Wie Unternehmen Überraschungen vermeiden

Daniel Küng ist CEO von Switzerland Global Enterprise (S-GE, ehemals Osec). Bis 2004 war Küng selbstständiger Unternehmer in Brasilien und Portugal und Präsident der Schweizer Industrie- und Handelskammer in Portugal. Fünf Jahre lang war er Vorstandsmitglied von Swiss Cham (Dachverband der Schweizerischen Aussenhandelskammern).

Gute Vorbereitung

Ein Unternehmen müsse jeweils für seine eigenen Produkte den Zollabbau analysieren. Dies, weil in sämtlichen Kategorien zum Teil sehr gros­se Unterschiede bestehen können. Etwas weniger oder gar nicht profitieren könnten sensible Warengruppen, die entweder keine Reduktion auf den Zollabgaben erfahren oder deren Abbau über einen längeren Zeitraum vorgesehen ist, wie dies zum Beispiel bei gewissen Holzwaren der Fall ist, bei verschiedenen Spinnstoffen oder individuellen Maschinen und Apparaten. Um sich bei einem Markteintritt in China rechtlich, kulturell und letztlich auch finanziell nicht aufs Glatteis zu begeben, sei eine gute Vorbereitung das A und O. Dazu Daniel Küng von Switzerland Global Enterprise S-GE: «Die Spielregeln eines Marktes zu kennen, bedeutet für ein Unternehmen, Asse im Ärmel zu haben. Dieses Marktwissen ist die Basis für eine SWOT-Analyse im Rahmen eines Markteintritts. Es erlaubt dem KMU, eben­bürtig mit einem Vertriebspartner zu verhandeln und frühzeitig zu erkennen, wann und wie ein Markt sich verändert.» Auch für Sutter sind eine gute Vorbereitung, eine Auslegeordnung und eine Risikoanalyse wichtig: «Dabei sollten die KMU die verfügbaren Ressourcen bezüglich kulturellem Verständnis, Zeithorizont und finanziellem Budget berücksichtigen. Mit diesem Vorgehen können sie Schwächen und Risiken frühzeitig identifizieren und gezielt angehen. Verschiedene Verbände, Organisationen und Handelskammern stellen KMU Informationen zur Verfügung und können den Markteintritt begleiten.»

Hürden

Switzerland Global Enterprise stellt fest, dass sich KMU, die neue Exportmärkte erschliessen wollen, diverse Hürden in den Weg stellen – ob in China oder in anderen Zielländern. «Viele Unternehmen haben Fragen zu Exportpapieren, Freihandelsabkommen und Ursprungsregelungen für ihre Produkte, die Rolle der Mehrwertsteuer im grenzüberschreitenden Waren- oder Dienstleistungsverkehr, zur Zoll­abwicklung, CE-Kennzeichnung oder Personenentsendung ins Ausland. Neben den rechtlichen Hürden wissen KMU häufig noch nicht, welche Partner sie brauchen, wie sie ihre Marketing-Strategie aufbauen oder welche operativen Funktionen sie vor Ort überhaupt betreiben sollten. Bei diesen Fragen bietet S-GE
Unterstützung.»

Wichtig: Die Partner vor Ort

Wenn es konkreter werde, sollen KMU nach Partnern mit dem passenden Profil suchen, die ergänzende Interessen aufweisen im Bereich Produktsortiment, Verkaufs- / Marketingorganisation etc., rät Küng. «S-GE erstellt verschiedene Formen von Listen mit Kontakten und ver­ifiziert die Angaben bei Bedarf. Um die Kompetenz eines möglichen Geschäftspartners beurteilen zu können, holen unsere Fachleute vor Ort Bonitätsauskünfte ein oder prüfen Referenzen, Verbandszugehörigkeiten und Ähnliches.