Wie KMU in den Internationalisierungsprozess starten

Wir geben im Folgenden weitere Eindrücke der von uns identifizierten besten Management- und Führungskompetenzen sowie Verhaltensweisen der KMU-Internationalisierung; wobei wir darauf fokussieren, wie sich KMU-Entscheidungsträger in den ersten Phasen der Internationalisierung verhalten, um die oben erwähnten Unsicherheiten und Komplexitäten zu überwinden und die entstehenden Opportunitäten effektiv und effizient zu nutzen (siehe auch Abb. 2).

Inspirierende Netzwerke

Ein inspirierendes Gespräch an einer Messe, eine Kundenanfrage aus dem Ausland oder der Umzug einer guten Mitarbeiterin ins Ausland – die ersten Internationalisierungsideen entstehen oftmals im Austausch mit dem Netzwerk. Das Netzwerk des Entscheidungsträgers bietet meist die Grundlage dafür, dass Chancen und Gelegenheiten auf dem inter-
nationalen Markt von den KMU-Entscheidungsträgern überhaupt erst wahrgenommen werden können.

Zudem dient das Netzwerk von Partnern, Kunden, Kollegen sowie Freunden dazu, schnell und auch kostengünstig Informationen, Wissen und Erfahrungen bezüglich möglicher Internationalisierungsszenarien zu sammeln. Einen Eindruck von dieser für die Internationalisierung wichtigen, aber niederschwelligen Suche und Pflege von Beziehungen gibt folgendes Zitat eines Studienteilnehmers: «Ich bin in einem Verband, in einem Industrie­verband. Die meisten Mitglieder in dem Verband sind Kunden oder potenzielle Kunden von uns und ich bin dort in dem Vorstand.

Dort findet man natürlich auch wieder viele Gesprächspartner, welche man anzapfen und mit denen man Ideen finden kann.» Eine wichtige Rolle bei der Pflege des bestehenden und entstehenden Netzwerkes spielen also die Branchenverbände, aber auch die Messen, die bestehenden Kunden und zusehends auch die sozialen Medien. Jedoch können auch zuverlässige vertraute Beziehungen im privaten Umfeld, insbesondere Familie und Freunde, die Entscheidung zur Internationalisierung positiv prägen. Schliesslich vernetzen sich Entscheidungsträger auch intern: sie entwickeln vertrauensvolle Beziehungen zum eigenen Führungsteam und binden dieses aktiv in die Entscheidungsfindung ein.

Kleine und mittlere Unternehmen sind auf diese Netzwerk-Informationen und -Kontakte angewiesen, um mögliche Szenarien einer Internationalisierung durchzudenken und zu planen. Im Gegensatz zu Grossunternehmen können sie zumeist nicht auf interne Expertenstäbe oder externe Beratungsdienstleistungen zurückgreifen. Der intelligenten Nutzung des eigenen unmittelbaren Netzwerks kommt deshalb über den gesamten Prozess einer erfolgreichen Internationalisierung eine wichtige Aufgabe zu.

Ein Gespür entwickeln

KMU-Entscheidungsträger sind zumeist stolz auf ihr unternehmerisches Gespür. Ein Gespür für die Opportunitäten der Internationalisierung müssen die meisten Entscheidungsträger aber erst noch entwickeln. Hierbei führt nichts daran vorbei, dass Entscheidungsträger auf Rei­sen gehen, um neue Kontakte zu knüpfen, Erfahrungen zu sammeln, sich inspirieren zu lassen und mit neuen Ideen nach Hause zu kommen. Dazu erneut ein Zitat: «Das ist für mich so eine Sondierungsreise gewesen, wo man vielleicht zehn Interviews macht in ein paar Tagen mit potenziellen Vertretern. Oft ergeben sich vor Ort auch Ideen.»

Unsere Ergebnisse der Forschung zeigen, dass ohne den Willen und den Wunsch zu einer persönlichen und direkten Interaktion mit den neuen Märkten, den Partnern sowie den Kunden keine Internationalisierungsstrategie von Erfolg gekrönt ist. Und so zeichnen sich die erfolgreichen Entscheidungsträger von kleinen und mittelgrossen Unternehmen schlicht dadurch aus, dass sie auch einfach Spass daran haben, neue Kulturen und neue Länder zu entdecken sowie deren Märkte zu verstehen.

Doch jeder Anfang ist schwer. Und dennoch ist es wichtig, die ersten Schritte in Richtung Internationalisierung einfach zu wagen. Entscheidungsträger suchen daher Situationen und Kontexte, die ein Experimentieren in kleinen Schritten ermöglichen. Ein beispielhaftes Zitat: «Ich gehe nie zu den ganz Grossen am Anfang, sondern lieber zu den Kleinen. Denn wenn es dort einen Fehler gibt, hat dies viel weniger Konsequenzen zur Folge, als wenn ich gleich beim Grossen einen Bock schiesse und damit die Partnerschaft aufs Spiel setze.»

Den Kunden folgen

Diese «kleinen» Schritte zu wagen, fällt dann am leichtesten, wenn eine Opportunität aus bestehenden Geschäftskontakten entsteht. Wann immer möglich, folgen die von uns befragten Unternehmer deshalb ihren bestehenden engsten Kunden in neue Märkte. Zitat: «Ich sage mal, die Internationalisierung klingt auf dem Papier, also konzeptionell, immer sehr interessant: «Jetzt entscheiden wir mal, dass wir dort und dort hingehen». Aber ich denke, dass es immer das Einfachste ist, ein bestehendes Geschäft auszubauen.»

Dies erfordert zwar viel Agilität, denn meistens müssen diese Opportunitäten rasch erkannt und genutzt werden, doch hilft die langfristige Kundenbeziehung den KMU-Entscheidungsträgern ganz wesentlich dabei, Chancen zu erkennen und zu bewerten. Ein Studienteilnehmer: «Ich war gerade im Februar in Vietnam. Dort sind wir gerade dabei, eine neue Vertretung aufzubauen. Einer unserer Kunden in Vietnam ist eine grosse Maschinenfabrik. Auch ein  Österreicher, der Maschinen baut, die sich jetzt in Vietnam gut verkaufen, lässt uns vermuten, dass dort in zwei bis drei Jahren das Ersatzteilbedürfnis entsteht. Wir wollen jetzt dort parat sein.»

Dies bedeutet also auch, dass sich die Entscheidungsträger bereits früh mit den Bewegungen ihrer Kunden und Partner auseinandersetzen, Augen und Ohren offen behalten und sich auf mögliche Opportunitäten in der nahen Zukunft vorbereiten müssen.