Die Wissensplattform für erfolgreiche Unternehmer und Top-Manager
Marketing & Vertrieb
Verhandlungshorizonte

Ethisch anspruchsvolle Verhandlungen führen langfristig zum Erfolg

Theo H. Koch (Autor)

01.12.09 - 14:30

Wenn scheinbar nichts mehr geht, verhandeln wir an der Grenze. Die Luft knistert förmlich, die Fronten sind verhärtet. Keiner der Parteien ist noch bereit, einen Schritt auf den anderen zuzugehen. Solch verfahrene Situationen sind nicht selten. Dabei ist es ganz gleich, ob es der Nachbar ist, dem irgend etwas nicht passt, oder ein Geschäftspartner oder Kunde, der Forderungen durchsetzen will.

Tabs

Seite 4

Verhandlungsphasen

Verhandlungen durchlaufen bestimmte Phasen. Man tut gut daran, diese Phasen zu berücksichtigen. Die drei wichtigsten Stadien sind:

1. Aufstellen der Kriterien

Genau herausfinden, was die andere Seite erwartet und klar artikulieren, was man selber möchte. Transparenz in der Erwartungshaltung ist die beste Basis für die weiteren Gespräche. So kann man sich am ehesten auf dem Pfad des brennendsten Problems und der Darstellung des Nutzens weiterbewegen.

2. Beschaffung und Austausch von Infor­mationen

Um sich optimal in sein Gegenüber hineinversetzen zu können, sollte man möglichst umfangreich über die Frage- bzw. Problemstellung informiert sein. Man erhält die notwendigen Informationen am ehesten, indem man fragt. Damit offenbart man gleichzeitig, wie ernst man die Rolle als «Problemlöser» nimmt.

3. Auf einen Kompromiss zubewegen

Wenn Kriterien fest und Informationen vorliegen, besitzt man das notwendige «Rohmaterial», um daraus eine Einigung zu schmieden.

  1. Die Gestaltung eines gemeinsamen Verhandlungshorizontes umfasst: «Den Kompromiss» – eine Lösung, die beide nicht wollen, jedoch damit leben können. Die Win-win-Situation!
  2. Hart, aber fair in der Sache.
  3. Gekonnt Schachzüge und Machtverhalten anwenden bzw. kontern.
  4. Ethisch anspruchsvolles Verhalten den Menschen gegenüber.
  5. Kulturkreise in die Überlegung einbeziehen, dass bei den Verhandlern vor, während und nach der Verhandlung ein gutes Gefühl überwiegt.

Porträt

Theo H. Koch (Autor)

A&E Institut Theo H. Koch

Das A&E Institut Theo H. Koch in Gottlieben beschäftigt sich ständig mit der Wirkung der Einstellung und dem Etablieren einer angemessenen Anerkennungskultur und bietet Beratung, Seminare und Einzelcoaching. Theo H. Koch ist Leiter des A&E Institut und Mitinhaber der B&T Transfer, Lehrbeauftragter an der Swissmem-Kaderschule und an der HTWG Konstanz sowie lizenzierter DiSG-Trainer. Er selbst betrachtet sich als den Mann für die Einstellung, da die eigene Einstellung die kleinen und grossen Ergebnisse unseres Handelns beeinflusst.