Marketing & Vertrieb

Leistungsanalysen

Mit Potenzialanalyse die ­Schlagkraft des Vertriebs erhöhen

Viele Vertriebsleiter ahnen nicht, welche ungenutzten Potenziale in ihrer Vertriebsabteilung schlummern. Eine Potenzialanalyse hilft, Schwachstellen im Vertrieb aufzudecken und die Potenziale, Fähigkeiten und Stärken der Vertriebsmitarbeitenden gezielt zu erkennen.
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Vertriebsleiter Mario Dahmen ist mehr als erstaunt. Gemeinsam mit einer externen Beraterin sitzt er vor einem Dashboard, das an das Cockpit eines Rennsportwagens erinnert. Dort blinkt es rot, gelb und grün auf. Die Erklärung: Mithilfe eines Bewertungstools verschafft sich der Vertriebsleiter einen Überblick über die Kompetenzen seiner Verkäufer und über die Vertriebswege. Der fiktive und exemplarische Fall des Vertriebsleiters zeigt: Er erhält einen systematischen Überblick über die aktuelle Vertriebssituation und die Entwicklungspotenziale seines Verantwortungsbereichs.

Potenziale aufspüren

Das Online-Assessment fasst für Mario Dahmen rasch und vor allem übersichtlich und anschaulich zusammen, wo seine Verkäuferinnen und Verkäufer und seine Vertriebsabteilung stehen. Bei der Mitarbeiterin Martina Müller hapert es ein wenig an der Kompetenz bei den Einwandbehandlungstechniken. Die Schwäche des Verkäufers Nathan Huber ist, viel zu rasch viel zu grosszügige Preisnachlässe zu gewähren. Die Kollegin Sandra Schmidt wiederum scheint Probleme beim Abschluss zu haben: Sie macht zwar mehr Termine als alle anderen in der Abteilung, schafft aber die wenigsten Abschlüsse. Während die Terminvereinbarungskompetenz zu ihren Stärken gehört, liegt beim Abschluss offensichtlich erheblicher Verbesserungsbedarf vor. Schritt für Schritt setzt sich für den Vertriebsleiter ein ganzheitliches und komplexes Bild zum Ist-Zustand seiner Vertriebsabteilung zusammen. Ein Blick auf die grafische Benutzeroberfläche des Tools gibt ihm zu seinen Mitarbeitenden eine konkrete Information zu dem Aus­prägungsgrad von über 20 Vertriebs­kompetenzen. Zeigt das Dashboard «gelb» an, liegen Entwicklungspotenziale brach, die durch Qualifikations- und Weiterbildungsprogramme gehoben werden sollten. «Grün» hingegen signalisiert, dass der gewünschte Ausprägungsgrad vorhanden ist. Denn bei dem Tool «Sales Step» ist es möglich, dass Mario Dahmen einen gewünschten Sollwert annimmt, den er mit dem Istwert abgleicht. Aus der Diskrepanz zwischen Soll- und Istwert lässt sich ableiten, ob und inwiefern Weiterbildungsinitiativen notwendig sind.

Kompetenzen optimieren

«Mich würde mal interessieren, wie es um die Kompetenzausprägungen im Team bestellt ist», sagt der Vertriebsleiter. Kein Problem: Mit dem Online-Assessment lässt sich ein anonymisierter Bericht für Teams und ganze Abteilungen erstellen. So kann Mario Dahmen auf einen Blick erkennen, ob es im Team insgesamt an Kompetenzen mangelt oder die verschiedenen Mitglieder miteinander harmonieren. Es nutzt wenig, wenn im – zum Beispiel – zehnköpfigen Sales Team acht Buchhaltertypen zusammenarbeiten, das Team aber einfach nicht in die Umsetzung gelangt. Oder wenn umgekehrt sieben Machertypen nicht in der Lage sind, einen effektiven strategischen Plan zu entwickeln. Das bedeutet: Es lassen sich in der Übersicht rasch Zusammenhänge zwischen einzelnen Faktoren erkennen. Wenn bei einer Aussendienstlerin die Anzahl der Kundenbesuche trotz erheb­lichen Aufwandes zu niedrig ist und sie ­offensichtlich nicht gut mit der Planung ihrer Aktivitäten zurechtkommt, könnte hier ein Zusammenhang bestehen. Wahrscheinlich ist es zielführend, wenn Mario Dahmen und die Aussendienstlerin prüfen, ob der Besuch eines Trainings zum Zeit- und Planungsmanagement hilfreich ist.

Recruiting verbessern

Das Online-Assessment gibt dem Vertriebsleiter wertvolle Hinweise für das Recruiting: «Die Auswertung zeigt mir, dass wir unbedingt einen Verkäufer oder eine Verkäuferin suchen und einstellen müssen, die über ein ausgeprägtes Verhandlungsgeschick und ausreichendes Durchsetzungsvermögen verfügt.» Das wiederum hat positive Auswirkungen auf die Entwicklung des Unternehmens zu ­einer attraktiven Arbeitgebermarke. Das Stichwort lautet Employer Branding: Bewerber sowie potenzielle neue Mitarbeitende nehmen wahr, dass das Unternehmen bestrebt ist, allen Vertriebsmitarbeitenden zu ermöglichen, genau diejenigen Kompetenzen zum Einsatz bringen können, über die sie verfügen.

Die Attraktivität als Arbeitgebermarke steigt nochmals, wenn sie wissen: «Das ­Unternehmen führt kontinuierlich Kompetenz-Checks durch und hilft mir, meine Stärken noch mehr auszubauen und meine Schwächen auszumerzen.» Entsprechende Angebote des Arbeitgebers werden gerade von den leistungsbereiten und mo­tivierten High-Performern gern gesehen und angenommen. Diese schätzen es, wenn sie die Möglichkeit haben, ihre Potenzialentfaltung offensiv voranzutreiben.

Mit Kompetenzprofilen arbeiten

Eine Potenzialanalyse ist ein Instrument, um die Personalbindung, die Personal­gewinnung und die Personalführung zu professionalisieren und effektiver zu gestalten. Zudem bietet sie den Vorteil, mit vorgefertigten Kompetenzprofilen zu ­arbeiten. Bei dem genannten Tool beispielsweise gibt es mit dem Sales Ma­nager, dem Sales Representative (Aus­sendienstmitarbeitende), dem Account ­Manager (Bestandskundenbetreuer) und dem Sales Candidate (Bewerberprofil) vier Profilbeschreibungen von idealen Mitarbeitenden. 

Nun lassen sich die angestrebten Kom­petenz-Sollwerte mit den tatsächlich ­vorhandenen Kompetenzen der entsprechenden Mitarbeitenden abgleichen und Kompetenzlücken feststellen und schlies­sen. Um noch einmal Mario Dahmen ins Spiel zu bringen: Der Vertriebsleiter darf nun hoffen, zeitnah einen führungsstarken Sales Manager, einen motivierten Sales Representative und einen kunden­orientierten Account Manager in seinen Reihen zu wissen. Des Weiteren wächst die Wahrscheinlichkeit, in Kürze die vakante Vertriebsposition mit einer geeigneten Kandidatin oder einem leistungsstarken Kandidaten besetzen zu können.

Fundiertere Entscheidungen 

Das fiktive Beispiel des Vertriebsleiters zeigt den Nutzen und die Vorteile von ­Potenzialanalysen für die Weiterentwicklung der Mitarbeitenden und auch ganzer Teams und Abteilungen. Durch das visuelle Feedback am Dashboard mittels des «Auto»-Armaturenbretts treffen Führungskräfte und der Mitarbeitende selbst überdies raschere und fundiertere Entscheidungen. Denn oft wissen sie zwar «aus dem Bauch heraus», wo es in ihrem Vertrieb nicht optimal läuft. Verlässliche Beurteilungen jedoch liegen nicht vor. Der fehlende Potenzial-Überblick ist insbesondere von Nachteil, wenn ein Vertriebsleiter die Abteilung oder ein Team neu übernimmt. Häufig fehlt es an der notwendigen Zeit für ausführliche Ein­zelgespräche. Diese lassen sich durch ein Online-Assessment wohl kaum ersetzen – es gestattet allerdings zumindest einen Überblick, der «später» vertieft und ve­rifiziert werden sollte.

Fazit

Potenzialanalysen helfen, Schwächen und Optimierungspotenziale zu entdecken und passgenaue Qualifizierungsprogramme aufzulegen. Vertriebsabteilung, Sales Teams und Vertriebsmitarbeitende können so noch substanziellere Beiträge zur Steigerung des Nutzens des Unternehmens leisten, weil die Anfor­derungen und die Qualifikationen zu­einander passen. So kommt es zu einer Win-win-Situation: Das Unternehmen arbeitet mit Mitarbeitenden zusammen, deren Fähigkeiten zu den Anforderungen des Arbeitsplatzes passen. Und Verkäufer fühlen sich wohl am Arbeitsplatz, denn nun können sie ihre Stärken, Werte und Überzeugungen am Arbeitsplatz ­leben.

Porträt