Auch Schweizer können sympathisch sein
Eidgenossen haben im Ausland, vor allem in den Mittelmeerländern, den Ruf, etwas zu genau, trocken und pedant zu sein. In Spanien nennt man dies «tener una cabeza cuadrada», einen viereckigen Kopf haben. Dieses Image kann ebenso unmöglich aus der Welt geschafft werden wie das Klischee, dass alle Spanier Siesta machen.
Daher, und dies darf als philosophischer Ratschlag verstanden werden, sollte man durchaus etwas Selbstironie an den Tag legen und etwa bei Verhandlungen dazu stehen, ja sogar erwähnen, dass man als «cabeza cuadrada» geboren und erzogen wurde. Was sonst nur unter vorgehaltener Hand ausgesprochen wird, kann so zu einem durchaus positiven Sympathiefaktor werden. Und dieses «soft fact» ist in Spanien durchaus wichtig.
Einmal ist keinmal
Um in Spanien erfolgreich Geschäfte machen zu wollen, braucht es Zeit, denn es ist unmöglich, einen Deal in nur einem Meeting abzuschliessen. Ganz im Gegenteil zu Deutschland, wo man direkt zur Sache kommt, sind in Spanien in der Regel drei Treffen nötig: Beim ersten lernt man sich kennen, beim zweiten wird die Vertrauensbasis gelegt und erst beim dritten Mal spricht man über Geschäfte und Konditionen.
Wer nicht bereit ist, diese Zeitinvestition in den Vertrauensaufbau vorzunehmen, der scheitert kläglich. So wie jener Zürcher Unternehmer, der eigens nach Valencia geflogen ist, einen ganzen Tag beim potenziellen Distributionspartner verbracht und somit fälschlicherweise dachte, die Geschäfte kämen von nun an ins Rollen.
Holschuld – immer
Hand in Hand mit dem oben erwähnten Problem sollte man wissen und nie vergessen, dass in Spanien prinzipiell die Holschuld gilt. Ein Businessmeeting kann noch so erfolgreich verlaufen sein und mit einem überzeugenden «Ich melde mich bei Ihnen» abgeschlossen werden, die Aussicht, dass dieser Telefonanruf nie folgen wird, ist durchaus vorhanden.
Das heisst nicht, dass Ihr Gegenüber Sie nicht ernst nimmt, noch dass er nicht an einem Deal interessiert ist. Vielmehr handelt es sich hier um eine der fundamentalsten Spielregeln in Spanien: Wer was will, muss sich selber darum kümmern. Deshalb, und auf Grund der so wichtigen Vertrauensbasis, sollte man keine Hemmungen haben, beim Gegenüber anzurufen, idealerweise auf die direkte Durchwahl oder auf das Mobiltelefon, und das Gespräch persönlich zu führen.
Relative Pünktlichkeit
Man kann es drehen und wenden, wie man will, aber in Spanien nimmt man es mit
der Pünktlichkeit nicht so genau wie anderswo. Wobei Ausnahmen natürlich die Regel bestätigen. Anstatt sich über Verspätungen aufzuregen, sollte man auch hier diese Gegebenheit verinnerlichen, für sich (geheime) Reservezeiten einzuplanen und nonchalant über den verzögerten Beginn einer Sitzung hinwegschauen. Schliesslich arbeitet man in Spanien, um zu leben, und nicht umgekehrt.