Marketing & Vertrieb

Online-Marketing

Wie E-Mail-Marketing den Umsatz befeuern kann

Heutzutage liegt der Fokus des Online-Marketing stark auf Webinaren, Video-Kampagnen auf Social Media oder anderen Kanälen. Doch sollten moderne Kommunikationsmethoden nicht von einem der ältesten und dennoch effektivsten Nachrichtenkanäle ablenken – der E-Mail.
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Gemäss einer Statistik generiert E-Mail-Marketing 42 Franken für jeden ausge­gebenen Franken. Was einem Return on Investment (ROI) von 4200 Prozent entspricht (https://blog.hubspot.com/marketing/E-Mail-marketing-stats). Weitere Vorteile sind demnach auch:

  • Es gibt täglich vier Milliarden E-Mail-Nutzer.
  • 64 Prozent der KMU nutzen E-Mail, 
  • um mit Kunden in Kontakt zu treten.
  • Unternehmen, die segmentierte Kampagnen nutzen, machen 760 Prozent mehr Umsatz.
  • 35 Prozent der Online-Vermarkter senden ihren Kunden drei bis fünf E-Mails pro Woche.
  • 80 Prozent der Online-Vermarkter sagen, dass sie lieber Social Media auf­gäben als E-Mail-Marketing.
  • 20 Prozent der Einzelhandels-, E-Commerce-, Konsumgüter- und Dienst­leistungs-Unternehmen personalisie­-ren ­E-Mails auf der Grundlage von Geschlecht, Rasse und ethnischer Zugehörigkeit
  • 74 Prozent der Baby-Boomer halten 

E-Mails für den persönlichsten Kanal um mit Marken zu kommunizieren E-Mail-Marketing ist folglich für jedes KMU wichtig für die Kommunikation mit Interessenten und Kunden. E-Mail-Marketing unterstützt mit der richtigen Strategie und Software das Branding und dient der Reaktivierung alter Kundenbeziehungen. 

Die richtige Software finden

Auf dem Markt gibt es diverse Software, die mit einem kompletten CRM-System und der Möglichkeit, automatisierte E-Mail-Kampagnen zu hinterlegen, ausgestattet sind. Um die richtige Software für die jeweiligen Bedürfnisse herauszufiltern, sind folgende Fragen hilfreich:

  • Was sind unsere Ziele mit einer E-Mail-Marketing-Software?
  • Benötigen wir nur normales Tracking oder ein komplexeres?
  • Benötigen wir eine E-Mail-Marketing-Software mit oder ohne CRM-System?
  • Welche Prozesse wollen wir automatisieren (Branding, Lead- und Kundengewinnung, Nachfassaktionen, Kundenreaktivierung etc.)?
  • Wie komplex sind diese Prozesse?
  • Wie stellen wir die tägliche Daten­sicherung sicher?
  • Welche Ressourcen stehen uns zur Verfügung­?
  • Wer betreut die Systeme im Alltag (Anwendung, Auswertungen, Technik)?
  • Wer passt die laufenden Kampagnen den neusten Auswertungen an?
  • Kann die Software mit bestehenden Systemen verknüpft und/oder integriert werden?

Bei einer E-Mail-Marketing-Software sind Serverstandort, Zustellrate und CRM relevant. Denn eine tägliche Da­ten­siche­rung auf eigenen Servern zum Schutze des eigenen geistigen Eigentums ist zentral. Dies ist bei jedem Hersteller indi­viduell abzuklären. Die Zustellrate ist auch sehr wichtig. Diese sagt aus, wie viel ­Prozent der gesandten E-Mails auch beim Empfänger ankommen. Unternehmen wollen sicher­gestellt haben, dass ihre Mails ankommen.

Zudem ist das CRM sehr entscheidend. Wichtig sind hier die einfache Hand­habung und Übersichtlichkeit, es muss geeignet sein für den Aussendienst und eine App haben, mit der die Daten sofort synchronisiert werden können.

Die optimale Nutzung

E-Mail-Marketing kann für Branding-/ Image-Kampagnen, Lead- und Neukundengewinnung, für das Nachfassen, den Newsletter-Versand und zur Reaktivierung alter Kunden- / Geschäftsbeziehungen genutzt werden. Immer auch in Kombination mit telefonischen Nachfass-Aktionen. Wichtig ist, dass alle Prozesse, die automatisiert ablaufen sollen, vorab modelliert und danach in der Software hinterlegt werden. Da ist das Zusammenspiel zwischen Marketing und Verkauf (Aussendienst) und eventuell auch IT entscheidend. Nachfolgend eine Checkliste für ­einen komplett automatisierten Prozess.

  1. Rahmen abstecken: Am Anfang gilt es zu definieren, für welchen Zweck eine automatisierte Kampagne erstellt werden soll und mit welchen Zielen. Zudem ist die Leitung des Vorhabens zu definieren und mit welchen Kompetenzen die Leitung ausgestattet ist. Hier muss Klarheit herrschen.
  2. Team definieren: Die richtigen Leute in einem Team sind wichtig. Bei ein­fachen Kampagnen reicht ein kleines Team aus Marketing/Verkauf. Bei komplexeren Kampagnen sind bezüglich Datensicherung/Datenarchivierung, Auswertung der Daten oder Security auch IT-Spezialisten gefragt.
  3. Ist-Zustand aufnehmen: Das Erfassen des aktuellen Zustandes verschafft einen ersten Überblick. Aufgrund des Endziels und der aktuellen Situation entsteht eine Lücke.
  4. Lücke füllen: Hier wird im Team und aufgrund der Vorgaben entschieden, wie die Lücke gefüllt wird. 
  5. Prozess abbilden: Jetzt kann der gesamte Prozess – die Automatisierung – der Kampagne abgebildet und in der Software hinterlegt werden. Dazu gehören auch die Datenauswertung und die Zuständigkeiten in den jeweiligen Phasen.
  6. Kontrolle und Tests: An diesem Punkt ist es wichtig, den ganzen Prozess voll auszutesten und eventuelle Korrek­turen anzubringen, immer im Hinblick auf das Endziel. Von daher sollte das Tracking auch schon implementiert sein.
  7. Los geht’s: Nun geht es los und die Kampagne geht live. Ab jetzt gilt es, sich auf die Daten-Auswertungen zu konzentrieren und die Ergebnisse online und in der physischen Welt zu monitoren. 

Die Wichtigkeit der KPIs

E-Mail ist ein zentraler Kommunikationskanal für Unternehmen jeder Form und Grösse in fast jeder Branche. Die E-Mail-Marketing-Leistung kann daher einen enormen Einfluss auf den gesamten Marketingerfolg und die Resultate eines Unternehmens haben. Wichtige Leistungskennzahlen (KPI) im E-Mail-Marketing sind:

  • die Öffnungsrate (wie viele % der Empfänger haben die E-Mail geöffnet)
  • die Click-Through-Rate (wie viele % der Empfänger auf einen Link in der E-Mail geklickt haben)
  • die Abmelderate (wie viele % der Empfänger sich abgemeldet haben)

Gemäss «Campaign Monitor» liegt die ­globale Benchmark bei 18 Prozent für die durchschnittliche Öffnungsrate, die durchschnittliche Click-Through-Rate liegt bei 2,60 Prozent und die durchschnittliche Abmelderate beträgt 0,10 Prozent. Wenn die durchschnittlichen Werte übertroffen sind, ist das eine solide Grundlage, auf der aufgebaut werden kann. Mit gezielten Optimierungen können die Resultate weiter verbessert werden. Liegen die Werte unter dem Durchschnitt, gibt es noch viel Spielraum nach oben.

Praxisbeispiele, bei denen die Öffnungsrate von E-Mails weit über der globalen Benchmark liegt, zeigen, dass die wesentliche Ursache hierfür die Headline ist. Sie ist für die Öffnungsrate relevant. Und ist auch die Click-Through-Rate höher als die globale Benchmark, so sind der Inhalt der Mail sowie der Inhalt des Inhaltes hinter dem Link ursächlich. Das heisst, die Inhalte sind auf die Empfänger abgestimmt.

Damit nicht auch die Abmelderate höher ist als die globale Benchmark, müssen Daten und Systeme periodisch bereinigt werden. Im Online-Marketing geschieht dies unmittelbar. Das ist auch gut so, denn somit sind die Kontakte immer auf dem neusten Stand.

Angst vor Veränderungen

Online- respektive E-Mail-Marketing mag viele Unsicherheiten mit sich bringen, bei Mitarbeitern vielleicht sogar die Angst auslösen, ihren Job zu verlieren. Es verhält sich jedoch vielmehr so, dass E-Mail-Marketing sogar unterstützend für die Vermarktung des Unternehmens und ein grosser Marken- und Umsatz-Booster sein kann. Da im Marketing crossmedial gearbeitet wird, werden zum Beispiel physische Versandaktionen durchgeführt, anhand derer Callcenter oder Aussendienst-Mitarbeiter telefonisch nachfassen. Der Vorteil ist, dass sich der Anrufer immer auf etwas Handfestes abstützen kann. Das gibt Sicherheit und erhöht die Abschlussrate.

Wenn in einem herkömmlichen Geschäft ein Interessent in den Laden kommt und ohne zu kaufen wieder geht, dann ist der Interessent verloren. Wenn ein Interessent im Online-Marketing Ware in den Warenkorb legt und ohne zu kaufen wieder wegklickt, kann das nachverfolgt werden. Dann ist es möglich, eine automatisierte E-Mail-Kampagne zu starten und dem Interessenten nachzugehen. Dies kann jederzeit auch mit telefonischem Nachfassen kombiniert werden, egal in welcher Branche. Richtig auf­gegleist kann sich E-Mail-Marketing als Image- oder Umsatz-Turbo erweisen.