Für Präsentationen im beruflichen Kontext gilt: Sie sollen in der Regel bei den Zuhörern ein bestimmtes Verhalten auslösen – also diese zum Beispiel zum Kauf eines Produkts bewegen. Oder sie für eine Problemlösung begeistern. Oder sie als Mitstreiter für ein Projekt gewinnen.
Dieses Ziel erreicht die präsentierende Person nicht, indem sie ihre Zuhörer mit allen möglichen Informationen und Argumenten überhäuft – gemäss der Maxime: «Viel hilft viel – irgendetwas wird die Zuhörer schon überzeugen.» Vielmehr gilt es, die Präsentation strategisch und psychologisch klug zu planen und auf die sogenannten Bullet-Points zu fokussieren – also die Infos und Argumente, die bei den Zuhörern bewirken, dass sie die gewünschte Entscheidung treffen und /oder das gewünschte Verhalten zeigen. Eine gute Präsentation ist stets interaktiv. Der Präsentator kommuniziert also mit seinem Publikum – auch mit den Augen.
Ein klares Ziel formulieren
Das setzt voraus, dass Sie beim Planen der Präsentation bereits wissen: Welches Ziel möchte ich mit der Präsentation erreichen? Und: Welches Verhalten sollen die Zuhörer danach zeigen? Zum Beispiel:
- Meinem Vorschlag zustimmen. Oder:
- Das nötige Budget freigeben. Oder:
- Das Produkt «…» kaufen.
Dies setzt zudem voraus, dass Sie wissen: Wer sind meine Zuhörer und über welches «Ohr» kann ich sie erreichen? Sind es zum Beispiel mehrheitlich Betriebswirte, die primär in wirtschaftlichen Kategorien denken? Oder sind es Techniker, die ich vor allem von der Machbarkeit überzeugen muss? Oder sind es «Sicherheitsfanatiker», die grosse Furcht vor Veränderungen haben? Denn nur wenn Sie als Präsentator, also präsentierende Person, das Ziel Ihrer Präsentation kennen und wissen, wer Ihre Zuhörer beziehungsweise «Kommunikationspartner» sind, können Sie für sich entscheiden: Was ist meine Kernbotschaft und welche drei, vier Argumente unterstützen sie, weil sie den Zuhörern aus ihrer Warte den grössten Nutzen bieten Kernbotschaften können zum Beispiel sein: «Mit dem von mir präsentierten Vorschlag…
- gewinnen wir / Sie viele neue Kunden»,
- erhöht sich unsere / Ihre Rendite um zehn Prozent»,
- steigt die Datensicherheit und können Sie nachts ruhig schlafen.»
Die jeweilige Kernbotschaft sollte im Zentrum Ihrer Präsentation stehen. Und die ausgewählten sowie präsentierten Daten, Fakten und Argumente? Sie dienen primär dazu, Ihre Kernbotschaft zu belegen und zu unterstreichen.
Wichtig für den Erfolg Ihrer Präsentation ist, dass Sie die Zuhörer nicht nur rational, sondern auch emotional ansprechen: Bringen Sie Ihre Zuhörer zum Träumen. Denn so lösen Sie bei ihnen das Gefühl aus «Ja, das will ich haben» oder «Ja, das möchte ich gerne tun.»