Wer in der digitalen Welt auf effiziente Art und Weise Leads generieren, mit Kunden kommunizieren und diese langfristig an das eigene Unternehmen binden möchte, kommt an der Digitalisierung und Automatisierung von Vertriebsprozessen nicht vorbei. Doch allein mit der Einführung einer Software für Sales- und Marketing-Automation ist es – entgegen so mancher Hoffnung – nicht getan. Vielmehr gilt es, den digitalen Reifegrad der eigenen Organisation vorab eingehend zu überprüfen. Nachfolgende Punkte helfen bei der Standortbestimmung.
Gibt es im Unternehmen eine Digitalisierungsstrategie?
Wie eine aktuelle Studie des Instituts für Sales und Marketing Automation (ifsma) zeigt, geht es mit der Digitalisierung in der DACH-Region zwar voran, jedoch immer noch viel zu langsam. Zwar hat mittlerweile knapp über die Hälfte der Befragten eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb, doch die andere Hälfte steht noch immer am Anfang. Lediglich 16 Prozent nehmen die Digitalisierung als Treiber für den Unternehmenserfolg wahr.
Doch der digitale Wandel im Vertrieb ist nur ein Pfeiler im Rahmen der Transformation des gesamten Unternehmens. Die erforderlichen Veränderungen betreffen Organisationsstrukturen, Abläufe, interne und externe Kommunikationswege und natürlich die IT-Landschaft. Es wäre kontraproduktiv, eine Sales- und Marketing-Automation-Software ohne die passende Digitalisierungsstrategie einfach auf Bestehendes aufzustülpen.
Sind digitale Vertriebs- und Kommunikationswege vorhanden?
Technologie allein nützt wenig, wenn die digitalen Kommunikationswege zum Kunden noch in den Kinderschuhen stecken. Ein Manko, das sich heute kein Unternehmen mehr leisten kann. Denn im B2B wie im B2C absolvieren Kunden heute den Grossteil ihrer Customer Journey online. Deshalb sollten an den relevanten Kontaktpunkten Informations- und Kaufmöglichkeiten gegeben sein, die sich mit bisherigen Vertriebskanälen zu einem harmonischen Ganzen zusammenfügen.
Sales- und Marketing-Automation kann diese digitalen, vernetzten Kommunikationswege dann dafür nutzen, zielgruppen- und personenbezogene Daten transparenter zu machen und mit diesem Wissen Kundenerfahrungen gezielt zu verbessern, um letztlich den Umsatz zu steigern.
Deckt die Vertriebsstrategie die Bedürfnisse der Kunden ab?
Wer eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln möchte, sollte dies mit der Kundenbrille auf der Nase tun. Denn setzt der B2B-Vertrieb bei der weiteren Digitalisierung an den falschen Strukturen und Massnahmen an, werden sich diese Fehler noch verstärken und Kunden eher abgeschreckt als überzeugt.
Daher gehören eine umfassende Markt- und Konkurrenzanalyse ebenso zu einem unverzichtbaren Fundament für Sales Automation wie eine sorgfältig erarbeitete Buyer Persona. Hierbei sollten Marketing und Vertrieb die Wunschkunden des Unternehmens so kategorisieren, dass erkennbar wird, mit welchem Ressourcen-Aufwand welche Leads oder Bestandskunden zu «bearbeiten» sind. Denn dann eröffnen sich Automatisierungspotenziale.
Sind die Prozesse bereits Sales Automation-ready und zukunftsorientiert?
Wenn es darum geht, eine unterstützende Software einzuführen, um Marketing- und Vertriebsprozesse zu automatisieren, zu verzahnen und daraufhin langfristig zukunftsfähiger zu machen, gibt es zwei Möglichkeiten: Erst die Software einführen, dann die Prozesse verbessern (Technologiepfad), oder umgekehrt (Prozesspfad). Während B2B-Unternehmen beim Technologiepfad zunächst alle Fehler oder Probleme – ob in Abläufen, Daten oder Strukturen – mit automatisieren, sorgt der Prozesspfad vorab für Ordnung. Erst gilt es, bestehenden Prozesse zu analysieren und zu optimieren, bevor eine Automation stattfindet. So bleiben im Nachhinein keine «Altlasten» bestehen, die dann nur noch schwer auflösbar sind, weil sie Teil ineinandergreifender Workflows sind.
