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Strategie & Management
Internationalisierung mit erneuerbaren Energien (Teil 1 von 2)

Wie KMU Chancen und Risiken im chinesischen Markt managen können

Patrick Bertschi (Autor), Carina Steiner (Autor), Dr. Timo Busch (Autor)

01.02.12 - 12:00

Der chinesische Markt für erneuerbare Energien bietet Schweizer KMU ein grosses Potenzial, er birgt jedoch auch starke Unsicherheiten. Wie Unternehmen in den weltweit grössten Wachstumsmarkt für erneuerbare Energien einsteigen und langfristig erfolgreich bestehen können, zeigt dieser Beitrag.

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Lokalkenntnisse

Die Kenntnis der lokalen Verhältnisse und Umgangsformen senkt die Risiken von unerwarteten negativen Überraschungen und beschleunigt viele Geschäftsprozesse. Eine gute Integration in die chinesische Kultur beziehungsweise ein gutes Verständnis derer ist essenziell für ein erfolgreiches Agieren auf dem chinesischen Markt. Ist diese Grundhaltung gegeben, öffnen sich sehr viele Türen in China und zuvor komplexe Zusammenhänge und Geschäftsprozesse lassen sich zielführend gestalten. Falls innerhalb des Unternehmens keine China-Erfahrung vorhanden ist, sollten entsprechende Kenntnisse durch einen vertrauten Partner sichergestellt werden. Das Netzwerk zu bereits in China tätigen Firmen stellt hierfür eine wichtige Ressource dar.

Geduld und Durchhaltewille

Die durchschnittliche Pay-Back-Periode eines Ersteinstiegs in China beträgt nach Einschätzung mehrerer KMU zirka zehn Jahre. Ein Interviewpartner hält eine kürzere Dauer von fünf Jahren für möglich, allerdings erfordert dies hochinnovative Produkte mit grosser Nachfrage und wenig Konkurrenz. Insgesamt sollten die Erwartungen nicht zu hoch gesteckt werden, schnelle Gewinne gibt es kaum. Eine Markteintrittsstrategie für China sollte somit auf ein langfristiges Engagement von mindestens 15 bis 20 Jahren ausgelegt sein. Je länger ein Unternehmen in China tätig ist, desto mehr wird es von chinesischen Kunden, Partnern und Behörden als vertrauensvoller Partner wahrgenommen, was die Geschäftstätigkeit vereinfacht. Es ist daher elementar, dass KMU die notwendige Geduld und Ressourcen aufbringen, die gegebenenfalls finanziellen Verluste und organisatorischen Herausforderungen der ersten Jahre durchzuhalten. Ebenfalls unabdingbar sind die Ausarbeitung durchdachter Ausstiegsszenarien und während der Aufbauphase eine klare Definition der Ausstiegskriterien, damit im Notfall ein geordneter Rückzug aus China ohne Risiko für den Fortbestand der Gesamtunternehmung möglich ist.

Fazit

Über die einzelnen Voraussetzungen, die für einen erfolgreichen China-Einstieg gegeben sein müssen, sind sich die befragten KMU grösstenteils einig. Unterschiedliche Ansichten gibt es über die Vorgehensweise zur Schaffung dieser Voraussetzungen und bei der konkreten Umsetzung des Markteinstiegs.

Schaffung von Voraussetzungen:

Im Rahmen der Interviews wurde deutlich, dass für einen erfolgreichen China-Einstieg eine gute und umfangreiche interne Vorbereitung unerlässlich sind. In Ergänzung dazu nahmen fünf Unternehmen die Unterstützung von Exportförderorganisationen in Anspruch. Exportförderorganisationen leisten wertvolle Dienste, wenn sie KMU vor dem Entscheid zu einem Markteintritt beraten beziehungsweise ihnen bei ihrem Eintritt in den chinesischen Markt behilflich sind. Diese Unterstützung kann aber nur eine Ergänzung im Entscheidungsfindungsprozess sein und nicht den internen Vorbereitungsprozess ersetzen.

Der Wille, in das China-Geschäft zu investieren, muss grundsätzlich gegeben sein und die langfristige Unternehmensstrategie reflektieren. Ferner muss der intensive Aufbau der notwendigen Ressourcen, um die zuvor skizzierten neun Voraussetzungen zu erfüllen, von jedem KMU selbst initiiert werden. Organisationen im Bereich der Exportförderung können dabei eine wichtige, aber nur beratende Rolle wahrnehmen, indem sie etwa Informationen zur Verfügung stellen, welche die KMU bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützen.

Umsetzung des Markteinstiegs:

In der nächsten Ausgabe des KMU-Magazins wird aufgezeigt, welche unterschiedlichen Strategien die befragten KMU bei ihrem China-Einstieg angewendet haben.

Porträt

Patrick Bertschi (Autor)

LEP Consultants AG

Patrick Bertschi, Dipl. Ing. ETH und MAS ETH in Management, Technology and Economics, ist Projektleiter bei LEP Consultants AG. LEP Consultants AG ist eine auf Landschafts- und Umweltplanung in einem internationalen Umfeld spezialisierte Beratungsunternehmung. LEP Consultants AG wurde als Spin-off-Unternehmung der ETH Zürich gegründet und weist langjährige China-Erfahrung auf.

Carina Steiner (Autor)

Cleantech Switzerland

Carina Steiner, lic. rer. publ. HSG, ist stellv. Geschäftsführerin bei Cleantech Switzerland. Cleantech Switzerland ist die offizielle Exportplattform für den Schweizer Cleantech-Sektor und wurde von der Osec im Auftrag des Bundes entwickelt. Cleantech Switzerland bietet Schweizer Cleantech-Unternehmen Informationen, Dienstleistungen und Kontakte und erleichtert ihnen so den Eintritt in die relevanten Cleantech-Märkte weltweit.

Dr. Timo Busch (Autor)

ETH Zürich

Timo Busch, Dr. sc. ETH und Diplom-Ökonom, ist Senior Researcher am Lehrstuhl für Sustainability and Technology (SusTec) und Dozent am Departement Management, Technology and Economics (D-MTEC) an der ETH Zürich. Die Forschungsarbeiten des SusTec fokussieren auf das vertiefte Verständnis der Nachhaltigkeit als Schlüsselfaktor für den langfristigen Erfolg von Unternehmungen.

Serie

Die Teile der Serie «Internationalisierung mit erneuerbaren Energien» erscheinen wie folgt: