«Unsere Kunden sind zurzeit extrem zögerlich mit ihren Kaufentscheidungen. Das spiegelt sich in unseren Auftragsbüchern wider.» Solche Klagen hören Verkäufer aktuell eigentlich stets, wenn sie mit Einkäufern beziehungsweise potenziellen Auftraggebern in Unternehmen sprechen – selbst wenn diese zu den Gewinnern der Covid-19-Pandemie zählen. Darüber zu jammern und auf die «bösen Einkäufer» zu schimpfen, bringt nichts, denn: Es gehört zu ihrem Job, in Vertragsverhandlungen stets auszuloten, welcher Preisnachlass für ihr Unternehmen eventuell noch möglich ist. Zielführender ist es, sich als Verkäufer auf die Vertragsverhandlungen professionell vorzubereiten. Dann lassen sich auch in schlechten Zeiten gute Preise erzielen.
Verhandlungstipps
Bei der Verhandlungsvorbereitung und -führung sollten Verkäufer folgende sieben Punkte beachten.
Informieren Sie sich vorab über Ihren Zielkunden
Informieren Sie sich vor der Verhandlung darüber, vor welchen Herausforderungen Ihr potenzieller Partner aktuell steht – zum Beispiel:
- Hat das Unternehmen – Corona-bedingt – Probleme mit dem Cashflow oder Ertrag?
- Ist sein Markt eingebrochen oder wächst er?
- Schnappen ihm (neue) Mitbewerber lukrative Aufträge weg?
- Sind seine Produkte/Produktionsverfahren innovativ oder steht er unter Innovationsdruck?
- Sind seine Mitarbeiter noch in Kurzarbeit und wenn ja, welche?
- Hat er eher Probleme, Spezialisten für gewisse Aufgaben zu finden, oder beschäftigt ihn das Thema Personalabbau?
Bei Bestandskunden sollten Sie auch die Beziehung Ihres Unternehmens zur Kundenorganisation analysieren. Hat es zum Beispiel (Service-)Leistungen für den Kunden erbracht, zu denen es nicht verpflichtet war? Half es ihm (in der Lockdown-Phase) bei akuten Problemen aus der Patsche beziehungsweise zeigte sich kulant?
Analysieren Sie auch die Ist-Situation im Geschäftsfeld des Kunden
Analysieren Sie zudem im Vorfeld die Situation im Geschäftsfeld beziehungsweise Marktsegment des Kunden. Auch von der Corona-Krise wurden nicht alle Branchen mit gleicher Schärfe erfasst: Neben Verlierern gibt es Gewinner, und bei vielen Unternehmen änderte sich (fast) nichts, ausser, dass sie im Arbeitsalltag die Corona-bedingten Hygiene-Vorschriften beachten müssen. Auch in den verschiedenen Marktsegmenten einer Branche gibt es Unterschiede. Einkäufer malen jedoch graue Situationen gerne pechschwarz – aus verhandlungstaktischen Gründen. Also müssen Sie gut vorinformiert sein, damit Sie deren Aussagen adäquat einschätzen und eventuell sogar kontern können – sofern verhandlungstaktisch sinnvoll.
Schaffen Sie eine möglichst grosse Verhandlungsmasse
Die Aufgabe aller Einkäufer ist es, möglichst preiswert einzukaufen – also für ihr Unternehmen die beste Kosten-Nutzen-Relation zu erzielen. Folglich wird in Vertragsverhandlungen keineswegs nur über Preise und Liefermengen gesprochen. Auf der Tagesordnung stehen auch Themen wie:
- Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte/Problemlösungen haben?
- Welche (Service-)Leistungen umfasst das Lieferpaket?
- Wie und wann wird geliefert?
- Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?
Hier liegt ein Schlüssel, um auch in schlechten oder schwierigen Zeiten gute Preise zu erzielen: Je genauer Sie im Vorfeld die möglichen Verhandlungspunkte analysieren, umso grösser ist Ihr Spielraum, um mögliche Forderungen nach Preisnachlässen abzufedern.