000 Franken haben wir zum Beispiel mit «Business Easy Kredit» ein Produkt geschaffen, mit dem wir kleinere Finanzierungsbedürfnisse noch schneller und einfacher prüfen und abwickeln. Hier darf der Kunde einen definitiven Entscheid innert 24 Stunden erwarten.

Welche Vorteile hat eine Grossbank gegenüber kleineren Finanzdienstleistern?

Professionalität, Branchenwissen, langjährige, erfahrene Kundenbetreuer und ein Unternehmen, das praktisch alle möglichen Finanzdienstleistungen erbringen kann. Zudem begleiten wir unsere Kunden auch international und betrachten sie nicht ausschliesslich als Firmenkunden, sondern aus einem 360-Grad-Blickwinkel; auch unter Einbezug des privaten Umfelds des jeweiligen Unternehmers. Wir arbeiten eng mit unseren Kollegen aus anderen Bereichen der Bank zusammen, um unseren Kunden das Wissen und die Vorteile der integrierten Bank zur Verfügung zu stellen.

Welche Bereiche neben der Kapitalisierung sind denn noch gefragt?

Unsere internationale Ausrichtung und unser internationales Netzwerk ist für Export- oder Import- orientierte KMU von Vorteil. Damit können wir international tätige KMU unterstützen bspw. in der Absicherung oder Strukturierung von Einzeltransaktionen mit unseren Trade-Finance-Spezialisten oder wenn eine Firma Kontakte benötigt, um einen Markt neu zu erschliessen. Im Finanzierungsbereich bieten wir nicht nur konventionelle Finanzierungsformen an. Für Kunden mit hohen Debitorenbeständen sind wir mit dem Factoring in der Lage, diese weitgehend vorzufinanzieren. Zudem bieten wir auch eigenkapitalnahe Finanzierungsformen an über den SVC und unsere Mezzanine-Plattform.

«Leisten Sie sich einen aktiven Verwaltungsrat, an welchen Sie Aufgaben/Projekte delegieren können. Denken Sie bei Ihren Entscheidungen in unterschiedlichen Szenarien.»

Sie betreuen sowohl grosse Unternehmen als auch Gewerbekunden. Wie unterschiedlich sind deren Ansprüche?

Hinter jeder Unternehmung stehen Menschen, Persönlichkeiten, Macher. Diese erwarten einen erstklassigen Service – unabhängig von der Grösse ihres Unternehmens. Ein inter­national ausgerichteter Autozulieferbetrieb agiert sicher in einem komplexeren Umfeld als ein lokal tätiger Spenglerbetrieb. Um diesen unterschiedlichen Bedürfnissen zu begegnen, nehmen wir intern eine Segmentierung nach Grösse, Komplexität und Ausrichtung der Kunden vor. Damit stellen wir eine Spezialisierung sicher und eine optimale Betreuung pro Kundensegment.

Nur wer das KMU-Geschäft versteht und dieselbe Sprache spricht, kann im Markt bestehen. Wie bereiten Sie Ihre Mitarbeitenden darauf vor?

Die Sprache der Kunden sprechen, zuhören können, Bescheidenheit und Verlässlichkeit üben, das sind zentrale Werte, die ich als Teamleader erwarte und meinem Team vorlebe. Ich verlange von mir und meinen Mitarbeitenden eine hohe Präsenz am Markt, bei den Kunden und die Fähigkeit, auf die jeweiligen Bedürfnisse einzugehen. Unsere Kunden sollen das Interesse und den Einsatz unserer Leute spüren.

Gibt es in Ihren Kundensegmenten bereits spürbare Auswirkungen der in Diskussion stehenden Bankenregulierung?

Die Credit Suisse arbeitet aktiv mit in der Erarbeitung der neuen Regulatorien für Banken und unterstützt deren Umsetzung. Die strengeren Anforderungen an die Eigenmittelunterlegung der Banken und die Einführung von neuen Regulativen führen automatisch zu Mehrkosten bei allen Banken. Diese Mehrkosten müssen bezahlt werden, was über kurz oder lang zu höheren Margenanforderungen führen kann. Aber auch hier gilt, das Gespräch mit dem Kunden offen und ehrlich zu führen – damit habe ich bisher stets gute Erfahrungen gemacht.

Heute wird immer offenkundiger, dass die Ansprüche an den KMU-Verwaltungsrat und die Zusammensetzung des Verwaltungsrats zunehmen. Wie kommentieren Sie diese Entwicklung hin zu mehr Kenntnis, zu mehr Vernetzung und Kompetenz?

Ich persönlich teile diese Ansicht. Die Anforderungen an den Verwaltungsrat sind auch bei KMU gestiegen. Globalisierung, technischer Wandel und verschärfter Wettbewerb führen dazu, dass die Rolle des Verwaltungsrates als strategisches Gremium an Bedeutung gewinnt. Dies bedeutet aber keineswegs, dass Familienmitglieder oder die Frau des Inhabers nicht mehr im Verwaltungsrat sitzen dürfen. Doch die Durchmischung der Kompetenzen und der Einflusssphären ist hier wichtiger denn je für die Zukunft der Firma. Bedeutsam ist, dass das Gremium offen und kritisch anstehende Herausforderungen diskutieren kann und dass wichtige Entscheidungen im richtigen Zeitpunkt gefällt werden. Im Vordergrund steht stets der erfolgreiche Fortbestand der Firma.

Herr Gerber, zum Ende des Interviews: Welchen persönlichen Tipp haben Sie noch für Ihre Kunden?

Aus meiner Erfahrung halte ich drei Dinge für besonders wichtig: Leisten Sie sich einen aktiven Verwaltungsrat, an welchen Sie Aufgaben/Projekte delegieren können. Denken Sie bei Ihren Entscheidungen in unterschiedlichen Szenarien. Und setzen Sie in Partnerschaften auf Offenheit und auf Langfristigkeit.