Erfolgreiche Positionierung in der Nische

Die grossen Finanzinstitute in der Schweiz nehmen fast jede Gelegenheit wahr, die Grösse ihres Instituts als einer der wichtigsten Faktoren zu nennen, um die zukünftigen Herausforderungen in der Finanzbranche zu meistern. Globale Diversifikation im Private Banking, gepaart mit Investment-Banking-Aktivitäten und einer Asset-Management-Gesellschaft, die «massgeschneiderte» Produkte für Kunden herstellt, wird von den «Grossen» als der Standard für die Zukunft genannt. Dabei werden unterschiedliche Grössen von verwalteten Vermögen propagiert, welche für das Überleben einer Bank nötig seien. Natürlich vereinfachen die regulatorischen Veränderungen das Business nicht, aber warum sollten die Banken anders funktionieren als andere Industrien?

Als Erstes ist die Wichtigkeit eines stabilen Aktionariats hervorzuheben: Eine Bank mit einem stabilen und überschaubaren Aktionariat ist in der Regel langfristig ausgerichtet und kann daher nachhaltiger planen. Die Aktionäre beteiligen sich nicht aus Gründen der Gewinnmaximierung an der Bank, sondern um ihr (Familien-)Vermögen sicher und langfristig anzulegen. Eine nicht börsenkotierte Bank hat zudem keine quartalsmässige Informationspflicht gegenüber der Öffentlichkeit wie eine grosse kotierte Bank. Die Bank präsentiert im Extremfall die Resultate einem Aktionär und nicht der Öffentlichkeit. Als Zweites ist die Service-Excellence ein entscheidender Faktor, um sich abzuheben. Ein Nischenplayer muss die Ambition haben, in seiner Nische führend zu sein. Hier unterscheidet sich das Banking nicht von einem Industriebetrieb. Das Streben nach Service-Excellence ist daher eine ständige Herausforderung an die Bank. Dabei ist die Auswahl der richtigen Mitarbeitenden entscheidend. Die Mitarbeitenden sollten neben einer fundierten Ausbildung ein hohes Mass an Loyalität zum Unternehmen mitbringen. Der richtige Mix aus Spezialisten und Generalisten, welche sich gezielt ergänzen und die Ambition haben, ganzheitlich zu denken, macht den Unterschied. Für den Mitarbeitenden bedeutet das auf der einen Seite, dass er nicht auf seinem Job-Profil beharren kann. Auf der anderen Seite wird es ihm ermöglicht, eine abwechslungsreiche Tätigkeit auszuüben.

Die Frage nach den Dienstleistungen ist ein weiterer zentraler Aspekt. Eine kleine Universalbank, wie die IHAG Privatbank, betreibt neben dem reinen Vermögensverwaltungsgeschäft auch ein eigenes Handels- und Kreditgeschäft, verzichtet allerdings bewusst auf Investment-Bank-Aktivitäten und auf eine Produktefabrik. So wird ein grosses Mass an Unabhängigkeit garantiert. Das kundenorientierte Arbeiten und das Fokussieren auf bestimmte Kundengruppen sind dabei essenziell. Bei speziellen Kundenbedürfnissen kann eine kleine Bank schnell reagieren, weil sie über eine flache Führungshierarchie verfügt, welche mit den nötigen Kompetenzen ausgestattet ist. Bei Bedarf ist die Geschäftsleitung innerhalb weniger Minuten verfügbar. Dies verkürzt die Entscheidungswege, bringt dem Kunden nachweisbare Vorteile und fördert damit das Vertrauensverhältnis zwischen Bank und Kunden.

Viele Banken arbeiten heute intensiv daran, das Vertrauen ihrer Kunden wieder zurückzugewinnen, auch mit kostspieligen Werbekampagnen. Viele kleinere Banken haben dieses Vertrauen der Kunden gar nie verloren, weil die Beziehung eingespielt war, die Prognosen realistisch und die Lösungen nachvollziehbar waren. Wer seine Kunden kennt, kann rasch und adäquat auf deren Bedürfnisse eingehen. Die grössten Herausforderungen sind zurzeit die regulatorischen Anpassungen in der Schweiz sowie der regulatorische Druck von der internationalen Seite. Dabei ist ein Hang zur Überregulierung festzustellen. Die Banken müssen schnell reagieren und die Geschäftsmodelle anpassen. Für einen kleinen Nischenplayer ist das einer der Hauptvorteile. Er kann sich bei Bedarf schnell neu ausrichten und das Geschäftsmodell anpassen. Diese Handlungsfähigkeit ist die Stärke der Schweizer KMU, welche erfolgreich in der Nische arbeiten.

Was für die einzelne Bank wichtig ist, ist auch wichtig für den gesamten Finanzplatz Schweiz: Eine klare Positionierung. Das Definieren einer Weissgeldstrategie steht dabei im Vordergrund. Dies wird sicher zu einer Umschichtung von Kundenvermögen und ultimativ zu einem Abfluss von Geldern in weniger regulierte Gerichtsbarkeiten führen. Solange jedoch das Vertrauen in die Schweiz, ihre finanzielle Stärke und Rechtssicherheit bestehen bleibt, werden neue Gelder den Weg in die Schweiz finden. Diejenigen Banken, die gut aufgestellt und flexibel sind, werden sich auf diesen Wandel einstellen und qualitativ bessere, das heisst nachhaltigere Gewinne erwirtschaften. Diejenigen Banken, die bereits im heutigen Umfeld Ertragsprobleme haben und gleichzeitig wesentliche, strukturelle Anpassungen vornehmen müssen, laufen Gefahr, an den Altlasten zu ersticken und den Weg in die neue Welt nicht zu schaffen.

Egal wie gross die Institute sind und wie viele Kundenvermögen verwaltet werden, ein überschaubares Geschäftsmodell ist unabdingbar. Als Bank, die von Unternehmern gegründet wurde und diesen Unternehmergeist weiterhin pflegt, ist die Strategie, ganz in der Tradition klassischer KMU und wie bei vielen Nischenanbietern aus der Industrie: Konzentration auf wenige Kundensegmente; Dienstleistungen mit einem hohen Service-Grad – und nur das anbieten, was man aus langer Erfahrung kennt und beherrscht.«