Verkaufstechnik und Mindset als Erfolgsgrundlagen

Verkaufen ist die Grundlage unserer gesamten Wirtschaft. Produktion alleine würde wenig nützen, wenn die gefertigten Güter nicht anschliessend auch verkauft würden. Dienstleistungsangebote wären überflüssig, gäbe es keine zahlenden Abnehmer dafür. Der Handel ist der Dreh- und Angelpunkt der Wirtschaft. 

Verkauf im Mittelpunkt

Seit jeher bewegt der Austausch von Gütern die Welt. Damit das funktioniert braucht es Käufer und Verkäufer. Nun sind die Worte «verkaufen» und «Verkäufer» tendenziell negativ. Fälschlicherweise. Denn die Welt würde nicht funktionieren, wenn nichts verkauft werden würde. Auch wer einen ganz anderen Beruf als den des Verkäufers ausübt, bekommt sein Gehalt meist nur deshalb, weil seine Firma etwas produziert oder anbietet und verkauft. Ohne Verkauf gäbe es kein Wirtschafts­system. Der Beruf des Verkäufers  ist also einer der wichtigsten Berufe überhaupt. Leider wird diese positive Seite des Verkaufs fast ausnahmslos unterschätzt.

Wie eingangs dargestellt, ist Verkaufen als solches eine wirtschaftliche Notwendigkeit. Für den Verkäufer jedoch ist letztendlich der Erfolg entscheidend. Doch damit dieser auch nachhaltig eintritt, braucht es ein Umdenken. Die meisten Verkäufer konzentrieren sich heute eher auf das, was nicht funktioniert. Doch wer erfolgreich verkaufen will, sollte sein Handeln verändern, die Gewichte verschieben. Es mag vielleicht provozierend klingen, doch nach aktuellen Erkenntnissen genügt es durchaus, sich zu 20 Prozent auf Be­trieb und Produkte zu konzentrieren. Mit den verbleibenden 80 Prozent kann dann das Thema Marketing und Verkauf intensiv
behandelt werden. Denn Geld verdienen Unternehmen ausschliesslich durch den Verkauf. Daraus ergibt sich die Forderung: «Konzentriere dich auf Einnahmen und du wirst Einnahmen erhalten.»

Grundlagen des Erfolgs

Vieles in unserem Leben läuft heute wesentlich schneller ab als noch vor we-
nigen Jahren. Tausende Informationen prasseln täglich auf uns herein. Und unser Gehirn muss diese verarbeiten. Drei Viertel aller Menschen geben an, viel häufiger Stress ausgesetzt zu sein als noch vor wenigen Jahren. Auch die Ursache vieler Krankheiten liegt im allgegenwärtigen Stress. Doch wie kann man sich davor schützen? Eine wirkungsvolle Methode, die jeder selbst für sich anwenden kann, ist es, zu lernen, sein Gehirn auf diese Schnelllebigkeit einzustellen. Dazu gehört es, sich von altem, psychischem Ballast und Gedankenmüll zu befreien. Eine spürbare innerliche Ruhe wird in der Folge schnelleres Umsetzen aktueller Gedanken ermöglichen, was wiederum dem Erreichen der persönlichen Ziele dient. Konkret sind es zwei Punkte, die neben guten Ideen sowie Beharrlichkeit die Grundlage eines jeden Verkaufserfolges ausmachen: die Verkaufstechnik und das persönliche Mindset.

1. Warum alte Verkaufsstrategien heute nicht mehr funktionieren

Alles, was wir bisher gelernt haben, hat uns dahin geführt, wo wir jetzt gerade stehen. Es ist wichtig, das zu verstehen. Für den Verkäufer bedeutet das, dass sein gesamtes Wissen über Verkaufstechniken, Gesprächsführung, Einwandbehandlung und so weiter ihn auch dort festhält, wo er gerade steht. Doch wer immer das Gleiche denkt und das Gleiche tut, wird auch immer die gleichen Ergebnisse bekommen. Die meisten Verkaufsgespräche beginnen mit etwas Smalltalk, ein paar allgemeine Fragen folgen, bevor die Produkte präsentiert werden. Doch die wirklich entscheidende Frage taucht so nicht auf. Dies muss im Zusammenhang gesehen werden:

• Reizüberflutung verhindert Entscheidungen
  Wir leben in einer Zeit, in der es uns nicht an Wissen mangelt, sondern die von Informationsüberflutung geprägt ist. Menschen stehen so viele Informationen zur Verfügung, dass sie im schlechtesten Fall gar keine Entscheidungen mehr treffen. Neurowissenschaftlich gesehen findet im Gehirn eine Reizüberflutung statt und dieses sendet Signale an das Angstzentrum. Da die meisten Entscheidungen unbewusst und emotional gefällt werden, treffen wir also viel weniger Entscheidungen, weil unser Gehirn grundsätzlich Angst davor hat, welche zu treffen. Nicht anders geht es Kunden und Interessenten. Die schönste Präsentation, die Probefahrt mit dem tollsten Auto nützt wenig, wenn der Verkäufer es nicht schafft, die Informationsflut in den Köpfen seiner potenziellen Kunden aufzulösen. Nur so wird er einen Abschluss machen. Und wer keinen Abschluss macht, ist wieder genau dort, wo er angefangen hat. Er hat Zeit, Energie und Geld verschwendet.

• Informationssammler kaufen nicht
  Das Informationszeitalter hat zusätzlich eine interessante Spezies hervorgebracht: den Informationssammler. Er sammelt Informationen, Angebote und Gratisproben, setzt aber nichts um, und auch er wird niemals eine Entscheidung treffen. Sollte er doch einmal etwas kaufen, besteht für den Verkäufer die Gefahr, dass er den Kauf wieder annulliert. Informationssammler kosten unnötig Zeit und Geld und sollten möglichst gleich zu Beginn einer Kundenbeziehung entlarvt werden. Sonst stehlen sie dem Verkäufer nur wertvolle Lebenszeit und generieren kein Einkommen. Das gilt auch für das Online-Geschäft. Gibt es mehrere tausend Besucher auf einer Website und viele hundert Supportmails, aber kaum Verkäufe, dann läuft etwas total schief.
   
• Der Bedarf liegt in den Gefühlen: 
  Der Verkäufer muss also die Fähigkeit besitzen, gleich zum Beginn des Verkaufsprozesses herauszufinden, wer einen echten Bedarf hat und wer nicht. Will der Kunde nur ein paar Informationen beziehungsweise einen Preis oder spricht er von Problemen und sucht eine Lösung? Für den einen genügt ein Prospekt oder der Hinweis auf die Homepage, während der ernsthafte Interessent nun durch den Verkaufsprozess geführt wird. Hier ist ein erster Schritt, den Bedarf zu ermitteln. Nicht mit allen Fakten, sondern indem die  Ge­fühle des Kunden ergründet werden, seine Ziele, Ängste, Frustrationen, Wünsche und Träume. In diesen Gefühlen liegt der Bedarf. Das Angebot des Verkäufers wird jetzt zur Brücke zwischen dem Punkt, an dem er gerade steht, und dem Punkt, wohin er will. «Ich habe eine Idee für Sie, wie Sie das Ganze erreichen können.» Nicht die Fülle der Informationen, die komplette Produktpalette sind nun wichtig. Es genügen drei, maximal fünf Punkte, wie das Produkt/die Dienstleistung für den Kunden funktioniert, wie er damit sein Ziel erreicht. Der Kunde muss spüren, dass er verliert, wenn er nicht kauft.

2. Mit dem richtigen Mindset überzeugen

Eine Person voller Ausstrahlung und Charisma, die auch ohne Worte schon überzeugt – Welcher Verkäufer würde sich das nicht auch wünschen? Anziehung ist im Verkauf ein sehr wichtiger Punkt, der sowohl online als auch offline funktioniert. Übrigens sind Menschen, die am meisten Aufmerksamkeit bekommen, auch diejenigen, die am besten bezahlt werden.

Um seinen Markt zu dominieren, braucht der Verkäufer weniger Glück als das richtige Mindset. Verkaufsrhetorik und verkäuferisches Geschick beeinflussen die Abschlussquote nämlich lediglich mit zehn Prozent. Den anderen Teil bestimmt das Mindset – die Einstellung sowohl im Bewusstsein als auch im Unterbewusstsein. Das Bewusstsein will ganz bewusst den Erfolg steuern, doch macht dieses nur ein Zwanzigstel des Gehirns aus. Werden gesetzte Ziele nicht erreicht, wird unbewusst Enttäuschung spürbar. Doch wenn gegenwärtig schon nicht die erhofften Ergebnisse kommen, wie wird es dann in Zukunft sein? Wichtig ist es also, augenblicklich etwas zu verändern. Die Kraft dafür liegt im Hier und Jetzt. Das bedingt zunächst die Entscheidung, Dinge zu verändern.

• Das Unterbewusstsein überzeugen:
  Nun geht es um die 95 Prozent des Gehirns, die das Unter­bewusstsein ausmachen. Unser Bewusstsein kann pro Sekunde drei Informationen verarbeiten. Im Unterbewusstsein dagegen werden in jeder Sekunde 40 Millionen Informationen verarbeitet. Ohne dass wir es spüren, arbeitet in uns ein Hochleistungsrechner. Sind in unserem Unterbewusstsein falsche Informationen gespeichert, halten uns diese davon ab, jenen Erfolg zu haben, den wir gerne haben möchten. Und mehr noch: diese unbewusste Einstellung kontrolliert uns.  Mit den fünf Prozent des Bewusstseins setzen wir unsere Ziele. Aber der vorherrschend grosse Anteil des Unterbewusstseins führt diese aus. Es ist also um ein Vielfaches stärker. Nur wenn auch das Unterbewusstsein überzeugt davon ist, können wir unsere Ziele erreichen. Wenn uns aber die negativen Informationen – also die Bedenken, Ängste, schlechte Erfahrungen und die Glaubenssätze – dort festhalten, wo wir sind, be­grenzen sie automatisch unsere Entfaltungsmöglichkeiten. Wer es aber schafft, neue und positive Informationen – gerade auch zu den Themen Verkaufen, Erfolg und Einkommen – in sein Unterbewusstsein zu bringen, hat den richtigen Hebel angesetzt.

Veraltete Verkaufsmethoden und Glaubenssätze blockieren nicht selten den gewünschten Verkaufserfolg. Nur Verkäufer, die sich auch in ihrer Persönlichkeit, in ihrem Denken und Handeln, positiv weiterentwickeln und nach vorne orientieren, werden künftig ihre angepeilten (grossen) Ziele auch erreichen können.