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Strategie & Management
Vorbereitung und Konzeptionierung einer Messebeteiligung (Teil 2 von 3)

Massnahmen für die erfolgreiche Messebeteiligung

Marco Predicatori (Autor)

01.05.12 - 15:30

Das Konzept steht, die Beteiligungsziele für die Messepräsenz sind definiert und die Kommunikations­massnahmen im Vorfeld der Messe sind erfolgreich lanciert. Nun kommt die eigentliche Königsdisziplin: das Unternehmen an der Messe optimal zu präsentieren, qualitative Leads zu generieren und einen Return on Investment zu erwirtschaften.

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Geeignete Frageformen

Mit geeigneten Frageformen kann das Gespräch gelenkt werden, so dass man die gewünschten Informationen erhält. Fragen und Fragetechniken erhöhen die Qualität des Messegespräches. Die aktive Besucheransprache ist daher zwingend. Einfacher geht es natürlich mit Charme und einem Lächeln. Die Wirkung wird nicht ausbleiben. Zudem ist es wichtig, den Augenkontakt während der Kontaktphase aufrechtzuerhalten. Welche Frageformen sollen bei einem Messekontaktgespräch eingesetzt werden? Grundsätzlich ist es von Vorteil, zu Beginn des Gespräches offene Fragen (wer, was, wann, wofür, weshalb, wieso) zu stellen und für die Herbeiführung von Entscheiden, Vereinbarungen oder Terminen sind geschlossene Fragen (ja, nein) anzuwenden. Das Abgeben der Visitenkarte darf nicht vergessen werden. Nach dem Gespräch ist es wichtig, die Erkenntnisse im Messerapport festzuhalten.

Erfolgsfaktoren für das professionelle Messegespräch

Sind die möglichen Motive der Messebesucher erst mal erkannt bzw. identifiziert, kann das Messepersonal gezielt geschult werden. Die Reaktionen der Messebesucher werden sich, bei Berücksichtigung der Erfolgsfaktoren, positiv auswirken. Nachfolgend ein Beispiel, welche Faktoren ein Gespräch positiv beeinflussen können (Abbildung 6).

Weitere Anforderungen

  • Eingehende Kenntnis der eigenen Unternehmung
  • Produktkenntnisse
  • Umfassende Branchenkenntnisse
  • Einsatz- und Anwendungsmöglichkeit der Produkte
  • Beherrschung der Präsentations- und Demotechnik
  • Beherrschung der Argumentations- und Beweisführung
  • Kenntnisse über Einsatz von Verkaufshilfsmitteln
  • Kenntnisse über die Konkurrenz und deren Kardinaleinwände gegenüber unseren Produkten / Dienstleistungen
  • Kenntnisse über die zentrale Botschaft an der Messe und der Schwerpunkte

Porträt

Marco Predicatori (Autor)

Inhaber

Marco Predicatori ist Agenturinhaber von messemanagement – Agentur für Messekommunikation und Marketing in Bischofszell und berät seit 2001 KMU-Unternehmen. Vor seiner Beratertätigkeit war er mehr als sieben Jahre als Bereichsleiter für technische Medien im Verlagsmarketing tätig. Seit 2005 ist er Dozent an der ZBW – Zentrum für berufliche Weiterbildung in St.Gallen.