Wie Schweizer Exporteure in reifen Märkten überzeugen

Für den Eintritt in reife Märkte und um das Wachstum in diesen Märkten vorantreiben zu können, braucht es im Wesentlichen drei Komponenten: die richtige Strategie, das bestmögliche Wissen über das Zielland und vor allem gute Kenntnisse über das Kundenbedürfnis. Was simpel klingt, kann in der Umsetzung eine echte Herausforderung sein. Denn in reifen Märkten herrscht ein grosser Wettbewerbsdruck, Nischen sind oft besetzt und die Konsumenten anspruchsvoll. Die wachsende Globalisierung sowie die Digitalisierung verschärfen diese Situation, da sie neue Konkurrenten auf den Plan rufen. Das hat zur Folge, dass reife Märkte grundsätzlich gesättigt sind und sich möglicherweise schon Platzhirsche etabliert haben. 

Gründe für Wachstumschancen 

Dennoch bleiben reife Märkte für Schweizer Unternehmen wichtige und interessante Exportdestinationen. Länder wie Deutschland oder die USA sind Referenzmärkte, in welchen sich in den letzten Jahrzehnten ein fortschrittliches und stabiles Wirtschaftsumfeld entwickelt hat.Die Ansprüche an Qualität und Innovation sind hoch und das Label Swiss made hat sich etabliert. Es sind Länder, in welchen Schweizer Firmen trotz enormer Konkurrenz wachsen, sich behaupten und Gewinne steigern können. Ein Grund dafür ist die starke Kaufkraft in reifen Märkten. Ein weiterer Grund sind aber auch die Veränderungen in der Gesellschaft: Denken wir beispielsweise an die immer älter werdende Gesellschaft, die auf gute medizinische Unterstützung und Betreuungsformen zurückgreifen möchte. Die neuen Innovationen werden dabei von den Faktoren Nachhaltigkeit und Digitalisierung bestimmt. Die Nachhaltigkeit nimmt in Wirtschaftsprozessen eine immer wichtigere Rolle ein, die Industrie 4.0 stellte ganze Abläufe auf den Kopf und verlangt neue Geschäftsmodelle.

Durch diese teils sehr schnellen Veränderungen entstehen in den verschiedensten Branchen laufend neue Exportmöglichkeiten. Und mit den Erfahrungen und Fähigkeiten, welche Schweizer Unternehmen beim Export in reife Märkte jetzt erlangen können, rüsten sie sich für die Zukunft. Denn viele aufstrebende Länder werden zunehmend gesättigt sein.  

Potenzial in Grossbritannien

Um die Situation in einem gesättigten Markt anhand eines Beispiels zu verdeutlichen, richten wir unseren Blick nun auf Grossbritannien – ein typischer reifer Markt, in dem die Nischen besetzt sind. In Grossbritannien herrscht in vielen Bereichen ein Überangebot und die Konkurrenz ist enorm. Das führt dazu, dass Kunden zunehmend sensibler werden und viel mehr nach Innovationen von Produkten oder Dienstleistungen suchen, die sich von der Masse abheben. 

Und genau hier besteht für Schweizer Exporteure das Potenzial: Anspruchsvolle Kunden treiben die Neuentwicklungen enorm schnell voran und die Schweiz als eines der innovativsten Länder der Welt kann diesen Bedürfnissen und der Nachfrage oftmals gerecht werden. Ein Schlüsselwort für diese rasante Entwicklung und das Verlangen nach stetigen Verbesserungen ist bestimmt die Digitalisierung. Diese hatte in Grossbritannien schon früh Einzug gehalten, und die Briten sind sich dadurch sowohl B2B als auch B2C agile Businessmodelle gewohnt – und sie suchen stets nach digitalen Lösungen. So überrascht es nicht, dass unter anderem in den Bereichen E-Commerce, Fintech oder auch Insuretech gute Geschäfts­möglichkeiten für Schweizer Unternehmen bestehen.  

Eintritt in reife Märkte 

Aber wie können Schweizer Exporteure von diesen Geschäftsmöglichkeiten profitieren? Switzerland Global Enterprise (S-GE) begleitet diese Unternehmen auf dem Weg in Märkte. S-GE arbeitet mit seinem weltweiten Expertennetzwerk zusammen und ist in Japan, Südkorea, den USA, Kanada oder auch Grossbritannien mit einem sogenannten Swiss Business Hub vertreten. Die Teams kennen den Markt vor Ort, verfügen über ein lokales Netzwerk und wissen, was es für den Eintritt in einen neuen Markt braucht: 

Das richtige Geschäftsmodell

Wer in einem reifen Markt Fuss fassen möchte, muss das Geschäftsmodell konsequent auf den Nutzen für den Kunden ausrichten. Der Fokus soll voll und ganz auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten werden. Selbst wenn dafür etwa die Lieferfristen, Serviceleistungen, das Marketing oder das Preismodell länderspezifisch angepasst werden müssen. 

Schweizer Qualität

Swiss made ist im Ausland weiterhin ein starkes Verkaufsargument, denn es steht für hohe Qualität. Unternehmen müssen deshalb vom Lieferanten bis zum After-Sales-Service konsequent auf Schweizer Höchststandards setzen.

Digital denken

Welche digitalen Kanäle existieren im Zielmarkt und was sollte man darüber wissen? Eine genaue Auseinandersetzung mit den digitalen Trends ist im Export unabdingbar. Die Digitalisierung spielt vor allem in reifen Märkten eine zentrale Rolle, etwa beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. So ist in Südkorea TV-Home-Shopping ein wichtiger Verkaufskanal. In anderen Märkten wie den USA, Kanada oder Grossbritannien gehört das Onlineshopping inzwischen zum Standard und Lieferzeiten von nur wenigen Stunden sind an der Tagesordnung. Gleichzeitig haben die sozialen Medien in der Vermarktung der Produkte wie auch der Dienstleistungen einen weitaus höheren Stellenwert als in der Schweiz.    

Expansion in reife Märkte 

Die vielfach langfristige wirtschaftliche Stabilität von reifen Märkten ist ein ausschlaggebendes Argument für Schweizer Exporteure, den Markt nicht nur kurz­fristig zu erschliessen, sondern ihn auch für die Zukunft zu rüsten und ihn so ausbauen zu können. Auch wenn die Konkurrenz gross ist, bleiben gesättigte Märkte gewinnbringend. Dafür ist es wichtig, als Exporteur folgende drei Punkte zu bedenken:  

1. Beziehung zum Geschäftspartner weiterentwickeln

Die Beziehung zum geeigneten Geschäftspartner ist für den Erfolg im Zielland entscheidend. Vor allem aufgrund von kulturellen Unterschieden können Missverständnisse entstehen, die sich in den Verkaufszahlen negativ widerspiegeln werden. Gute Geschäftsbeziehungen sind deshalb das Fundament jedes Erfolgs und ein regelmässiger Austausch, beruflich als auch privat, sorgt für eine gute Zusammenarbeit.

2. Standorte vor Ort prüfen

Je mehr Kunden in einem neuen Ziel-markt gewonnen werden können, desto mehr Arbeit kann auf die KMU zukommen. Es lohnt sich deshalb natürlich sehr, zu  überprüfen, ob dieser Aufwand von der Schweiz aus für den Kunden zufriedenstellend bewältigt werden kann oder ob sogar eine eigene Niederlassung vor Ort benötigt wird. Die Zufriedenheit der Kunden, gekoppelt mit zuverlässiger Schweizer Präzision und Qualität, bleibt weiterhin ein wichtiger Erfolgsfaktor in reifen Märkten.

3. Das Geschäftsmodell ausbauen

Sobald Kunden gewonnen werden konnten, müssen diese auch langfristig gebunden werden. Eine Möglichkeit dafür sind neuartige Preismodelle oder Preisstrategien. Der Eintritt sowie das Wachstum in reifen Märkten sind für Schweizer Exporteure überaus zeit- und kostenintensiv. Geschäftsmodelle müssen noch überzeugender sein, noch mehr den Erwartungen der Kunden entsprechen und immer wieder angepasst werden können. Die Digitalisierung verlangt zudem eine ständige Weiterentwicklung im Eiltempo. Reife Märkte sind aufgrund der starken Kaufkraft für viele Schweizer KMU unverzichtbar und tragen einen wesentlichen Teil zum Erfolg des Unternehmens bei.