Jeder Verkäufer weiss, dass er keine vorschnellen Rabatte geben soll. Auch, dass er regelmässig neue Kunden zu gewinnen hat und produktiv arbeiten soll. Doch was nützt das Wissen, wenn man nicht weiss, wie man gewisse Dinge sagen soll? Beispielformulierungen helfen hier weiter. Artikel lesen

Immer mehr Berater, Verkäufer und Vermittler scheuen die direkte Konfrontation mit dem Kunden. Mit fatalen Folgen – der Kunde kündigt die Gefolgschaft auf. Wie lässt sich die unheilvolle Einstellung verändern, die zur Kundenflucht führt? Eine besondere Rolle dabei spielen die Führungskräfte. Artikel lesen

Die Digitalisierung beeinflusst zunehmend die Marketingaktivitäten von Unternehmen. Das gilt auch für den Messeauftritt. Was möglich ist, zeigt das Beispiel der Haushaltsgeräte- Herstellerin V-Zug AG während der Ausstellung «Swissbau 2016». Artikel lesen

Ob beim Autohändler oder in der Werkstatt – immer noch werden Frauen sehr häufig auf Basis alter Klischees behandelt. Wie eine Umfrage zeigt, unterschätzen viele Unternehmen im Umgang mit der Zielgruppe Frauen zudem deren Kaufkraft und verschenken damit Umsatzpotenziale. Artikel lesen

Loyalität und Empfehlungsbereitschaft sind die Erfolgsgrössen eines Kundenbeziehungs­managements. Um herauszufinden, wie gut Unternehmen bei ihren Kunden punkten, braucht es entsprechende Mess-Methoden und -Instrumente. Dass nicht immer komplexe Studien notwendig sind, zeigt der so genannte «Net Promotor Score». Artikel lesen

Neue Kommunikationsmöglichkeiten und verändertes Zielgruppenverhalten stellen neue Anforderungen an den Medienmix in der Markenführung. Welche Rolle dabei die Werbung in den Verkehrsmitteln spielen kann, zeigt ein Beispiel des Werbeträger-Vermarkters der Verkehrsbetriebe Zürich, Traffic Media. Artikel lesen

Der Begriff «Flow» stammt aus der Motivationstheorie und beschreibt einen Zustand des Glücks und Erfolgs, hervorgerufen durch den vollen Einsatz eigener Stärken und entsprechend positivem Feedback. Was das mit Verkaufen zu tun hat, zeigt dieser Beitrag. Artikel lesen

Für die Verantwortlichen in Marketing und Vertrieb ist der gesellschaftliche Wandel ein Dauerthema. Denn ihre Verkaufsstrategien können nur erfolgreich sein, wenn sie wissen, wie die Zielgruppen ticken. Megatrends können Aufschluss darüber geben, mit welchen Entwicklungen zu rechnen ist. Artikel lesen

Verkaufschancen herausfiltern, priorisieren, bearbeiten und erfolgreich abschliessen – das ist das Ziel von Opportunity Management. Wie lassen sich angesichts der zunehmenden Komplexität der Verkaufsprozesse die Verkaufschancen mit verschiedenen Kundenkontakten differenzieren und erhöhen? Artikel lesen

In vielen Branchen können sich Unternehmen nicht mehr durch die Qualität ihrer Produkte differenzieren. Stattdessen rückt die Qualität ihrer Kundenbeziehungen in den Vordergrund. Dazu müssen sie verstehen, was die Qualität ihrer Kundenbeziehungen ausmacht. Dies gilt sowohl für das B2B- als auch das B2C-Geschäft. Artikel lesen

Das wichtigste Gut eines Unternehmens sind neben den Mitarbeitenden die Kunden. Welches sind die wichtigsten Kunden? Wie überzeugt man seine Schlüsselkunden davon, dass sie den richtigen Anbieter gewählt haben? Wie können Beziehungen langfristig vertieft werden? Antworten auf diese Fragen gibt ein professionelles Key Account Management. Artikel lesen

Der sogenannten Generation Y, also den heutigen Schul- und Hochschulabsolventen, sind das soziale Miteinander und ein gutes Arbeitsklima wichtiger als die schnelle Karriere um jeden Preis. Die Rekrutierung der selbstbewussten Generation Y mit Blick auf den zunehmenden Fachkräftemangel ist eine grosse Herausforderung. Artikel lesen

Noch denken viele stationäre Händler, aber auch E-Commerce-Anbieter, dass die grösste Gefahr seitens Amazon zu drohen scheint. Dem ist jedoch nicht so. Die wirkliche Gefahr liegt uns jeden Tag in der Hand, mit fast 500 Millionen Nutzern und nun mit einer eigenen App, welche auch Bezahlungen ermöglicht: Facebook Messenger. Artikel lesen

Kunden erfolgreich aufzubauen und langfristig zu binden, fällt oftmals nicht leicht. Noch schwieriger ist dies für Berufsgruppen, die ursprünglich nicht aus dem Verkauf kommen. Doch auch verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann. Dieser Beitrag erklärt, welche Grundkenntnisse und Techniken einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ermöglichen. Artikel lesen

Was unterscheidet einen Spitzenverkäufer von einem eher durchschnittlichen Verkäufer? Er ist fachlich fit, er sucht den Kontakt mit Menschen, und er lässt sich bei seiner Arbeit von Prinzipien leiten. Welche zum Erfolg führen, zeigt dieser Beitrag. Artikel lesen

Vor oder während Verkaufsgesprächen fragen sich Verkäufer meist: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Sie versuchen also den Kunden primär rational für sich zu gewinnen. Eher selten fragen sie sich hingegen: Wie kann ich emotional bei ihm punkten? Dabei ist dies die Basis für den Verkaufserfolg. Artikel lesen

Präsentationen im Business-Kontext sollen bei den Zuhörern meist ein bestimmtes Verhalten auslösen oder sie zu einer bestimmten Entscheidung bewegen. Entsprechend strategisch und taktisch klug sollte eine Präsentation konzipiert sein. Und entsprechend überzeugend muss der Auftritt der präsentierenden Person sein. Artikel lesen