Bei einer Vertriebsstrategie handelt es sich um eine langfristig geplante Ausgestaltung einer Handlungsorientierung. Diese hat den Zweck, definierte Vertriebsziele zu erreichen. Sie beschreibt, mit welchen Produkten und welchen Kunden ein B2B-Unternehmen die gewünschten Umsätze erzielen möchte. Dementsprechend geht es bei der digitalen Vertriebsstrategie nicht nur darum, die eigenen Produkte online anzubieten und zu verkaufen, sondern auch, wie die Verkaufsförderung online optimal funktioniert.
Schritte zur Strategie
In der Geschäftsabwicklung und im Marketing spielen digitale Kanäle eine zentrale Rolle: Webshops, Online-Marktplätze, Self-Service-Plattformen, Social Media sowie die eigene Website und Newsletter. Der Weg zu einer digitalen Vertriebsstrategie kann in sechs Schritten erfolgen.
1. Schritt: Den Zweck des Unternehmens definieren
Um eine nachhaltige und auch erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln, ist ein Blick ins Innere des Unternehmens unverzichtbar. Denn die Vertriebsstrategie kann nur von Erfolg gekrönt sein, wenn sie mit dem Unternehmenszweck, dem Purpose, übereinstimmt. Hier gilt es, wichtige Fragen
zu beantworten:
- Wofür stehen wir?
- Womit helfen wir unseren Kunden?
- Was genau bieten wir dem Kunden an?
- Wie passen unsere Produkte oder Dienstleistungen ins digitale Zeitalter?
Wenn dem Vertriebsteam klar ist, wohin das Unternehmen sich entwickeln will und was dessen Dasein rechtfertigt, wird es leichter, eine Strategie zu entwickeln, die wirkungsvoll darauf einzahlt.
2. Schritt: Den Markt und die Konkurrenz analysieren
Damit ein Unternehmen seinen Platz in der digitalen Welt finden kann, ist es unerlässlich, die aktuellen Marktentwicklungen und Trends zu beobachten. Nur so lässt sich der Blick dahingehend schärfen, wo noch Potenziale liegen. Dafür sind folgende Fragen zu stellen:
- Wo stehen die Wettbewerber aktuell und wie entwickeln sie sich?
- Wo könnten neue Wettbewerber (zum Beispiel Start-ups oder Unternehmen aus angrenzenden Branchen) auftreten?
- Welche Potenziale sehen wir gerade am Markt?
- Welche Leistungen wünschen sich unsere Kunden, die wir aktuell (noch) nicht bieten (können)?
- Welche technologischen, wirtschaftlichen oder gesetzlichen Änderungen könnten in Zukunft relevant werden?
3. Schritt: Stärken und Kompetenzen analysieren
Um am Markt und im Wettbewerb zu bestehen und neuen Entwicklungen begegnen zu können, ist ein realistisches Selbstbild erforderlich. Der Markt ruft nach einer digitalen Vertriebsstrategie, aber das heisst noch lange nicht, dass ein B2B-Unternehmen in der Lage ist, diese auch umzusetzen. Vorab gilt es, die eigenen Stärken und Schwächen zu analysieren – vor allem in Hinblick auf:
- das eigene Kerngeschäft,
- die Kompetenzen und möglichen USPs sowie
- den digitalen Reifegrad des Unternehmens.
4. Schritt: Die Wunschkunden beschreiben
Das Thema Zielgruppe oder Wunschkunde ist essenziell für eine gute Vertriebsstrategie. Hierfür ist ein bewährtes Mittel das Buyer-Persona-Konzept. Dieses beleuchtet anhand eines typischen Vertreters der Zielgruppe, deren Schmerzpunkte sowie ihr Informations- und Kaufverhalten anhand von Fragen wie:
- Wie sieht die Customer Journey des Kunden aus?
- Wo sucht er seine Informationen vor einer Kaufentscheidung?
- Welche Kanäle verwendet ein potenzieller Kunde?
- An welchen Touchpoints können wir auf Wunschkunden treffen?
Zusätzlich ist es sinnvoll, die Buyer-Personas nach Potenzialen zu kategorisieren, um den Aufwand zu planen: Zum Beispiel wird bei einem lukrativen Grosskunden eher ein persönlicher Besuch stattfinden, wohingegen bei kleineren Kunden eine automatisierte Kampagne womöglich effizienter ist, um ihn zu begleiten. Dadurch setzen Unternehmen ihre vertrieblichen Ressourcen zielführender ein.
5. Schritt: Den Vertriebsprozess im Detail festlegen
Insbesondere im B2B gilt es, die gesamte Customer Journey optimal zu begleiten, auch über mehrere Monate hinweg. Dabei müssen B2B-Unternehmen ihre Vertriebsaktivitäten stetig weiterentwickeln, um immer wieder neue Leads generieren und diese langfristig ans Unternehmen binden zu können. Hier bieten digitale Kanäle die Chance, auch mal neue Verkaufsstrategien und Ideen auszuprobieren sowie deren Erfolge zu messen und diese in Verbesserungen zu transformieren.
Mit einer Marketing-Automation-Lösung können automatisierte Verkaufskampagnen erstellt , im Vertriebscontrolling bewertet und einfach angepasst werden.
6. Schritt: Die Strategie in einem Vertriebsplan festhalten
Am Ende der Strategieentwicklung entsteht ein Vertriebskonzept. Darin sind die gewonnen Erkenntnisse festgehalten und Mitarbeitende können sich daran orientieren. Um aber die gesetzten Ziele zu erreichen, gehören die passenden Massnahmen zusammen mit Terminen und Verantwortlichkeiten in einen detaillierten Vertriebsplan. Dabei ist zu beachten, dass eine Sales-Strategie nie wirklich final ist, sie entwickelt sich immer weiter und muss ständig angepasst werden.
Fazit
Ohne digitale Vertriebsstrategie ist das Erreichen von Vertriebszielen heute kaum noch möglich. Sie gibt dem Vertriebsteam eine Orientierung in einer digitalen Welt, fördert die Zielerreichung und Massnahmenoptimierung. Damit sie dies leisten kann, gilt es, die oben genannten Schritte sorgfältig auszuführen.
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