Scheinbar liegen Welten zwischen ihnen, doch Verkäufer und Piloten haben einiges gemeinsam. Dabei handelt es sich um bestimmte Erfolgsfaktoren, die sich Verkäufer immer wieder vor Augen führen sollten, um motiviert und leistungsorientiert ihrem Job nachzugehen. Das Bewerten komplexer Situationen und die intuitive Entscheidungsfindung ist ein erstes Beispiel: Piloten im Cockpit müssen komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen, um dann intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen zu können.
Ständiges Training
Eine grosse Herausforderung: Um in den entscheidenden Momenten richtig zu reagieren, sind sie gefordert, sich oft jahrelang vorzubereiten und ihre Reaktionsfähigkeit sowie bestimmte Routinen immer wieder zu trainieren. Bei Verkäufern ist dies ebenso der Fall. Insbesondere Verkäufer für erklärungsbedürftige Produkte oder beratungsintensive Dienstleistungen müssen Verhandlungssituationen schnell bewerten, – um dann schnell in der jeweiligen Situation richtig zu entscheiden. Auch hier handelt es sich keineswegs um eine Fähigkeit, die angeboren ist. Spitzenverkäufer haben in der Regel eine Vielzahl von Trainings hinter sich – und sie hören auch nie auf, ihr Verhalten für Schlüsselsituationen zu üben, Routinen und Reaktionen zu trainieren.
Solides Know-how nötig
Die Herausforderung zur schnellen Bewertung komplexer Situationen samt intuitiver Entscheidungsfindung ist – wie bereits angedeutet –, nur eine Sache von vielen, die Piloten und Verkäufer verbindet. Darüber hinaus gibt es eine ganze Reihe weiterer Gemeinsamkeiten. So lässt sich weder der Piloten- noch der Verkäuferberuf ohne ein solides Know-how erfolgreich ausüben. Bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine muss über ein gewisses technisches Know-how und Verständnis verfügen, damit er mit der Maschine sicher zum Zielort fliegen kann. Deutlich mehr Fachwissen und fliegerisches Können benötigt indes ein Jet-Pilot.
Auch beim Verkaufen gibt es gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, die jeder Verkäufer braucht – unabhängig davon, was er verkauft. Doch je komplexer und erklärungsbedürftiger die Produkte und Leistungen sind, desto mehr fachliches und verkäuferisches Know-how muss sich der Verkäufer aneignen. Tut er dies nicht, kann er den Verkaufsprozess nicht so steuern, dass er das Ziel des Verkaufsgesprächs erreicht.
Umfassende Vorbereitung
Weitere Gemeinsamkeiten zwischen Pilot und Verkäufer gibt es in Sachen Vorbereitung: Je komplexer die Maschine ist, die ein Pilot durch die Lüfte navigiert, umso mehr Vorbereitung und Training benötigt er. Der Pilot muss zum Beispiel darauf achten, dass er körperlich und mental fit genug ist, um das Flugzeug sicher zum Zielflughafen zu steuern. Wichtig ist dabei auch, vorab den gesamten Flug mit all seinen Phasen und eventuellen Abweichungen gedanklich durchzuspielen. So wird der Pilot checken, ob alle Voraussetzungen gegeben sind, um das Ziel sicher zu erreichen. Auch muss er sich alternative Routen im Falle von Änderungen der Verkehrslage überlegen, damit er die Maschine heil zur Erde zurückbringt.
Die Parallele zum Verkäufer: Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verkäufer auf Kundengespräche vorbereiten. Ein Verkäufer von Textilien beispielsweise muss zwar auch gewisse vorbereitende Arbeiten erfüllen – etwa seine Ware so präsentieren, dass sie Kunden anspricht. Doch weit umfassender ist die Gesprächsvorbereitung bei technischen Dienstleistungen wie die Installation von Heizungs- sowie Solaranlagen oder von erklärungsbedürftigen Produkten wie Bauspar- und Serviceverträgen.
Für den Verkäufer gilt, sich im Vorfeld der Kundengespräche möglichst umfassend über den Kunden sowie dessen Umfeld zu informieren. Er muss zumindest eine Ahnung davon bekommen, welchen konkreten Bedarf der Kunde haben könnte. Vor welchen Herausforderungen stehen er und seine Branche gerade? Nur wenn der Verkäufer das weiss, kann er das Verkaufsgespräch realistisch planen. Dabei sollte er sich fragen, welche Informationen er über den Kunden hat, in welchen Märkten dieser sich bewegt und was dort die derzeitigen Herausforderungen sind. Wichtig zudem: Welche Ziele des Kunden sind bekannt? Gibt es Hinweise auf Engpässe des Kunden? Falls ja, welche Lösung gibt es hier? Last but not least ist die (Entscheidungs-)Struktur des Unternehmens von Bedeutung.
