Das Lebenswerk in passende Hände geben

Manchmal muss es rassig gehen. Im Jahr 2009 hatte Beat Eschmann in Thalwil am Zürichsee seine Firma Sunconnect GmbH gegründet. Das Konzept: Überwachung und Unterhalt von Photovoltaikanlagen für Geschäfts- und Privatkunden. Rasch baute der Kleinunternehmer einen soliden Kundenstamm an Architekten, Energieberatern und Gemeinden auf. Innert vier Jahre kletterte der Jahresumsatz von null auf 1,8 Millionen Franken.

Externe Lösungen überwiegen

Doch dann kam alles anders. Beat Eschmann war neben seinem Faible für erneuerbare Energien schon immer leidenschaftlicher Bildhauer und er betrieb parallel zur Firma Sunconnect sein Atelier am Zürichsee weiter. Über Nacht bot sich ihm die Chance, eine weitere Bildhauerei in der Region zu kaufen. Beat Eschmann hörte auf seinen Bauch und entschied, sich fortan vollumfänglich seiner Berufung Bildhauerei zu widmen. Im Frühling 2014 war klar: Die Sunconnect GmbH soll verkauft werden. Und zwar möglichst zeitnah, denn die Doppelbelas­tung drohte Eschmann über den Kopf hinauszuwachsen.

Eine Konstellation wie diese, mit der Qual der Wahl zwischen zwei Betrieben, ist zwar nicht die Regel. Gleichwohl gehören Firmenverkäufe in der Schweizer KMU-Szene zur Tagesordnung. Von den heute 70000 bis 80000 Unternehmern, die bis 2021 eine Nachfolge für ihren Betrieb anstreben, wird statistisch gesehen mehr als die Hälfte eine externe, also eine nicht familiäre oder innerbetriebliche (Management-Buy-out) Lösung umsetzen. Dass es mit innerfamiliären Stabsübergaben nicht hinhaut, kann verschiedene Gründe haben: Sie führen von Kinderlosigkeit über fehlende Motivation oder Kompetenzen des Nachwuchses bis hin zu unüberwindbaren Streitigkeiten. An atmosphärischen Hürden oder unterschiedlichen Vorstellungen über Bedingungen scheitert oft auch die ursprünglich angedachte Betriebsübergabe an einen oder mehrere verdiente Mitarbeitende.

Diese Erfahrung musste etwa die Bucher Personal AG aus Wetzikon im Zürcher Oberland machen. Über zwanzig Jahre nach der Firmengründung wollte Patron Roger Bucher noch vor seinem 60. Geburtstag eine Nachfolgelösung verbindlich aufgleisen und bis zum Sommer 2014 umsetzen. Im Visier hatte er dafür ein Management-Buy-out durch einen seiner Mitarbeitenden. «Das stellte sich jedoch als viel schwieriger heraus als gedacht und endete mit Differenzen bezüglich Übernahmekonditionen», räumt Bucher heute ein. Vor vier Jahren standen also die beiden Zürcher Unternehmer vor dem gleichen Problem. Sie hatten je eine Firma mit rund zwei Millionen Franken Umsatz im Verkaufsangebot und wussten nicht recht, wie sie zum Ziel kommen sollten. Beat Eschmann, ganz der Unternehmer, versuchte seinen Betrieb zunächst auf eigene Faust zu veräussern. Rasch musste er jedoch einräumen, damit überfordert zu sein.

Nicht zu früh kommunizieren

Inzwischen sind die Verkäufe sowohl der Sunconnect GmbH wie auch der Bucher Personal AG zur vollsten Zufriedenheit der Ex-Inhaber über die Bühne gegangen. Beide hatten sich in ihrer «Notsituation» zur Suche nach externer Hilfe durchgerungen und waren dabei auf die Business Broker AG gestossen. Die Raiffeisen-Tochtergesellschaft hat sich vor über zehn Jahren auf Unternehmensverkäufe spezialisiert und sie betreibt heute die grösste Käuferplattform der Schweiz mit über 25 000 registrierten Kaufinteressenten. Sie hat bislang mehr als 500 Transaktionen erfolgreich abgewickelt.

«Ein Unternehmensverkauf ist eine sehr anspruchsvolle und komplexe Angelegenheit, bei der es rechtliche, finanzielle, steuerliche, aber auch emotionale Aspekte zu berücksichtigen gilt», sagt Martin Tschumi, Geschäftsführer ad interim der Business Broker AG. Die schwierigste Aufgabe liege sicherlich oft darin, auf dem Markt einen passenden Käufer und Nachfolger zu finden, der zum einen die finanziellen Mittel und zum anderen die nötige Fachkompetenz besitze. Tschumi rät jedem Unternehmer, sich frühzeitig mit dem Thema Nachfolge zu befassen. «Dokumentieren Sie wichtige Prozesse, verteilen Sie das Know-how und fördern Sie Schlüsselmitarbeiter. Mit Kunden und Lieferanten sollten langfristige Verträge angestrebt werden. Zudem ist es in der Vorbereitungsphase ganz wichtig, die Verkaufsabsicht nicht zu früh nach aussen zu kommunizieren, um die Kunden und die Mitarbeitenden nicht unnötig zu verunsichern.»

Vorsicht bei der Preisfestsetzung

Gilt es dann in Sachen Verkauf wirklich ernst, ist ein sauberes und strukturiertes Vorgehen zwingend. «Der erste Schritt liegt darin, sämtliche Unterlagen zusammenzutragen, denn ein potenzieller Käufer wird vieles über das Unternehmen wissen wollen. Nur so ist man in der Lage, Transparenz zu schaffen sowie die Verkaufsverhandlungen zielgerichtet zu führen», erklärt Martin Tschumi. Vor einer Käufersuche gelte es jeweils, einen marktgerechten Preis festzulegen und das Kauf­angebot bedacht zu vermarkten. Ein allzu ambitioniertes und forsches Auftreten kann als Bumerang zurückkommen. «Es sind häufig überhöhte Preisvorstellungen, die einen Verkauf scheitern lassen.» Ist ein passender Verkäufer einmal gefunden, müssen präzise Verträge aufgesetzt werden.

In der Praxis stellt genau dieser Schritt einer realistischen und vernünftigen Ansetzung des Preises zahlreiche Unternehmer vor grosse Schwierigkeiten. Anerkannte Bewertungsmodelle helfen gemäss Martin Tschumi, dem Eigentümer einen Eindruck von einem möglichen Unternehmenswert zu geben. «Dabei wird oftmals ein Mix aus substanzbasierten und ertragsbasierten Methoden angewandt.» Es müsse allerdings beachtet werden, dass aus all diesen Methoden lediglich theoretische Werte resultierten. «Der Marktpreis ist das Resultat aus Angebot und Nachfrage und kann sich von den errechneten Werten durchaus unterscheiden.» Die Unternehmensbewertungen seien daher stets mit einer gewissen Vorsicht zu genies­sen und theoretische Werte fachmännisch zu plausibilisieren.

Beat Eschmann und Roger Bucher sind im Nachhinein dankbar, bei der Abwicklung ihrer Firmenverkäufe auf externes Knowhow zurückgegriffen zu haben. «Ohne die fundierte Beratung und Betreuung hätten wir wesentliche Punkte übersehen und es wohl kaum so gut hingekriegt», sind sich beide einig. Bucher war speziell beeindruckt, dass ihm Business Broker mithilfe des eigenen Netzwerks eine gros­­se Zahl an Kaufinteressenten generieren und aus dieser gleich die interessantesten für konkrete Verhandlungstermine herausfiltern konnte. Eschmann sagt, dass die geschickte Gesprächsführung des Brokers viel zum erfolgreichen Abschluss beigetragen habe. «Das imponierte mir und es wäre mir selbst in dieser Art und Weise nicht gelungen.»

Dass neben der Verkäufer- auch die Käuferseite im Vorfeld einer angestrebten Transaktion auf ausführliche und transparente Informationen angewiesen ist, zeigt das folgende Beispiel aus der Westschweiz. In Lausanne studierte Cédric Millioud Anfang 2017 Verkaufsangebote. Die letzten sieben Jahre hatte er als Finanzdirektor für eine Immobilienverwaltung gearbeitet. Nun träumte er von der Selbstständigkeit, allerdings nicht zu jedem Preis. «So viele scheitern. Ich suchte also nach einem gut aufgestellten Unternehmen mit einem hochwertigen Leistungsangebot.» Der Mittvierziger stiess via Angebotsportal von Business Broker auf die Anzeige von «Cadschool», ein auf den IT-Bereich spezialisiertes Weiterbildungsinstitut aus Genf. «Das Dossier sah sehr gut aus. Es handelte sich um ein florierendes Unternehmen zu einem guten Preis.» Cédric Millioud entschied, ein Kaufangebot einzureichen.

Lösungsorientierte Vermittlung

Käufer und Verkäufer trafen sich. «Die Treffen wurden von Business Broker gut betreut, Emotionen kamen uns in den Verhandlungen nicht in die Quere», erklärt Cédric Millioud. Der zukünftige Unternehmer erfuhr, dass die bisherige Co-Inhaberin Mina Maiwand bereit war, weiter als Geschäftsführerin im Betrieb zu bleiben. «Ich komme nicht aus dem Bildungsbereich. Es hat mir daher viel Sicherheit gegeben, dass Mina noch eine Zeit lang weitermachen wollte. Ab diesem Zeitpunkt wurde das Vorhaben wirklich konkret.» Es folgte die Due Diligence, also sämtliche Prüfungen durch den Käufer, um die genaue finanzielle Situation des Unternehmens zu ermitteln. Die Erfahrung zeigt, dass dies eine entscheidende Phase ist, die das ganze Vorhaben noch vereiteln kann. Daher war eine sorgfältige Betreuung so wichtig.

Auch hier «spielte Business Broker den Schiedsrichter, moderierte die Gespräche und kanalisierte aufkommende Emotionen», erklärt Jean-Bernard Deluz, Ehemann von Mina Maiwand und Co-Ver-käufer der «Cadschool». «Selbst wenn man sich gut versteht, gibt es Differenzen. Man muss also alles bis ins kleinste Detail besprechen, sich Schritt für Schritt annähern und eine Lösung finden. Es wäre reiner Wahnsinn, diese Verhandlungen ganz ohne einen Vermittler zu führen.» Cédric Millioud stimmt zu. «Wenn wir uns in die Details verbissen hätten, hätte das meiner zukünftigen Zusammenarbeit mit Mina geschadet.»

Am 1. Juli 2017 machte Cédric Millioud seine ersten Schritte als Direktor. Unterstützend hatte er dabei Mina Maiwand an seiner Seite. Jean-Bernard Deluz ist weiterhin Mitglied der Geschäftsleitung, greift aber nicht mehr in die Strategie des neuen Duos ein. «Ich kenne meinen Platz. Cédric Millioud weiss, dass ich da bin, wenn er mich braucht.»