Dank Influencer-Marketing wird auf Empfehlungsmarketing gesetzt. Wie Sie selbst wissen, ist die Empfehlung von einer Drittperson auch bei Ihrem Kaufverhalten entscheidend – im positiven wie auch im negativen Sinn. Es ist eine Fehlannahme, dass Influencer-Marketing nur für Grosskonzerne oder für eine spezifische Branche im B2C-Sektor erfolgreich ist. Ein entscheidender Punkt ist jedoch, dass ein KMU bereits auf eine digitale Vermarktungsstrategie aufbauen kann. Konkret bedeutet dies, dass Ihre Website so entwickelt ist, dass Sie die gewünschten Conversions (Aktionen – wie zum Beispiel Kauf eines Produktes, Terminanfrage, Download Whitepaper, usw.) auslösen können. Aber was gilt es beim Influencer-Marketing zu beachten?
1. Spezifische Community (Zielgruppe) angehen
Dieser Punkt ist entscheidend, ob Influencer-Marketing für Ihr KMU überhaupt infrage kommt. Hier stellt sich folgende Fragestellung: Können Sie mit Influencer-Marketing eine relevante Community für Ihr Unternehmen ansprechen? Eine sehr banale Frage, aber viele Unternehmen setzen auf einen Influencer, der gar nicht die potenziellen Zielgruppen vom Unternehmen anspricht. Hier ist es wichtig, die Follower von einem Influencer zu analysieren. Sind die Follower hinsichtlich der demografischen Kriterien attraktiv für Ihr KMU?
2. Influencer muss zum KMU passen
Ein weiterer Faktor ist, ob es relevante Gemeinsamkeiten gibt zwischen einem möglichen Influencer und Ihrem KMU. Auch hier ist die Thematik aus dem ersten Punkt essenziell. Aber es müssen auch weiterführende Faktoren berücksichtigt werden wie beispielsweise die Themenwelt vom Influencer, die Tonalität, das Image, die Werte und den Detaillierungsgrad vom publizierten Content. Beim Influencer-Marketing unterscheidet man zwischen drei Typen:
- Peer-Influencer-Merkmale: Erfahrung, Vertrauen – zum Beispiel Mitarbeitende, Geschäftspartner
- Social-Influencer-Merkmale: Empfehlung – zum Beispiel Kunden, Meinungsmacher, Markenbotschafter
- Key-Influencer-Merkmale: Experten – zum Beispiel Blogger, Medien, Markenbotschafter
Der Social Influencer ist eine solide Basis für eine erste Kampagne. Für ein KMU, das im B2B-Sektor tätig ist, ist der Peer Influencer zu empfehlen. Die entscheidenden Vorteile von Influencer-Marketing sind, dass durch Empfehlungen neue Leads generiert werden können. Und genau diesen Effekt gilt es im Influencer Marketing zu fördern.
3. Zielsetzungen mit Conversions definieren
Ohne klare Zielsetzungen sind alle Marketing-Massnahmen zum Scheitern verurteilt. Das Gleiche gilt auch für Influencer-Marketing. Dabei sollten Sie nicht nur auf KPIs wie Reichweite, Engagement, Interaktions et cetera setzen, sondern auch klare Conversions definieren. Namentlich können dies folgende Ziele sein: Steigerung Traffic auf Website, Download von Whitepapers, Kauf von Produkten, Anfragen für Terminvereinbarung et cetera Wie Sie sehen, werden durch Influencer-Marketing auch andere Aspekte im Marketing tangiert. Folglich sind alle betroffenen Fachkräfte (E-Commerce-Manager, Social-Media-Manager, Data-Analyst et cetera) in den Influencer-Marketingprozess zu involvieren. Durch die Zielerfüllungen kann das Budget für Influencer-Marketing begründet beziehungsweise ausgebaut werden. Mögliche Zielsetzungen hierbei sind:
- Wachstum Community
- Produkt / Dienstleistung promoten
- Image
- Content durch Drittpersonen
- Conversions (Download Whitepapers, Tischreservationen, usw.)
4. Fokussierung auf Nano-Influencer
Erfolgreiches Influencer-Marketing hängt nicht von der Grösse der Community ab. Aktuell gibt es einen Trend zu Nano-Influencern (auch Micro-Influencer genannt). Sie haben eine Community von 1000 bis 10 000 Followern. Die Vorteile:
- Hohe Glaubwürdigkeit sowie Vertrauen bei seiner Community
- Preis / Leistung vs. Conversions ist sehr attraktiv
- Authentizität ist sehr hoch, da der Influencer mit Leidenschaft seinen Content aufbaut
- Die Basis für eine langfristige Beziehung ist gegeben, da der Influencer stolz ist, ein Teil von Ihrem KMU zu sein – und es auch zu repräsentieren
5. Influencer proaktiv in die Kampagne involvieren
Wenn Sie die Influencer in Ihre Kampagne aktiv integrieren, dann wird der Output definitiv erfolgreicher sein. Es ist wichtig, dass sich der Influencer mit dem Unternehmen identifizieren kann und sich nicht verstellen muss. Das Ziel vom Influencer muss sein, dass er seine Follower inspirieren kann – und nicht aktiv beeinflusst. Durch eine Involvierung in die Kampagne werden die Influencer am Schluss noch zu Produzenten und erscheinen sehr authentisch und glaubwürdig in ihren Storys.
6. Storytelling-Qualitäten vom Influencer müssen vorhanden sein
Ein Influencer muss auch Storytelling-Qualitäten mitbringen. Geschichten zu erzählen, ist sehr wichtig. Geschichten können weitererzählt werden, und an Geschichten können sich Ihre Zielgruppen immer erinnern – sozusagen ist Storytelling in der gesamten Kommunikation ein Differenzierungsmerkmal. Es genügt nicht, Ihren aufbereiteten Content einfach 1 zu 1 zu publizieren. Der Influencer muss diesen Content mit seiner Bildsprache, seinen Werten und seiner Einstellung den Followern weitergeben.
7. Nicht Mainstream, sondern auf Kreativität setzen
Je kreativer, mutiger und authentischer Ihre Kampagne ist, desto höher ist die Awareness bei der gewünschten Zielgruppe. Berücksichtigen Sie auch den Benchmark, dies nicht nur in Ihrer Branche. Vielleicht ergeben sich neue, attraktive Lösungsansätze für Ihre Kampagnen.
8. Messen, optimieren und auf eine langfristige Beziehung setzen
Die perfekte Umsetzung von Influencer-Marketing gibt es nicht, daher müssen Sie auf den Erfahrungswerten aufbauen. Da Influencer-Marketing auf vielen abhängigen Variablen basiert, muss ein Unternehmen zuerst den besten Weg für sein Influencer-Marketing finden. Hier sind folgende Fragestellungen zu beantworten (nicht abschliessend):
- Welche Anreize führen zu den gewünschten Conversion (z. B. Wettbewerb, Rabatt-Codes, exklusiver Content etc.)?
- Welche Zielgruppen können durch Influencer-Marketing zielführend angegangen werden?
- Wie muss eine Kampagne mit Influencer durchgeführt werden (direkt vor Ort bei Unternehmen oder in einer Filiale etc.)?
- Welche Influencer-Typen können die gewünschten Conversions generieren?
Influencer-Marketing muss über mehrere Monate aufgebaut werden. Dabei ist es trivial, dass die digitalen Kanäle stets optimiert werden.
