Schritt 4: Verhandlung und Due Diligence
Nach einem positiven Kaufentscheid ist ein unverbindliches Angebot die logische Konsequenz. Bei der Formulierung des Angebots soll der Käufer zum Kaufpreis Stellung nehmen. Weiter sind Zahlungsmodus, gewünschter Übernahmezeitpunkt sowie die Vorstellungen bezüglich Einarbeitungszeit wichtige Entscheidungskriterien für den Verkäufer. Anhand dieser vier Kernpunkte kann der Verkäufer einschätzen, ob ein nächster Schritt mit dem jeweiligen Kandidaten Sinn ergibt. Bis zu diesem Zeitpunkt wurden weder Geschäftsgeheimnisse des Unternehmens offengelegt, noch eine Firmenbesichtigung durchgeführt. Das unverbindliche Angebot sollte möglichst früh im Prozess eingeholt werden. Einerseits kann so die Seriosität des Käufers eingeschätzt und andererseits können divergierende Vorstellungen frühzeitig ausgeräumt werden.
Damit die erwähnte Dynamik, welche sich aus der Vielzahl von Käufern ergibt, genutzt werden kann, ist eine parallele Verhandlungsführung entscheidend. Die Abhängigkeit von einer Käuferpartei kann zu enormen Verzögerungen im Verkaufsprozess führen, weil der Verkäufer den Bedingungen des Käufers ausgeliefert ist.
Verhandlungen sind oftmals von Emotionen geprägt. Es liegt in der Natur der Sache, dass Käufer und Verkäufer unterschiedliche Sichtweisen zu Preis und Konditionen haben. Vermeintlich absurde Bedingungen des Käufers sollten auf Verkäuferseite nicht persönlich aufgefasst werden. In den Verhandlungen sind Verkäufer gut beraten, wenn sie von einem Experten begleitet werden. Ein Berater ist in der Lage, Emotionen zu entschärfen und konstruktive Lösungen zu erarbeiten. Erfahrungsgemäss scheitern Verhandlungen oftmals aufgrund von Missverständnissen oder unausgesprochenen Bedürfnissen.
Bei Einigkeit in den wesentlichen Punkten wird dem Käufer die Möglichkeit eröffnet, eine Sorgfaltspflichtprüfung, die sogenannte Due Diligence, durchzuführen. Im Rahmen der Due Diligence werden dem Käufer detaillierte Daten / Informationen zu den Themen Finanzen, Steuern und Recht offengelegt. Der Käufer vergewissert sich auf diesem Weg, dass die bisher dargestellten Informationen und gemachten Aussagen den Tatsachen entsprechen. Eine Besichtigung des Unternehmens vor Ort rundet die Due Diligence ab.
Schritt 5: Durchführung der Transaktion
Ist die Due Diligence abgeschlossen, werden die Verträge ausgearbeitet. Bei der Erstellung des Kaufvertrages ist zu beachten, dass die gängigen Vertragselemente wie Parteien, Gegenstand, zeitliche Abfolge, Preis, Preisbasis, Kaufpreiszahlung, Eigentumsübertragung und Gewährleistungen / Zusicherungen geregelt werden. Standardverträge sind zu vermeiden, weil die individuellen Bedürfnisse der Parteien nicht generalisiert werden können.
Bei der Transaktionsabwicklung gibt es immer ein Verpflichtungs- und ein Verfügungsgeschäft. Mit der Unterzeichnung des Kaufvertrages gehen die Parteien das Verpflichtungsgeschäft ein. Um die Verbindlichkeit des Kaufvertrages zu unterstreichen, ist es ratsam, eine Kaufpreisanzahlung zu vereinbaren. Am Tag der Verfügung geht schliesslich das Eigentum an den Aktien, Stammanteilen oder ausgewählten Aktiven auf den Käufer über. Erst wenn der Kaufvertrag und sämtliche Vollzugsdokumente unterzeichnet und ausgehändigt wurden, kann die Firma auf den neuen Eigentümer übertragen werden.
Fazit
Der Unternehmensverkauf lebt von der Dynamik. Mehrere konkrete Käufer ermöglichen dem Verkäufer die Prozesshoheit. Nur wenn er in der Lage ist, Regeln und Tempo selbst zu bestimmen, kann der Verkauf in einem überschaubaren Zeitrahmen durchgeführt werden. Der Verkaufsprozess ist zeitintensiv und birgt diverse Hürden, an welchen die Parteien scheitern können. Manchmal ist es nur ein Wort, welches den Verlauf in eine völlig andere Richtung lenkt. Die Praxis zeigt, dass ein erfahrener Transaktionsspezialist, als Drehscheibe zwischen Verkäufer und Käufer, den optimalen Prozessablauf sicherstellen und vermeintliche Sackgassen mit konstruktiven Lösungen umgehen kann.