Gute Chancen für Schweizer Unternehmen in Südkorea

Südkorea ist nicht nur im Export weltmeisterlich. Das Land importiert auch Güter im Wert von rund 425 Mrd. US-Dollar und ist mittlerweile der zehntgrösste Importeur der Welt. Für Schweizer Exporteure wird das aufstrebende asiatische Land immer wichtiger. Der Schweizer Exportanteil nach Südkorea ist mit gut 0,5 Prozent bzw. 2,3 Mrd. Franken im Jahr 2011 nicht unbedeutend, verfügt aber noch über Wachstumspotenzial – denn südkoreanische Unternehmen sind auf Partner angewiesen, deren Produkte zu den besten auf dem Weltmarkt gehören.

Dies bietet gute Chancen für Schweizer Unternehmen. Umso mehr Gewicht bekommt auch das bereits seit 2006 zwischen der Schweiz und Südkorea bestehende Freihandelsabkommen, das zu einer wesentlichen Vereinfachung des bilateralen Handels geführt hat und dem wirtschaftlichen Verkehr zwischen den beiden Ländern weiter Auftrieb verleihen wird.

Grosses Geschäftspotenzial

Für die Schweizer MEM-Branche (Maschinen-, Elektronik- und Metallindustrie) ist der koreanische Markt besonders attraktiv. Hochstehende Werkzeugmaschinen aus der Schweiz etwa sind für koreanische Autobauer interessant, die bezüglich Qualität, Sicherheit und Design zunehmend höhere Ansprüche stellen. Gemäss der kürzlich von der Osec publizierten Marktstudie «MEM in Korea» belief sich die Nachfrage nach Industriemaschinen im vergangenen Jahr auf rund 80 Mrd. US-Dollar. Für Schweizer Firmen gibt es Geschäftspotenzial insbesondere in den Bereichen Flüssigpumpen, Kompressoren, Messinstrumente, Turbinen, Verpackung und Textil-, Plastik- und Gummimaschinen. Markteintritte sind für Schweizer Unternehmen vor allem in jenen Segmenten empfehlenswert (und sicherlich auch einfacher), in denen sie bereits über ein signifikantes Exportvolumen verfügen und in denen sie auch vom guten Image von «Swiss made» profitieren können.

Auch der ICT-Sektor trägt wesentlich zum Wirtschaftswachstum Südkoreas bei, wie aus der Marktstudie «ICT Market in Korea» hervorgeht. Im Jahr 2011 betrug der ICT-Anteil am BIP über 11 Prozent. Die südkoreanischen Exporte in diesem Bereich beliefen sich auf rund 157 Mrd. US-Dollar. Das grösste Wachstum im Hardwarebereich wird bei den Smart Phones, den Tablet PCs und den State Disks (SSD) verzeichnet. Ebenfalls ein kräftiges Wachstum verzeichnen Smart Devices, Cloud Computing, Mobility and Social-Network-Dienste. Für Schweizer Firmen, die in Südkorea tätig werden wollen, empfiehlt es sich, mit lokalen Partnern zusammenzuarbeiten, um so zum Beispiel einfacher eigene Komponenten vertreiben zu können. Aufgrund der hoch entwickelten Internetstruktur in Südkorea ist für Schweizer Firmen zudem das Online-Marketing bei der Produktdistribution sehr wichtig.

Vorbereitung ist wichtig

Schweizer Unternehmen haben bekanntlich weltweit ein ausgezeichnetes Renommee, nicht zuletzt, weil sie über ein beeindruckend breites Angebot an Produkten und Dienstleistungen verfügen, die überdurchschnittlich viele Nischenmärkte abdecken. Mit Qualität, Präzision und Langlebigkeit punkten Schweizer Produkte schon lange im Ausland. Bei einer geplanten Expansion ins Ausland ist eine sorgfältige Vorbereitung jedoch entscheidend. Es stellen sich dabei verschiedene Fragen: Wie soll die festgelegte Auslandstrategie umgesetzt werden? Stehen ausreichend eigenes Know-how und genügend personelle und finanzielle Ressourcen zur Verfügung? Ist das zu vermarktende Produkt im Ausland konkurrenzfähig und innovativ genug? Welche Überraschungen hält die fremde Geschäftskultur bereit? Bei all diesen Fragen steht die Osec als offizielle Aus­senwirtschaftsförderin exportwilligen Unternehmen mit Rat und Tat zur Seite. Unterstützt wird sie dabei durch ein weltweites Netzwerk von Spezialisten, die über ein fundiertes Internationalisierungs-Know-how in den entsprechenden Ländern verfügen. Wichtigster Bestandteil dieses Aussennetzes sind die 18 Swiss Business Hubs (SBH) der Osec in Wachstums- und Schwerpunktmärkten. Ein solcher Swiss Business Hub wurde 2010 in Korea eröffnet. Seine Aufgabe ist es, Schweizer Unternehmen – vor allem KMU – beim Markteintritt vor Ort zu unterstützen. Die Vertreter der Swiss Business Hubs kennen die lokalen Gepflogenheiten genau und wissen, wie man die Türen zu Entscheidungsträgern und lokalen Regierungsvertretern öffnet.

Kulturelle Unterschiede

Ein besonderes Augenmerk gilt es bei einer Expansion nach Korea sicherlich auf die kulturellen Eigenheiten zu richten. Koreaner sind sehr zuvorkommend und höflich und sagen nicht immer direkt, was sie wirklich denken. In der koreanischen Gesellschaft gilt es, die soziale Harmonie zu wahren. Daher wird man oft eine positive Antwort bekommen, weil Ablehnung als Störung der Harmonie empfunden wird. Das darf nicht mit Unehrlichkeit verwechselt werden. Es ist eine kulturelle Gegebenheit, die auch positive Aspekte mit sich bringt. Im geschäftlichen Umfeld bedeutet das ein ausgeprägtes Loyalitätsgefühl, Mitarbeitergehorsam und ein formelles und zuvorkommendes Auftreten. Mit einem jederzeit respektvollen Auftreten – verbal wie non-verbal – ist man auf dem richtigen Weg.

Es gilt also, öffentlich ausgesprochene Kritik, Ungeduld, aber auch negative Gesichtsausdrücke zu vermeiden. Wer in Südkorea erfolgreich sein will, braucht neben dem kulturellen Verständnis aber auch Marktkenntnisse. Für Schweizer Unternehmen ist es unabdingbar, entsprechende Kontakte zu den sogenannten «Chaebol» (Konglomerate wie Samsung) zu knüpfen, denn diese dominieren einen gros­sen Teil des Aussenhandels. Die über drei Millionen KMU bilden aber auch in Korea das Rückgrat der Wirtschaft. So gilt es, nicht nur den Markt, sondern auch die Gebräuche und Gesetze genau zu studieren. Auch hier hilft die Osec, den Markt zu evaluieren, Kontakte zu vermitteln, Partner zu finden und erste Hürden zu nehmen. Ferner stellt sie Kontakte her zu den Schweizer Unternehmen, die derzeit in Südkorea tätig sind, etwa über den Swiss-Korean Business Council.

Beziehungen sind zentral

Zum Erfolg gehören gute Produkte und Dienstleistungen und insbesondere auch eine vertrauensvolle Beziehung mit dem Geschäftspartner. Dazu ist eine transparente Kommunikation zwischen Käufer und Verkäufer gefordert. Der Weg zum Erfolg führt also nicht nur über das Produkt, sondern auch über die Beziehungspflege. Über eine Empfehlung in Kontakt zu einem möglichen Geschäftspartner zu kommen, begünstigt den Markteintritt. Ein guter koreanischer Partner ist wichtig, um Erfolg zu haben. Wird der Geschäftspartner oft gewechselt, kann dies in der koreanischen Geschäftskultur zu Misstrauen führen. Eine fundierte und sorgfältige Suche und Selektion des Partners ist daher zentral. Zu Beginn gibt es oft auch Sprachbarrieren zu überwinden, da viele Informationen nur auf Koreanisch verfügbar sind. Deshalb lohnt es sich auch, auf professionelle Übersetzer zurückzugreifen.