Wie Unternehmen ihre Website zur Leadgewinnung nutzen können

Ob Industriehersteller, -händler oder B2B-Dienstleister, künstliche Intelligenz und die voranschreitende Prozessautomatisierung im Online-Marketing ermöglichen es heute jedem Unternehmen, digital mit geringem Ressourceneinsatz mitzuspielen. Besonders im B2B-Bereich, wo die Kaufentscheidungen oft komplex und langwierig sind, ist die ständige Sichtbarkeit entlang der gesamten Kundenreise essenziell. Die Auffindbarkeit in Suchmaschinen wie Google und bald in KI-Suchen wie beispielsweise «Perplexity» oder «ChatGPT Search» durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) spielt dabei eine zentrale Rolle. 

Potenzielle Kunden suchen gezielt nach Lösungen für ihre Herausforderungen – häufig online. Eine gut optimierte Website kann nicht nur die Sichtbarkeit erhöhen, sondern auch relevante Besucher anziehen und qualifizierte Leads generieren.  

Warum SEO unverzichtbar ist

Industrieunternehmen bieten oft spezialisierte, erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen an. Der Kaufprozess ist komplex und kann sich über Wochen oder Monate erstrecken, da in der Regel mehrere Entscheidungsträger involviert sind. Potenzielle Kunden recherchieren intensiv online, bevor sie konkrete Anfragen stellen oder Kaufentscheidungen treffen. Durch den Generationswechsel sind heute sind vor allem jüngere, online-affine Menschen in Entscheiderpositionen.

Durch gezielte B2B-SEO erscheinen Unternehmen als relevante Suchergebnisse, wenn Interessenten nach Lösungen für ihre Herausforderungen suchen. Be­sonders hochwertige Inhalte, optimiert durch Keywords, eine starke technische Basis sowie Verlinkungen und Erwähnungen ausserhalb der eigenen Website sind die drei SEO-Faktoren, durch die sich die Website als vertrauenswürdige Informationsquelle etabliert. Auf Dauer können Hersteller, Händler und Dienstleister ihre Website so zur Neukunden- und Mitar­beitergewinnung nutzen.

Die Zielgruppe verstehen 

Bevor eine Website optimiert wird, ist es grundlegend, die Zielgruppe genau zu kennen. Im B2B-Bereich sind die Zielgruppen oft spezifisch: Einkäufer, Entscheidungsträger der Geschäftsführung oder technische Experten. Diese Personen suchen gezielt nach Lösungen für spezifische Probleme, Produktinforma­tionen oder technischen Details.

Buyer Personas erstellen

Um Inhalte gezielt auszurichten, hilft es, ideale Kunden klar zu definieren. Welche Positionen haben sie und in welchen Unternehmen arbeiten sie? Welche Herausforderungen haben sie? Welche Fragen stellen sie? Welche Begriffe nutzen sie bei der Suche? Eine detaillierte Buyer Persona erleichtert die Entwicklung passender Inhalte.

Suchintention analysieren

Nicht jede Suchanfrage hat die gleiche Absicht. Hier ist wichtig, zwischen informativen, navigationalen und transaktionalen Suchanfragen zu unterscheiden. Beispielsweise könnte ein Ingenieur nach «Technischen Spezifikationen für Industrieroboter» suchen (informativ), während ein Einkäufer nach «Industriero­boter Hersteller» sucht (transaktional/kommerziell). Navigationale Suchanfragen sollen Suchende direkt auf eine bestimmte Seite eines Unternehmens bringen. Zum Beispiel «Lieferbedingungen Metallwerk Müller».

Zum Verständnis der Suchintention zählt auch die Auswertung der Art der Suche. Hinter «Industrieroboter Hersteller» steht vermutlich die Absicht des Findens einer Hersteller-Startseite oder eines Verzeichnisses für Industrieroboter-Hersteller. Andererseits könnte hinter «Industrie­robo­ter Teile kaufen» eher eine Onlineshop-Kategorieseite stehen. Wer die Such­intention versteht, kann Inhalte gezielt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abstimmen und so die richtigen Nutzer ansprechen.

Eine langfristige Investition

Industrieunternehmen können ihre Website mit gezieltem B2B-SEO in eine leistungsstarke Lead-Generierungsmaschine verwandeln. Durch technische Optimierung, hochwertigen Content, strategisches Linkbuilding und Conversion-Optimierung lassen sich qualifizierte Kundenkontakte gewinnen. Auch kontinuierliche Erfolgsmessung sowie Anpassung sind der Schlüssel zu langfristigem Erfolg.

Keyword-Recherche als Basis

Effektive Suchmaschinenoptimierung beginnt mit einer fundierten Keyword-Recherche. Ob von Mensch oder KI durchgeführt, sie ist das Fundament jeder SEO-Strategie. Im B2B-Bereich ist es jedoch besonders wichtig, nicht nur auf hohe Suchvolumina zu achten, sondern auch auf die Relevanz der Keywords.

Long-Tail-Keywords 

B2B-Entscheidungen sind oft komplex, daher verwenden Suchende spezifische Suchbegriffe. Beispielsweise ist «Industrielle Schmierstoffe für Hochtemperaturanwendungen» ein Long-Tail-Keyword, das gezielte Leads anziehen kann.

Branchen- und Produktkeywords

Relevante Begriffe für Dienstleistungen, Produkte und Lösungen (beispielsweise «Kunststoff Wärmetauscher kaufen»). Solche Keywords sind oft spezifisch und zeigen, dass der Nutzende bereits eine klare Kaufabsicht hat. Diese Begriffe sind Gold wert, denn sie ziehen potenzielle Kunden an, die genau das suchen, was angeboten wird. 

Problemorientierte Keywords  

Hier dreht sich alles um Suchbegriffe, die typische Herausforderungen und Schmerzpunkte der Zielgruppe aufgreifen – wie zum Beispiel «Effiziente Kühlung in der Chemieindustrie». Diese Keywords spiegeln konkrete Probleme wider, nach denen Kunden Lösungen suchen. Sie sind besonders wertvoll, weil sie nicht nur Interesse zeigen, sondern auch die Chance bieten, mit passenden Inhalten als Problemlöser wahrgenommen zu werden. 

Konkurrenzanalyse

Es lohnt sich, die Wettbewerber genauer unter die Lupe zu nehmen. Dabei wird analysiert, welche Keywords sie verwenden, und es werden Lücken identifiziert, die noch nicht besetzt sind. So kann man sich gezielt von der Konkurrenz abheben.  

Hilfreiche Tools für die Recherche 

Tools wie der Google Keyword Planner oder auch professionelle SEO-Software wie «Ahrefs» oder «SEMrush» und «Ubersuggest» machen die Keyword-Recherche effizient. In naher Zukunft werden auch Keyword-Recherchen direkt in Google Sheets möglich sein, wenn künstliche Intelligenz eine direkte Anbindung zu SEO-Daten ermöglicht. Diese Tools helfen dabei, relevante Begriffe zu finden und deren Potenzial realistisch einzuschätzen.

Technische SEO

Eine gut optimierte Website beginnt mit einer soliden technischen Grundlage. Technische SEO-Probleme führen dazu, dass die Website von Suchmaschinen nicht richtig indexiert wird, was die Sichtbarkeit beeinträchtigt. Eine langsame oder feh­lerhafte Website schreckt ebenfalls Be­sucher ab. Industrieunternehmen sollten folgende technische Aspekte beachten:

Ladegeschwindigkeit optimieren

Eine langsame Website führt zu höheren Absprungraten. Tools wie «Google Page­Speed Insights» helfen, um Engpässe zu identifizieren und zu beheben. Schnelle Websites haben eine bessere Nutzerer­fahrung und höhere Rankings. Dennoch muss man es auch nicht übertreiben. Eine durchschnittlich schnelle Website ist für gute Ergebnisse völlig ausreichend.

Mobile Optimierung 

Es muss sichergestellt werden, dass die Website mobilfreundlich ist, da immer mehr Nutzer über mobile Geräte auf Inhalte zugreifen. Auch B2B-Entscheider nutzen Smartphones zur Recherche. 

Strukturierte Daten verwenden 

Durch die Implementierung von Schema-Markup können Suchmaschinen Inhalte besser verstehen. Dies ermöglicht die Anzeige von Rich Snippets, welche die Sichtbarkeit und Attraktivität der Suchergebnisse deutlich erhöhen. Auch um im neuen Google Feature AI Overviews mitzuspielen, sind strukturierte Daten vorteilhaft.

Crawling und Indexierung ­sicherstellen

Es ist wichtig, regelmässig zu überprüfen, ob die Website von Suchmaschinen problemlos gecrawlt werden kann. Dabei sollten Fehler wie tote Links oder Duplicate Content identifiziert und behoben sowie klare URL-Struktur, XML-Sitemap und robots.txt für Suchmaschinen lesbar gestaltet werden.

SSL-Verschlüsselung 

Eine HTTPS-Verschlüsselung sorgt nicht nur für mehr Sicherheit, sondern steigert auch die Vertrauenswürdigkeit der Website. 

Content-Strategie und -Formate

Content ist essenziell – besonders im B2B-Bereich, wo Entscheidungen häufig auf fundierten Informationen basieren. Hochwertige Inhalte sind die Grund­voraussetzung, um potenzielle Kunden zu informieren und Leads zu generieren. Effektive Content-Formate für Industrieunternehmen sind:

Blogartikel

Mit praxisnahen Lösungen und Tipps ­lassen sich Kundenprobleme direkt ansprechen (beispielsweise «So reduzieren Sie den Energieverbrauch in Ihrer Produktion»). Solche Inhalte bieten echten Mehrwert und positionieren die Website als kompetente Anlaufstelle. Dank ge­nerativer künstlicher Intelligenz kann dieses Format heute noch zeiteffizienter umgesetzt werden.

Whitepaper und E-Books 

Tiefgehende Fachinformationen sind gefragt, wenn sie im Austausch gegen Kontaktdaten angeboten werden. Das schafft Vertrauen und generiert gleichzeitig wertvolle Leads.

Video-Content und Webinare

Komplexe Themen verständlich erklären und Expertenwissen demonstrieren – Videos, die Produktdemonstrationen oder Anwendungsfälle zeigen, sind besonders effektiv, um komplexe Informationen einfacher darzustellen.

Produktseiten optimieren

Es muss sichergestellt werden, dass die Produktseiten detaillierte Informationen, technische Spezifikationen und Anwendungsbeispiele enthalten.

E-E-A-T-Prinzip beachten

Google bewertet Inhalte nach Expertise, Erfahrung, Autorität und Vertrauen (E-­E-A-T). Es ist wichtig, dass diese Experten verfassen und auf vertrauenswürdigen Quellen basieren, gerade in Zeiten von inflationärer Content-Produktion durch KI.

Case Studies

Erfolgsgeschichten von Kunden zeigen, wie Produkte oder Dienstleistungen in der Praxis wirken. Solche Beispiele machen Leistungen greifbar und bauen Vertrauen bei potenziellen Kunden auf.