Frühzeitig und solide die Nachfolge planen

Herr Plakun, worin besteht die Hauptproblematik bei der Nachfolgeplanung von Schweizer KMU?
Nachfolgeplanung ist ein sehr langwieriger, komplexer Prozess, der mit vielen emotionalen und schwierigen Entscheidungen verbunden ist. Es geht um Geld, Familie, Steuern, die rechtliche, soziale und finanzielle Absicherung von Mitarbeitern und Kunden sowie um die Fortführung der Geschäftstätigkeit des Unternehmens und vieles mehr. Genau diese Komplexität macht die Nachfolgeplanung besonders wichtig und aufwendig. Viele scheuen sich davor, das Thema detailliert anzugehen. Wer denkt schon ans eigene Aufhören, wenn man noch voller Energie ist und eine Betriebsübergabe in weiter Ferne liegt?

Das Coronavirus hat unsere Geschäftswelt ziemlich durch­einandergebracht. Wie stark haben KMU dadurch ihre Nachfolgeplanungen verändert?
Im Moment geht es bei den meisten potenziellen Verkäufern darum abzuwarten, bis die Krise vorbei ist respektive bis sich der Markt wieder stabilisiert hat. Viele Verkäufer haben denn auch ihren Fokus angepasst und versuchen, die operative Geschäftstätigkeit ihrer Unternehmen sowie die Geschäftskontinuität zu gewährleisten und negative Auswirkungen der Krise einzugrenzen, was den Verkaufsprozess natürlich in den Hintergrund treten lässt. Zurzeit beobachten wir allerdings viele Käufer, welche auf der Suche nach Schnäppchen sind, da aufgrund der aktuellen Situation einige Verkäufer gezwungen sein könnten, ihre Unternehmen oder einzelne Unternehmensbereiche schnell und relativ günstig zu verkaufen. 

Also geht es Ihrer Ansicht nach im Augenblick vor allem um den Preis?
Sicherlich hat die aktuelle Krise die wirtschaftliche Lage sowie die Ertragskraft vieler Unternehmen in zahlreichen Industrien signifikant verschlechtert und hat bestimmte Geschäftsmodelle infrage gestellt. Aktueller denn je ist zum Beispiel jetzt die Frage, wie sich die Rentabilität eines Unternehmens entwickeln wird. Obwohl die historische Performance durchaus einen Eindruck von der finanziellen Gesundheit eines Unternehmens vermittelt, ist für einen Investor vor allem die Zukunft von Bedeutung. 

Worauf sollte man beim Kauf oder Verkauf sonst noch achten?
Ein Kauf- oder Verkaufsprozess verlangt nach der Fähigkeit und der Erfahrung, diese Transaktion durchführen zu können. Dazu benötigen die Beteiligten ausreichend finanzielle, rechtliche, steuerliche und betriebliche Kenntnisse. Zudem müssen mögliche Risikofaktoren, die das Unternehmen nach der Transaktion schwächen könnten, zum Beispiel die Abhängigkeit von einer begrenzten Anzahl Kunden oder das Ausscheiden von Schlüsselpersonen aus der Geschäftsleitung, miteinbezogen werden. Zu guter Letzt sind die aktuelle finanzielle Situation und die Festlegung eines für alle Parteien akzeptablen Anschaffungs- respektive Veräusserungspreises entscheidend.
 
Dabei können viele Fehler passieren, wenn nicht genügend Know-how auf beiden Seiten vorhanden ist. Welche Beispiele würden Sie anführen?
Das ist richtig. Zum Beispiel, wenn der Kaufpreis des erworbenen Unternehmens zu hoch ist, führt das zu übermässigen Belastungen, die die Fortführung des Unternehmens gefährden können. Aber auch, wenn die vorhin genannten Risikofaktoren unterschätzt werden, die für einen langfristigen Geschäftserfolg unerlässlich sind, wird Konfliktpotenzial für die Verhandlungen geschaffen. 

Welche Möglichkeiten stehen mir als Inhaber denn zur Verfügung, wenn ich meine Nachfolge früh und sauber planen will?
Besonders bei der Gründung einer Gesellschaft ist es empfehlenswert, an die potenzielle Nachfolgeplanung zu denken. Es macht auf jeden Fall Sinn, einen Experten miteinzubeziehen, am besten einen Juristen, der sich im Gesellschaftsrecht auskennt. Im Falle eines Ausstiegs eines Mitgründers (zum Beispiel bei Verkauf, Tod, Erbe etc.) kann so eine klare Nachfolgeregelung vordefiniert und vertraglich festgehalten werden. Daneben empfiehlt es sich für Unternehmer, die in einem fortgeschrittenen Alter sind, innerhalb ihres Unternehmens einen po­tenziellen Nachfolger auszubilden, der im Falle eines Verkaufs an eine Drittpartei sämtliche CEO-relevanten Aufgaben wahrnehmen kann. Auf jeden Fall sollten bei einer geplanten Nachfolgeregelung Experten eingeschaltet werden, die in der Lage sind, das Geschäft transparent und für alle Parteien zielführend über die Bühne zu bringen.

Wie können solche Experten KMU, die auf Nachfolgesuche sind, denn genau unterstützen?
Zum einen verfügen wir über das nötige Wissen darüber, was eine Geschäftsübergabe erfordert. Und damit meine ich alle Bereiche vom rechtlichen bis hin zum betrieblichen Know-how. Darüber hinaus beobachten wir den Markt tagein, tag­aus und wissen exakt, wie die aktuelle Marktsituation ist. Das hilft bei der Potenzialeinschätzung und erleichtert danach die Suche nach einem geeigneten Käufer. Dazu kommt unser grosses Netzwerk an privaten und institutionellen Investoren, die an KMU Interesse haben. 

Und welche Kriterien sollte ein Unternehmen erfüllen, damit Sie eine entsprechende Transaktion begleiten?
Wir beraten hauptsächlich KMU, Fami­lienunternehmen, Kapitalgesellschaften, Personengesellschaften sowie Einzel­unternehmen. Wichtig ist, dass sich der Sitz und die Haupttätigkeit des Unter­nehmens in der Schweiz befinden. Bei Verkäufern versuchen wir zunächst, die Ausgangslage zu erfassen. Was soll mit der Nachfolgeplanung erreicht werden, wie sieht die betriebswirtschaftliche Situation der Unternehmung aus und ist diese ausreichend solide, um einen Verkauf vorzunehmen? Bei Kaufinteressenten versuchen wir, ihre Bedürfnisse zu verstehen, möchte sie gerne ihren geografischen Markt ausbauen, neue Produkte in ihre Palette aufnehmen, neue Kapazitäten einkaufen oder Synergien in gewissen Bereichen nutzen etc. 

Welche Informationen brauchen Sie denn vor allem, damit so ein Prozess sauber aufgegleist werden kann?
Das kommt auf die individuelle Situation an. Für die Analyse braucht es sicher einen klaren Überblick über die Gesellschaft, die zum Verkauf steht. Das beginnt mit einer Firmenpräsentation, den Informationen zum Markt, dem  Geschäftsmodell und dem aktuellen Kundenstamm und der Liste der Mitarbeitenden. Daneben benötigen wir die Jahresberichte der vergangenen drei Geschäftsjahre. Weiter geht es mit einem Ausblick zum laufenden Jahr sowie einem Businessplan für die kommenden Jahre, der auf einem entsprechenden Marktausblick basieren sollte. Falls vorhanden, kommen hier auch die Ergebnisse der vorhin erwähnten «Due-Diligence-Analyse» zum Tragen. 

Herr Plakun, könnten Sie zum Schluss noch eine Prognose ab­geben, welche Branchen trotz Corona-Krise aktuell die besten Chancen am Markt haben, einen Käufer zu finden?
Auf der Basis unserer aktuellen Pipeline sind dies neben der Pharma-Industrie sowie IT-Dienstleistern im Moment sicherlich auch Unternehmen aus der Spitex-Branche sowie medizinische Zentren oder Kliniken wie radiologische Zentren oder Zahnkliniken. Im Allgemeinen kann man sagen, dass fragmentierte Sektoren mit guter Rentabilität im Augenblick am erfolgversprechendsten sind, weil diese Sektoren im Umbruch sind.